製造業からサービス(MSP)へ Part1

2025年1月10日 14:56

「企業は事業環境の変化に迅速に適応する能力を身に付け、企業文化ビジネスモデルを変革する必要に迫られている」のは、変わっていません。
しかし、多くの企業において、硬直的な組織文化やレガシーシステムなどの仕組みが足かせとなって、変化への対応が十分にできていないと聞いています。

そこで今回は「印刷ビジネスの強みを活かしつつ、新たなビジネスモデルへ変革するのに必要なポイント」を具体的にまとめてお伝えしていこうと思います。まずは、製造業／印刷業からサービス（MSP）へ進化する過程を想定（実績の裏付けも含め）し、ポイントを12項目でお伝えいたします。

１．紙をチャネルとして強みを活かしたマーケティングサービスを知る
（CrossMediaマーケティング）
２．ビジネスプランのドラフト
３．マーケティング・マスターを決める

今回はこれらの3項目について、詳しく取り上げます。

１. 紙をチャネルとして強みを活かしたマーケティングサービスを知る

CrossMediaを使ったビジネスモデルは、今までの新規開発やさらに印刷機や生産性を上げるソフトウェアに投資する事とは違います。
の設備投資は従来のビジネスモデルの延長上であり、ビジネスのやり方は変わりません。

CrossMediaマーケティングを取り入れたビジネスモデルは設備（デバイス）の置き換えではなく、新たなビジネスモデルを開始することです。

新たな戦略、それに伴うシステム（ルール）、組織の再編、価値観を改め、必要なスキルを持った人材育成又はリクルート等が必要になります。今までの「物づくり／製造」が色濃いビジネスモデルからサービサーへと進化し、「マーケティングサービスプロバイダー (MSR)」へと続く、ビジネスモデルの変革となります。

【参考URL 】
　・スマイルカーブ　・５F（ファイブフォース）
・７Sフレームワーク・クレド

２．ビジネスプランのドラフト

従来のビジネスモデルは顧客から注文がかかるか、または顧客がビジネスモデル（印刷の特性）を理解している状態で、ジョブを生産性高く、品質の良い製品（印刷物）を製造し、納めることでした。

CrossMediaマーケティングのビジネスの場合は、置き換えのビジネスではなく、新たなビジネスモデルを立ち上げることになるため、ビジネスプラン（事業計画）を作り、ＰＤＣＡを回す必要があります。

【参考URL 】
　・PEST分析・マーケティングミックス

戦略：・CrossMediaマーケティングのサービスで何ができるか。
　　　・サービスを提供する段階でタイムスケジュールは？
　　　・3年後のゴールは？
価格：・提供するサービスの価格は？
　　　・どんな構成（項目）にするのか？
　　　・収益の最低ラインは？
顧客／市場：・既存顧客が興味を持ってくれるサービスは何か？
　　　　　　・同業種でのターゲットは？
ポジショニング：
　・現在のポートフォリオ内での CrossMediaマーケティングの位置づけは？
　・担当営業が使う「セールストーク」は？
競合： ・競合するサービス・プロバイダーのポテンシャルは？
　　　・自社サービスの特異性、「ならでは！！」は何か？
　　　・差別化は？
　　　【参考URL 】　・差別化戦略
人材： ・ICT知識レベルは？
　 → 有るのなら更なる新スキルの習得、無いならリクルート/外部リソース
　　・組織上曖昧にせず明確に担当部署、担当者を決める
　 →「セールスが20人いるので全員に売らせれば20倍」的な発想はNG！
　 → 現状の組織での兼務はNG！
営業： ・誰がマーケティングサービスを売り込むための教育を受けるのか？

３．マーケティングマスターを決める

CrossMediaマーケティングを導入して成功している企業は、まず第一に「専任」CrossMediaマスターとして特定の人（担当）を選任し、権限や責任を集中させます。
CrossMediaマスターは、機能はもとよりCrossMediaマーケティングサービスの疑問などに対して集中して対応（必要なスキル、情報収集、ICT技術、知識、トライ＆エラー etc..）できる必要があり、このことが自社の特性となり、大きな【差別化】になります。
テーマとして、特定の顧客の問題に対して解決するか（ソリューションを提供するか）に向き合う必要があります。

テーマとして、特定の顧客の問題に対して解決するか（ソリューションを提供するか）に向き合う必要があります。
　・顧客の目標
　・顧客のデータ（DB、デザイン、リソース・・）
を理解し、Cross Mediaの機能を使って解決するシナリオを考える。
その際は他のマーケティングキャンペーンのシナリオ、機能、結果の様々な知識、情報等が必要になる為、情報収集を怠らない事。

今までの印刷ビジネスにおいては、ジョブ（印刷物に関わる全般）は、営業と製作に関わった担当以外は、情報の共有が殆どと言ってもいい程されていない場合が多いが、実施したマーケティングサービスの内容は全てチーム、更には社内で常々共有できる仕組みも作り上げ共有する。

チームは、
① マーケティングサービス（キャンペーン）の制作・管理をするデジタルプリントを使ったマーケティングサービスのエキスパート
② 顧客の目標等解決したい事柄を理解し解決へ導くマーケティングマスター
③ 全体をマネージメントするPM（プロジェクトマネージャ）

今回のまとめ

今回の「製造業からサービス（MSP）へ」では、12項目の内 No.１~No.３
までを、お伝えしました。
ポイントは、
「置き換えのビジネスではない」
「紙の強みを活かした、新しいビジネスモデルの開始」
「現状の組織との兼務は絶対にNG」
「ビジネスプランのドラフト」PDCAを回す
「人材について（教育、リクルート、外部リソース）」
です。

次回は、
４. 顧客のデータベースを分析し理解する
５. 営業チームの教育
６. 自社のマーケティングするキャンペーンを実施するには
について、お伝えする予定です。乞うご期待を！