付き合いたい、と思わせる営業
私は仕事で、アライアンスを組んだパートナー会社の方とやりとりすることが多いです。その会社の方からすると、私はお客様であり、私(うちの会社)に自社のサービスや商品を売ってほしい、と思っています。
形としては、代理店営業・渉外営業ですね。いつも営業している私が営業を受けるのってお客様の気持ちになるから、新鮮です。
その中でも、多くの方に営業を受ける中で、
「この渉外営業さんとやっていきたい」
「この渉外営業さんのために、お客様にプレする!」
という気持ちになる営業は2人だけです。
これって裏返すと、
「自分の営業も、お客様にそうすることで
付き合っていきたいと思える」ということだと思うので、
日々の営業で意識したいと思います。
①メール返信・レスポンスが、早くて的確
その方は質問してからメールの回答が遅くても2〜3時間です。
メールしても返信こない、返信遅いって営業として一発アウトですよね。
・・・実際お付き合いしている一番大きな会社は、個人携帯に連絡してもその日に連絡がなく、また早かったとしても「私ではわからないので●●センターに」というたらいまわし状態。一番最悪なパターンです。
②そのお客様の目線に立ち、何ができるか聞く
私の視点、上司の視点、社長の視点。
人によって考え、思いが違います。とらえ方も違います。
その営業さんは
「その人が何に困っているのか。自分がどう関われるのか」聞いてくれます。
一方的に売ってほしい商品を「こんなトークでやるといいですよー」なんて言っても営業は売りません。専属代理店でもない限り、その商品だけ売るわけではないからです。他にも扱っているし、その商品に詳しいわけでもない。そうなってくると、いかにその営業がどんなお客様をもっていて、どんな悩みに対して解決できる商品なのかいかに話してくれる関係性になれるか、が重要。
困ったときに、「●●さんに聞いてみよう」と電話できる関係性。
私も日々商品売りにならないよう、気を付けたいと思います。
③深くかかわってくれる
よくあるのは、商品の説明・オリエン・勉強会開催くらい。もう少しやってくれるところは、商談同行してくれる。
それはそれでありがたい。でも、もっと大きな成果を出すために、としてくれる会社さんは「営業ごとに関係をもって個別に聞ける体制をとる。」や「営業の持つお客様状況を聞いて、そのお客様への商談前トークをセット」してくれて、一緒に商談前の営業行為も行ってくれます。
そこまでしてくれたら、もうその会社に深く深くかかわっていくので強固な関係性ができます。そこまで来たら、協業体制ができ、自走までできる最高のパートナー関係が作れるかもしれません。
売れる営業なら、売れる商品なら何もしないでも売れるかもしれないけど、今このご時世でそんな商品はほとんどありません。フリー戦略とて、マネタイズポイントを設計するのは結構難しい。
だからこそ、自分が「相手にとってなくてはならない存在」になる必要がある。サービスがなくても、他のことでも●●さんにちょっと聞いてみようという関係性、営業さんを見習って行いたいと思います。
期末です。期末に病児保育に、いつも通りのしっちゃかめっちゃかですが、週末ゆっくり休んで、来週に備えます。
では、また。
こなつ