【初めてのお客様とのWeb商談】のポイント

おはようございます。気づけばもう金曜日。早いですね。さっきまで息子の遠足のお弁当作っていました。遠足楽しんでほしいなと思います。

では今日のお話です。「Web商談の大事なポイント」です。
コロナ禍になり、営業はお客様先に行き、直接商談をするのが難しくなりました。リモート勤務となると、既にお取引のあるお客様ならまだしも、新たなお客様との接点を取ることが難しくなります。そのため今はセミナーセリングが増えていますね。しかし、セミナーセリングとて、興味のあるお客様が集まっても、アンケートを取って優先度を決めて営業するくらいで、ご契約まで難しそうです。（友人から聞いた話です。）

私がこの１年ほどやってきた初めてのお客様へWeb商談を前に進めるポイントを３つまとめてみました。ご参考になれば幸いです。

①自己開示＞ヒアリングを重視する。

始めに商品説明から始める人は多いです。個人的には若い子に多い。ラポール、アイスブレイクがない人ですね。
もちろんメインの商品に興味を持ってもらえないといけないですが、「相手が何を困っていて、何に期待して今日は時間をいただけたのか」とお客様の気持ちを知ることが大事です。

ただ、関係性もないのに見ず知らずの相手にたくさんの自分のことを話す人はいません。「売り込まれる」「この営業大丈夫か」それを打破するために、まずは自分から。自己開示をします。Ｗｅｂではスライド共有をつかって、以下を伝えています。

■簡単なプロフィール・経歴、
■大事にしている価値観
■今個人で行っている活動
■家族のこと
■写真

さらに、その会社や人に合わせられるようなことがあれば、その内容を盛り込み、少しでも相手が興味を引く、共感持てるといった内容にプチカスタマイズします。

その後に、「●●さんは、今の会社どれくらいですか？」「弊社は私はじめ、ママ営業が多くなってきました。●●さんの会社はどうでしょうか？」など相手に質問しながら、相手がどのポイントを多く話してくださるのか、あるいは興味がないのか、をいろいろなボールを投げて考えます。

②事前に聞いた話を【１スライド】でまとめる

初めてのお客様であれば、事前にお電話していた、あるいはメールでのやり取りがあったお客様がほとんどです。（むしろ、メール問合せなどの場合も、事前にお電話やメールで話を聞き、商談を成功させる準備をすべきです。）

他のお客様と同じ商品の話をするとしても、事前に聞いていた話をまとめて画面共有しながら、話を掘り下げていきます。

「なぜ、困っているのか」「なぜそのお困りごとは起きてしまうのか、●●さんはどのように思いますか。」「そのお困りごとに対して、何か対策を打っていますか。」

その人のミッションだから、上司に言われているから、予算が余ってるから、世の中いろいろな立場の人がその人の目線で捉えています。ぜひ決めつけではなく、相手の話を聞いてみましょう。

③課題や今後注力したいのかの認識を合わせる

相手は商品やサービスを買いに来たのではなく、商品やサービスを買うことで得られる価値にお金を払います。その価値は、別の商品やサービス、手法の方が魅力的にうつるかもしれません。であれば、その価値（＝お困りごと）は何かをしっかり把握しておく必要があります。

その課題は本当に今、解決すべきなのか。このサービスが1番いいのか、デメリットは何か、をお客様と一緒に買う感覚で話すこともいいと思います。（その方の営業タイプによりますが）

今日は真面目な話でした。さあ、今日も頑張りましょう！

では、また。

こなつ