セールスライティングで使える心理学㉒認知的不協和

認知的不協和とは「自身の認知に矛盾が生じて一致しない状態、またはその心理的ストレス」を言います。

端的に言うと「つじつまが合わなくてスッキリしない」心理現象です。

・ダイエットしたいのに、チョコレートが食べたい
・勉強に集中したいのに、漫画の続きを読みたい
・彼には彼女がいると知っているのに、告白したい

よくあるジレンマですよね。

人間とは、そもそも矛盾だらけの生き物です。
同時に矛盾を感じると、できるだけ解消し正当化したいと感じます。

「チョコレート1口なら大したカロリーじゃないから、食べても大丈夫。」
「気になる漫画を読んだら、むしろ勉強に集中できるからいいだろう。」
「彼女がいても、告白するだけなら別に迷惑はかけないはず。」

このように、自分の行動は間違っていないと言い聞かせることは、誰しも経験があるでしょう。

この認知的不協和を逆手にとり、あえて矛盾したタイトルをつけるのも、ライティングで有効な手段です。

相反する２つの事柄を含めることで、認知的不協和を意図的に生み出すわけです。

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どうでしょう。
「え？本当に？」と、違和感を感じませんか？

最初に違和感があると、読者は「認知的不協和」を解消したいと感じ、先を読み進めるきっかけになります。

違和感づくりのポイントは、提供する商品やサービスに関して、できるだけ目新しい事実を伝えること。

それには「視点」や「切り口」を変えてみるのがオススメ。

長期的に触れていると気づきにくいですが、視点や切り口を変えると、何かしら「独自性」や「新規性」が見つかるものです。

もし、独自性や新規性が見つからないときは、「アフターフォロー」で認知的不協和を解消する方法もあります。

認知的不協和は、購入後に発生することも少なくありません。
「この商品、本当に買ってよかったのかな・・・」という不安感は、ユーザーにとってかなり大きなストレスです。

そこで役立つのがメールによるフォロー。

購入後のサンクスメール
購入後のフォローメール（例：使い方アレンジなど）

購入後にきめ細かなフォローがあれば、「良心的な会社から購入できた」と感じられて、不協和はかなり払拭されるでしょう。

ユーザーの認知的不協和をすばやくキャッチすることは、セールスではとても大切です。

商品やサービスのメリットを打ちだす際には、同時にどんな認知的不協和が起こりうるか、セットで考えるクセをつけるといいですね！