セールスライティングで使える心理学㉙マッチングリスク意識

マッチングリスク意識とは、商品やサービスを購入する際に「合わなかったらどうしようと」と不安を抱く心理効果をいいます。

マッチングリスク意識はどんな価格帯でも起こりますが、「お試しができない」「価格が高い」商品の場合、より発生しやすいです。

マッチングリスク意識は、セールスにとってなかなかの強敵です。
しかし、見方を変えれば「リスクさえ取り除けば買ってもらいやすい」ともいえるでしょう。

さらに、オフライン（実店舗）よりオンライン（Web）の方が圧倒的に起こりやすい心理現象なので、Webマーケティングでは「お客様の声」を重んじるのです。

Amazonのサイトを思い出してください。
カスタマーレビューはもちろん、ほかのラインナップや類似商品の紹介が充実しており、マッチングリスク意識を極力減らすための十分な対策がされています。

ココまで真似ることは難しいですが、せめて次の5つのうち2つは対応したいですね。

・口コミやお客様の声を載せる
・無料お試し期間を設ける
・返品保証期間を設ける
・ほかに魅力的な特典をつける
・アフターサービスを充実させる

なかでも、「口コミやお客様の声」の掲載は必須。
オンラインでの買い物で、口コミなレビューを載せずに売ることは至難の業です。

購入されたお客様にはアンケートを必ずとるなどして、「リアルな感想」のストックを増やしましょう。

さらに筋トレやダイエットのように、見た目の変化がモノをいう商品やサービスの場合は、効果が可視化できる「ビフォーアフター」の写真が断然おすすめ。

もしあなたが10キロ痩せるために痩身エステを探す場合、どんな「口コミ」を読むよりも、ビフォーアフターの「写真」を見る方が、説得力があると思いませんか？

それくらい「可視化」は有効な手段です。

ほかにも、使用感が人によって大きく変わる「サプリメント」や「化粧品」なら、無料サンプルや無料お試し期間が効果的です。

近頃では、初回に限り「ボトル一本使い切っても返金OK！」とする基礎化粧品も増えました。

このように、人には「損失回避」の感情が根強くあるため、「購入しても損しない」状況を整えれば整えるほど、購買のハードルが下がります。

販売力を活性化したいなら、「どうすればユーザーのマッチングリスク意識を減らせるか？」を念頭に置いて、サービスを見直してみてはいかですか？