人生邂逅 ・まなび編　　　　　　　　　◆体験談から ー13ー2)

特約店営業の変革模索！！　陋習の打破？

多摩営業所での初特約店営業で感じた屈辱を本社でも痛感することになります。

特約店さんの営業活動を後ろから支援する。という構図です。

主体性を欠くことへの抵抗感はメンバーのほとんどが抱いていました。
とくに東京に本社を置く大手特約店さんは取引規模も発言権も大きく、担当者のプレッシャーは半端ではありません。

もちろん、受け身ばかりではなく、客先への同行営業でメーカー営業としての存在感を示すこともあるのですが、それでも従属的な関係性は常に付きまとっていました。

特約店さんからも、そのことへの指摘があり、もっと前に出て引っ張ってくれるような頼りがいのある営業になれないのか。　と発破をかけられることもありました。

ココは随分と悩みました。

メンバーにも知恵を借り、どうすれば現有の勢力でこれまでのサービスの質を落とすことなく、
前に出る営業も実現できるか。

しかし、そうそう都合の良い体制ができるはずもなく、どちらかを優先すればどちらかが手薄になるのは必定。

ココは思い切って腹をくくるしかない。

市場開拓営業を新設。メンバーは各大手特約店様担当のグループから強引に引き抜きました。

社内的にはなんとか実現に漕ぎ着けましたが、問題は特約店さんです。
とにかく、事情を説明して納得してもらうしかありません。
清水の舞台。とは言いませんが、それなりに覚悟を決めて説明して回りました。
もっとも口うるさい、OBのかたがおられる特約店さんが最難関でしたが、思いのほか事情を理解して頂き、同意を得ることができました。

　案ずるより産むがやすし！

こうして、懸案であった攻めの営業体制が出来上がり活動を開始したのですが、
それから数か月で、全社的な大きな組織変更があり、すべては元の木阿弥。となったのです。

これは、いまでも残念でなりません。
特に若手の営業には、大いなる発奮材料になったはずですから。