セールスライティングで使える㉓バーナム効果

バーナム効果とは「誰にでも当てはまる一般的な特徴や事柄を＂自分だけに当てはまる＂と勘違いしてしまう」心理効果を言います。

バーナム効果の最たるものといえば、やっぱり占いです。

「あなたは真面目で前向きな性格ですが、人の顔色をうかがう一面もあるので、時々気疲れすることがあるでしょう。」

第一声でこんなふうに言われたら
「そうです！どうしてわかるんですか？！」と聞き返してしまいそうですよね？

真面目で前向きな人は大勢いますし、誰だって多少は他人の顔色を伺うもの。

決してあなたに限った話ではないのに、「この占い師は私のことをわかっている！」と感じ、前のめりで話を聞いてしまう・・・。

これがバーナム効果です。

バーナム効果は広告でもよく使われます。

ターゲットの現状や悩みを言い当てあてるキャッチコピーにして、自分ごと化してもらう手法です。

ポイントは次の3つ。

・問いかけは「皆さん」ではなく「あなた」にする
・発信者の信頼性を高める
・ターゲットを絞り込みすぎない

「あなただけ」に向けたメッセージと言いつつ、実は多くの人に当てはまる願望や悩みを語るところが、バーナム効果の特徴です。

バーナム効果を狙うには、ターゲットはある程度広めにとらえ、悩みの内容も適度に抽象度を保つのが基本。

この点は、ターゲットを狭くしぼり込んでニーズを細分化する「マイクロマーケティング」の視点とは異なりますね。

コミュニケーションの手法としても名の知れたバーナム効果。

過度な煽りには注意しつつ、多くの読者に深くリーチする効果的な方法として、ぜひ覚えておきましょう！