営業の「お客様と仲良し」の勘違い。

おはようございます。お久しぶりとなりました。
最近、若手の営業でお客様との付き合い方が勘違いしているな、ということが多々ありました。

私も営業やっていて、「何かあったらお互い携帯に電話する」といった社長や担当者の方が何人かいます。それはラクだし、他から仕掛けられることもないので、とても良好な関係性だと思ってしまいます。

でも、事前に相談なく、他の競合に話をしていた、他のところで契約が決まった、といったこともたまにあります。営業本人は「なぜ、相談してくれなかったのか」と悩み、上司に「関係性はよかったんですけど・・・」といった言い訳めいた報告をしてしまいます。

どんなに自分が「関係性が良かった」としても、相手から見て「関係性が良かった」かはわかりません。そこで、相手は営業をどう考えていたのか、考察してみました。

①話しやすいけど、具体的な提案やプランに説得力がない

最近はデータや数値をとれるため、想定のシミュレーションや採用難易度を伝えることができます。ただ、データを並べるだけでなく自分なりの分析や、この企業の場合は・・・といった視点、データの切り取り方のセンスも問われます。（単に数字並べてるだけの営業いませんか？ｗ）

何の具体的な提案もなく「これでいきましょう！」と商談を終えた後、「本当にこれでいいのか？」と思い返したときや、その相手が上長に聞かれたときに詰まります。そこに具体的な提案や根拠のある他営業が来たら、揺らぎますよね・・・

②話しやすいけど、事業や経営の話はできない

営業は「かわいい」か「おもしろい」か「ためになる」のどれかがないと売れない、と言われます。新人のうちは「かわいい」「おもしろい」でいいと思いますが、キャリアを積んでもそのポジションは取り続けられません。自分より若くてかわいい子は五万といますから・・・。なので、どこかで自分を事業や経営の話ができるようになり「ためになる」ポジションに行かないといけない。関係性の階段をひとつ上がって、相手の役に立つために自分も学び続け、必要とされる自分を作っていかなければいけません。

③話しやすいけど、全然連絡来ない、売ろうとしない

「何かあればこちらから」と伝えると、本当に連絡しない営業っています。お客様が契約を前向きに検討、決めるときになって初めて連絡するもので、「他もいいな、どうしようかな」という時には連絡はしません。（たまにコンペといって話してくれるひとはいますが）連絡がない＝営業として売ろうとしていない。といったスタンスが見えますよね。

目指すべき関係性は・・・

「仲が良いけど、厳しいこと言いあえる」
「全然関係性はよくないけど、お互いを信頼している」

それを実現できるのは「相手のミッションを知っていて、それに貢献している」ということだと思います。ミッションを教えてくれるかは、営業との積み重ねた信頼があるかどうか。

偉そうなことを言っていますが、私もその営業になれているかどうか、ちゃんとセルフチェックしながら日々精進したいと思います。

では、また、

こなつ