自治体営業は接点回数がカギ！接点回数を増やすための情報提供アイデア7選！

はじめに

こんにちは！リクロスの木藤です。

今回は、自治体との接点回数を増やすための情報提供アイデアを書いていきます。

記事にもよく書いているとおり、年に1回、予算要求前のみアプローチする企業様が多い状況です。

もちろん全自治体に何度もアプローチするのは現実的ではありませんが、担当者との関係者構築が重要な自治体営業においては、競合に勝つためにも少しでも接点回数を増やして信頼関係を構築したいところ。

少しでも自治体営業の参考になれば幸いです！

接点回数を増やす際のポイント

事前の最低限の関係構築

大前提、担当者の個人名が分かる程度の関係は事前に構築しておきましょう。

自治体から教えてもらえるのは、課室の共有メールアドレスであることが多いと思います。

そういった状況で「○○課　御中」や「○○課　ご担当者様」という宛名のメールを送っても、共有メールをチェックした誰かが削除してしまう恐れがあります。

担当者の名前を入れれば他の職員が削除することはないと思うので、繰り返しですが、担当者の個人名が分かる程度の関係は事前に構築しておきましょう。

最初のアプローチとしては、架電によりアポや資料送付を打診することが多くなると思います。

テレアポのコツはこちらの記事をご覧ください。また、飛び込み営業は基本的にはやめましょう。

それでは、まずは接点回数を増やすポイントを見ていきます。

コストのかからない提案も実施

営業活動するとしたら最終的には自社の有料サービス導入を狙うことになると思います。

しかし、有料というだけで「予算がない」「予算は確保できないと思う」とあっさり話が折れてしまう可能性があります。

お金をかけずとも実施できる施策など提案できると、信頼関係構築という観点でも良いでしょう。

（リクルートの自分がいた部署では「無料提案」と呼んでいました。活躍している方は無料提案が良質ともにすごかったです。）

反応がなくてもOK

自治体営業支援の経験から確信していますが、自治体職員の方は迷ったらメールを返さない傾向があります。

見落としている場合ももちろんありますが、全てのメールに対して反応を求めると自治体職員にとっても手間なので気を付けましょう。

見てもらえたかどうしても確認したい場合などは、メール送付後に架電するとよいでしょう。

情報提供アイデア7選

①自社サービスのアップデート情報

自治体は担当部署の予算要求から事業実施まで、半年以上かかることがほとんどです。

予算額や内容に影響がありそうなアップデート情報は漏れなく・すぐにお伝えしましょう。

②業界のトレンド

自社サービスについて語れる・語る企業様は多いですが、広く業界のトレンドまで情報提供している企業様は少ない気がします。

自治体職員にとってマイナスはない情報なので、是非積極的に情報提供してみてください。

③国や都道府県の動向

業界のトレンドと近いですが、国や都道府県の動向も情報提供してみましょう。

同じ行政なので市区町村が国や都道府県の動向をバッチリ追えていると思われるかもしれませんが、多忙なこともあり案外そんなこともありません。

他社に先んじてどんどん情報提供してみましょう。

④実績・事例

アポや予算要求の際に聞かれるとは思いますが、それ以外のタイミングでも、実績のアップデートなどあれば情報提供してみましょう。

同じ都道府県内だったり、人口規模が近いと一層反応が良いです。

⑤他自治体のお悩み

「最近こういうことで困っている自治体様が多い」という情報提供だけでも、自治体職員にとっては助かると思います。

以前のインタビュー記事にも書いたとおり、行政は担当業務は「縦割り」ですが、施策は「横並び」（他自治体と同じような取り組み）です。

⑥セミナーの案内

セミナーの案内も是非個別にしてください。

テンプレすぎると抵抗が強くなるので、送信者の一言など人間味のある内容も含めて送りましょう。

⑦他社サービスの紹介

使い道には注意ですが、自治体のためになるのであれば、他社サービスについて言及するのも信頼関係構築にはプラスになると思います。

「展示会でこんなサービスがあったよ」という話であっても、自治体職員にとってマイナスはないので、是非情報提供してみてください。

最後に

接点回数を増やすための情報提供アイデアを書いてきました。

内容としてはありきたりではありますが、まめな関係構築は「言うは易く行うは難し」です。

営業活動全般を見直して、是非接点回数を増やす取り組みを実施してみてください。

今回もお読みいただきありがとうございました！