【Vol.3】営業の戦い方とプロ意識

月並みですが、イチロー選手が引退されましたね。
夜遅かったですが、記者会見を待っていた方も多いのではないでしょうか。

さて、そんな記者会見に対するニュースやコメントが出ていますが、
僕にとっては、"プロ意識"、"営業の戦い方"について考えさせられる内容でした。
全体的に食い入るようにみてしまっていた内容だけど、印象に残ったのは、下の４つ。（Yahooの全文掲載より抜粋）

最低50歳までって本当に思っていたし、それは叶わずで、有言不実行な男になってしまったわけですし。その表現をしてこなかったらここまでできなかったかもなという思いもあります。だから、言葉にすること、難しいかもしれないけど言葉にして表現するというのは、目標に近づく一つの方法ではないかなと思います。

少しずつの積み重ねが、それでしか自分を超えていけないと思うんですよね。一気に高みに行こうとすると、今の自分の状態とギャップがありすぎて、それは続けられないと僕は考えているので。地道に進むしかない。進むというか、進むだけではないですね。後退もしながら、あるときは後退しかしない時期もあると思うので。でも、自分がやると決めたことを信じてやっていく。

この２つの言葉から感じるのは、
"目標設定の妙"と"有言実行の美学"

つまり、
①できるところよりも高いところに目標を置く。
②目標を周囲に伝える、未達であっても宣言し、実際に行動する。
③いまの自分を周りと比較するのではなく、目標との接近度を比べる。
④自分が宣言した目標は”絶対達成できる”と信じる
それによって、到達できる場所が異なるってこと。

例えば、”甲子園で優勝するぞ！”と目標を設定するのと、
”県大会で１回戦突破するぞ！”と目標を設定したときに何が変わるのか。

目標達成に向けたプランニングとそこに向けた行動が絶対に変わる。
現状がどうであれば、どこに目標を置くかで、今日の、次の瞬間の行動が変わってくる。高校野球の場合、３年間という時間的制約があるから、目標に届くかは分からないけど、絶対に３年後結果は変わる。

もし、まだ実績のない学校だった場合、
「”甲子園で優勝する”なんて馬鹿なこと言って。」と笑われるかもしれない。イチロー選手も過去笑われていたって会見の中で言ってた。

もちろん、中途半端な気持ちで目標を掲げれば、笑われて終わるだろうし、周りも本気にしない。でも、そこに本気になっていることがわかれば、伝われば、支援者が現れる。本気で夢を追いかけている人がいて、そこに自分が力になれるのであれば、支援したいと思う人は必ずいる。

そういう意味でも、目標は公言・宣言し、高いところに置く方が良い。
自分自身も近いところはあった。全然仕事ができなかった頃から、目標はずっと全社表彰。それを常に周りにも言っていた。「いや、お前には無理だ。」という人、「まぁ、頑張れよ。」という人、「楽しみだな～。」と言ってくれる人。本当に様々。どんだけ怒られても、どんだけ失敗しても、目線は常に変わらなかった。

結果、上司が与えてくれたチャンスをなんとか形にすることができて、目標としていた全社表彰をいただくことができた。周囲の人は驚いていたけど、「ずっと言ってたもんなー。」と共感してくれる人もいた。

でも、特別なことはやってきていなくて、目の前にある仕事を一生懸命やっていただけ、自分自身のレベルを上げることを必死で考えてやってきただけ。自分自身が決めたことを信じてやってきただけ。そういう点で、イチロー選手の言っていることは非常に共感できる。

一方・・・・

団体競技なんですけど、個人競技というところですかね。これが野球の面白いところだと思います。チームが勝てばそれでいいかというと、全然そんなことはないですよね。個人として結果を残さないと、生きていくことはできないですよね。

　本来はチームとして勝っていればいいかというと、チームとしてのクオリティは高いのでそれでいいかというと、決してそうではない。その厳しさが面白いところかなと。面白いというか、魅力であることは間違いないですね。あとは同じ瞬間がない。必ずどの瞬間も違うということ。これは飽きがこないですよね。

この２つの言葉。
営業（だけじゃないけど）の戦い方と面白さと同じだという感覚。

野球で点を取ると考えてみる。
ピッチャーと対峙する時には、バッターは１人。安打も凡退も個人の成果。でも、チーム全体に影響する。誰も個人の凡退を責めない。そして、個人の安打をみんなで喜ぶ。１番～９番まで打順があるけど、決して序列（優劣）ではない。

営業も一緒。組織として数字と向き合いながらも、最小単位は個人。そして、個人が自身の成績と向き合いながらも、組織として数字を追っている。大手を持っている営業がいたり、中堅企業を持っている営業がいたり、大きな目標を持っている人がいたり、いろんな個性の人がいる。でも、その働きや役割に優劣はない。

営業をやっていると、組織感があんまり出ずに個人事業主の集まりになってしまいがち。隣のメンバーが売上を上げようが上げまいが、自分には全く関係ない。自身の成果に邁進して１人で頑張るという考え方もあるだろう。ただし、組織であるというのは、１人よりもみんなで戦ったほうが強いから。

お客様先に行く時は大体１人。商談が終わってお昼を食べているときや、ちょっとうまく行かなかった時の喫茶店。１人で頑張っていると辛かったり寂しかったりする瞬間がある。そんなときに、誰かも一緒に同じ方向を向いて頑張っている。それだけで、もうひと踏ん張りできたりする。

これも営業の面白さの１つだと、僕は思う。
個人の業績を追い求めて、インセンティブを追い求めることもできる。自身のナレッジを共有せずに自身で溜め込んで行くこともできる。
でも、みんなで１つの目標に向かって走るというチームスポーツ感は営業ならではなんじゃないかと僕は思う。

イチロー選手の引退会見を聞いて、
高い目標を設定し、自身にできる努力を積み重ねていくことの大事さ。
そして、そこに本気になれることの大事さ。
営業という仕事の醍醐味や営業の戦い方について、考えさせてもらった。

なんの脈絡もないけど、
イチロー選手、28年間の現役生活、本当におつかれ様でした。
野球少年だった僕たちに、夢と感動をありがとうございました！