最強のパイプ役になるために（営業編）

こんにちはやなぎたにです。

今回は宿題のアウトプットになります。

皆さん営業職にどんなイメージありますか？私は体育会系でアポ取って契約取って行くイメージだったんですけど、実際にはとてもまめでクライアント様から信用、信頼を勝ち取るためにしっかりと考えて行動してます。

このブログを読み終わる頃には営業職の方は復習、気付き、営業職でなければ話し方、話の聞き方が身についています。

それではお願いします。

１　営業の基本的心構え

１　営業に行く前の準備

身だしなみを整える：当然ですがシャツにシワ寄ってたり、髪の毛ボサボサだったり、靴汚かったり、相手から見てだらしないなとか思われないようにしましょう。

下調べ：相手先のHP、会社経歴、担当者、代表のSNSなどあれば見て、好きなことを見てしっかり調べていると思わせると会話が弾んだりしやすいです。

２　営業中

話さないで聞く：とにかく相手のニーズを聞き出してください。自分がはなすのはその後にしてください。

資料の説明：まず資料を覚えましょう。そして見ないで説明できるようにすれば相手の目線がわかるので説明中に見ていただきたい箇所ではないところに目線がある場合はしっかりと誘導してあげれます。注意点として、ペンで指しながらの説明は失礼なのでやめてください。

出来ないことでも持ち帰る：わからない場合はしっかりと持ち帰って、回答してあげましょう。絶対無理なら断ってください。

３　営業後

約束を守る：信頼関係に繋がるのでしっかりしましょう。

レスポンスを早くする：ここが個人的には重要です。レスポンスが早い人ほど、信頼されやすいです。

与えることを惜しまない：自分の知っておる情報を惜しみなく出しましょう。仕事と全然関係ないことでも人を紹介したり、お店紹介できたりすると信用されて自分の価値が上がってきます。

４　その他

連絡：まめにする仕事以外の連絡をまめにしましょう。（誕生日とか）簡単なメールでも信頼関係構築できます。

自信を持つ：これがないと信用されません。まず自社製品をしっかり説明できるのか、良い準備して自信を持ってやっていきましょう。

夢を持つ：他の方に将来何をしたいのか聞かれて時に夢を持っていると人を紹介してもらえたり、話が弾むので、将来何になりたいか考えておくと良いですね。ちなみに自分の夢は会社に頼らないで自分の力でお金を稼いで家族を養うことです。

２　営業（実践編）

１　実際に自分から営業を仕掛ける前に知っておかないといけない２つのことを説明します。

KGI（key goal indicator）：重要目標達成度（契約件数）

KPI(key performance indicator）：目標達成のために必要な過程（アポ数）

KPIを達成するためにKPIがあり、KPIをするために何が必要か考える事が重要です。

３０件契約とるのに５０件アポとらないと達成できないようであればまず５０件アポ取らないといけません。

このように目標を達成するために何ができるか考えて行動する事が大事です。

２　説得or誘導

似たような言葉ですが全然違います。

説得：買ってくれ（push）なので買い手にはストレスがかかります。洋服とか買いに行ってうざい店員さんいますよね？それと一緒です。

誘導：買いたい（pull）なので買い手にとっては欲しい商品になります。お客様は商品の内容よりはこれを買ったらどんな得があって、買わなかったらどんな事があるのかが気になります。なので自分のニーズに気付きてもらうお手伝いをしていきましょう。

３　聞き、話し方

聞き方

ここででてきたのは以前書いたSPINの法則になります。

S：情報を確認して　P：悩み、問題を抽出　I：問題認識　N：問題解決

とにかくこの法則に従って相手のニーズを引出しましょう。

話し方

引き込まれる話し方にもコツがあります。されは最初の一言で結論を言う事。

そこで相手が質問してきたら勝手に引き込まれます。ツイガルニク効果と言って解決の対象があると緊張状態に陥って勝手に引き込まれます。

３　まとめ

私も実際に営業経験ないんですが、身だしなみ、下準備、目標設定、やり方と社会的な基本が詰まっているんだなと感じました。お客様あっての仕事なのでまずは失礼のないように、自社商品を紹介できれば良いと思います。

インスタものぞいてみてください！！

https://www.instagram.com/kmb1998no5