十分逆転可能？「自社は意中の一社ではない…」と思った時の対処法！

はじめに

こんにちは！リクロスの木藤です。

今回は、「自社は意中の一社ではない…」と思った時の対処法について書いていきます。

「意中の一社」とは一般的に、公示前に一緒に仕様書を作り込んだ企業のことを指します。

意中の一社になればプロポーザルで選ばれやすいことは、自治体ビジネスに取り組むほとんどの企業様が実感していることではないでしょうか。

営業活動の遅れなど、様々な理由で意中の一社になれないことはよくある話。

そんな中でできることを考えてみましたので、是非ご覧ください！

受注者ガチャとは

突然ですが、先日Xにて「受注者ガチャ」という言葉を見かけました。

合わせて、「なぜ発注側なのに苦労しないといけないのか」「落札事業者がトンデモないときも」など、かなりリアルなやり取りでした。

私が自治体職員の頃はそこまで思い詰めた経験はありませんが、どの事業者に決定するのか、その事業者の働きぶりはどうなのか神経質になる自治体職員の方は多いのではないでしょうか。

何かトラブルがあった際に、「その事業者が悪い」と割り切れない自治体も多いと思います。「そもそも仕様書が悪かった」など、自治体の責任で捉えようとすればいくらでも反省点は見つかるものです。

もし事業者の責任によるものだとしても、事前の関係構築次第では自治体側の印象も異なるでしょう。

「こんなことになるくらいなら、やっぱりあの（意中の）企業様にお願いしたかったな」と思われるのは、企業様にとってもできるだけ避けたいところです。

押さえておきたい前提3点

本題の「自社は意中の一社ではない…」と思った時の対処法の前に、押さえておきたい前提をお伝えします。

①意中である≒信頼している

冒頭で

「意中の一社」とは一般的に、公示前に一緒に仕様書を作り込んだ企業のことを指します。

と記載しましたが、これはあくまで「一般的に」企業様に認識されている定義です。

この定義だと「仕様書を一緒に作れなかったからもう無理そうだな…」と誤解してしまう企業様もいるかと思いますので、定義をより明確にしたいと思います。

「意中の一社」とは、自治体職員が「この事業者にお願いしたいな」と信頼している企業のこと

自治体職員にとっては、仕様書を一緒に作り込んだからというのもあるでしょうが、もっとシンプルに「信頼しているから」その企業に発注したいと思うはずです。

②信頼する企業は一社に限らない

そのように考えると、「意中の一社」と言われているものの、厳密には一社に限られないことが分かると思います。あくまで大事なのは信頼関係です。

私も自治体職員として、「この会社かあの会社どっちかに決まるといいな」など思うことがありました。

また、発注だけでなく、就職先などの大きな決断や食事の注文など日常的な決断まで、「絶対にこれ以外嫌だ」とまでこだわらないことの方が多いのではないでしょうか。

③仕様書が固まるのは公示直前

以前の記事にも書いた通り、仕様書が固まるのは前年度の予算要求時ではなく、公示の直前です。見方を変えると、予算要求時に競合が仕様書作成を手伝っていたとしても、自治体職員との関わり方次第では仕様を変えられます。

「自社は意中の一社ではない…」と思った時の対処法

ここまでの話で、書くことがなんとなく分かった方もいるのではないでしょうか。

「自社は意中の一社ではない…」と思った時の対処法は、「意中の一社」にはなれなくても、自治体職員にとって「次点」や「ベター」になることを目指しましょう、です。

「なんだその結論は」と思われるかもしれませんが、むしろ「意中の一社になれなかった」と諦めている企業が多いからこそ、全力で「次点」や「ベター」を狙う価値は一般的な認識よりは大きいと思います。

最悪、仕様を変えることができなくても、仕様書のチェックやまめな情報提供など、「次点」や「ベター」になるための努力の余地はいくらでもあります。

ご覧になられている方の期待していた答えではないかもしれませんが、営業においてウルトラCは残念ながらありません。

ウルトラCを無理やり挙げるとしたら、それこそ「地道な信頼関係構築」という回答になります。営業の活動量という観点で競合があまり強くない自治体営業だからこそ、いっそう「地道が近道」になると思います。

以前のインタビュー記事でも、私と同様に公務員と営業を経験した方も、関係構築の重要性は強調されていましたね。

最後に

「受注者ガチャ」という言葉を発見して執筆に至った本記事ですが、結論はいつも通り「地道な（長期的な）関係構築が大事です」となりました。

こちらもよく書いていますが、自治体営業で本当に大事なのは「自治体の知識」ではなく「営業の基本」です。

基本の徹底が全国の自治体及び住民の皆様に良い影響をもたらせるよう、私も改めて発信活動を頑張っていきたいなと思いました。

それではまた別の記事で！今回もありがとうございました！