2019年に行ったweb集客・売上向上施策で特に効果があったものを集めてみた/PROPO,Inc.
どうも僕です。普段リスティング広告・SNS広告の運用、SEO、ウェブサイト改善、LP作成、SNS運用代行でクライアントをサポートしています。詳しく知りたい方はこちらからご覧ください。※最近は企業研修も多いです。
ちなみに今回ご紹介する内容は、サポートさせて頂いている業種の中で、自分的に新しく試みたもの、わかりやすい効果が出たものを抜粋してご紹介していきます。
※守秘義務契約があるので特定できる名前や特徴は伏せています。ご了承ください。
旅館での施策
サポート開始から2年目になるこの旅館では、当初からリスティング広告を中心にして問い合わせや予約を獲得してきました。
順調に数を伸ばしていく中で、今年度に新しく試みたのは以下の通り
①指名検索の増加
②スマートフォンでの操作性改善
＜指名検索の増加＞
リスティング広告では関連クエリを中心にCVを獲得していましたが、当然、旅館名を検索するユーザーのCVRは高く、売上アップの為にはいかに指名検索を増やすことが重要だということはクライアントに説明してきた内容でした。
指名検索を増やす為に、旅館に泊まったユーザーがInstagramに投稿した感想（記事）から広告を作成し、Instagram広告で拡散を狙いました。
※投稿者から許諾を得て行っています。
その結果、指名検索のボリュームが施策前より4.27倍、オーガニック経由のCVが591件→662件まで増加。※同月前年比
指名検索の影響力をまざまざと感じました。
＜スマートフォンでの操作性改善＞
年齢層の高いユーザーがコアターゲットとはいえ、検索や広告など認知の起点のほとんどがスマートフォンだったので（約70%）、認知を獲得すると同時に利用先候補として記憶に留めてもらえるよう、サービスや料金など旅館の特徴を円滑に閲覧できるように改善。
流入が最も多いトップページからの重要な各ページへの遷移率が平均17%上がり、直帰率も軽減。新規ユーザーのCVRも40％近く向上する結果に。
アパレル系ネットショップでの施策
サポート内容がweb広告運用なんですが、2019年はInstagramを中心とした配信を増やしていきました。すでに2018年でもInstagram広告から販売数を伸ばしていましたが、今年は広告の配信種類を増加。
・コレクション広告
・ストーリーズ広告
カタログデータと動画を活用することでクリエイティブの商品訴求力を強化を図り、収益が前年比90%増加、シーズンを通して高いパフォーマンスを残す結果に。
コレクション広告とは？（Facebook公式へ）
ストーリーズ広告とは？（Facebook公式へ）
ちなみにアパレル系だけでなく、他で運用している雑貨や食品系のネットショップでもInstagramを中心とした広告配信の反応が良く、今後も引き続き「熱い」媒体だと感じた年でした。
もちろんROIやCPAが目標数値を達成していることが前提ですが、今のところうまくコントロールできているので及第点かと。ただ今後CPC、CPMの高騰があった場合のボトルネックの発見、改善も課題になってくるはず。
とくにFacebook広告の場合、毎週50件のCV以上を獲得しなければいけません。いかに機械学習が進むように運用していくか？引き続き注意を払わないといけません。頑張れオレ。
士業での施策
弁護士、司法書士、税理士など「士業」と呼ばれる業界においてもweb集客は重要です。すでに何年もお付き合いさせて頂いているお客様から、過去行ったセミナー集客での数千万円の売上アップの実績を評価をしていただき、今回も新しい事業に関する集客のご依頼をいただきました。
入念の打ち合わせの結果、今回はSEOを中心で攻めることに。士業はKnowクエリやGoクエリの攻略が最も重要ですが、上位表示が厳しい業界でもあります。
Knowクエリ？Goクエリ？4つのクエリについて知りたい方はこちら
そのためキーワード調査をはじめとする競合調査、コンテンツ作成に3ヶ月ほど時間をかけて上位表示を狙うための1ページを作成し、2019年の10月にリリース。
リリースしてから約2ヶ月。重要クエリを含む関連クエリでみると平均掲載順位がそんなに高くないのですが、競合性が高いメインクエリ単体でも平均掲載順位が3位まで上昇し、順調にセッション数を伸ばしています。
もちろんセッション数を増やすことがゴールではなく、問い合わせを獲得することが重要ですが、順位が上昇するとともにCV数も増加しており、ホッとしています。（上図参照）1件あたりの案件単価が数十万円〜なので、SEOがうまくいくとめちゃくちゃ利益率が高いんですよね。
ちなみにリリースしたばかりのコンテンツがユーザーから評価をもらうためには時間がかかります。なのでクライアントの許可を得て、最初はFacebook広告やディスプレイ広告を配信し、ユーザーの行動データを収集。データが溜まるとユーザーからそのページがどのように評価されるのかが見えてきます。
※決して広告を出せば順位が上がるというわけではありません。それはGoogleが公式でアナウンスしています。
YouTubeチャンネル登録者数増加の施策
ご相談いただいたのはオーガニックでの登録者数のほかにYouTube広告（→Google広告の機能）でチャンネル登録を増やしたいというものでした。今までに依頼されたことがなかったカテゴリですが、個人的にチャレンジしたい、期待に応えたいという気持ちもあって実践。
最初のKPIである10000人をYouTube広告を開始しておよそ2ヶ月で達成。約6300人ほどの登録者数を増加、獲得単価の平均が一人当たり373円。
一時期の最低獲得単価で178円だったので、こちらも継続して獲得単価を引き下げていく運用を行っていきます。
2019/12/31時点で「チャンネル登録者: 一部の日付（2017/01/01～2019/11/25）のデータが正しくありません。この問題は現在、解決に向けて作業中です。」というエラーが出ています。※YouTube Studio
YouTubeの登録者数を増やすには動画広告の中でもディスカバリー広告が圧倒的にパフォーマンスが高いですね。
BtoBにおけるInstagramのオーガニック運用
こちらもアパレル系なんですが、BtoCではなくあくまでもBtoBとして運用代行していたアカウントがあります。
一般的にインスタグラムの運用と聞くと何万人、何十万人もフォロワーがいる状況でCVを獲得する・・・というイメージを持っている人が多いと思いますが、僕はまったく逆の考えで。
「見込み客が使う媒体であれば、必ず企業の担当者が普段から使用しているはずで、発見してもらえれば営業ツールとしてBtoBに活用できる」
というモットーをもとに、いかに担当者に刺さるか？を考慮したコンテンツを発信。フォロワー数130人というある意味驚異的な少なさでも、毎月平均5件程度は企業から問い合わせを獲得し続けているというアカウントに（笑）
メインの問い合わせがInstagramのDMなので前述のようなCVの推移をお見せするのが難しく心苦しいのですがアカウントを公開する訳にもいかず・・・ご理解ください。
飲食店のTwitter運用代行
これは自分のTwitterではありません（笑）あるお店の公式アカウントの「中の人」として実際に中尾が毎日呟いているんですが、運用の初月から前年対比110%の売上に貢献。
4日間だけ実施した広告を使ったキャンペーンも大成功し、公式アカウントでも運用のポイントは「コミュニケーション」だと実感。UGCもすでに発生しており、今後もとても楽しみなアカウントです。
まとめ
いかがだったでしょうか？施策として目を見張るものはなかったかもしれません。実際の裏側はもっと細かくて大変なんですが、今回の記事ではわかりやすくするために結果だけを記載して、詳細は省略しています。もちろんうまく行った施策の裏側にたくさんの失敗、つまづきがあります。
ただ一つ言えることはどんな施策であれ、地道な努力、諦めない心（とはいえ見切りのタイミング、思考も重要）がポイントです。
僕の施策が特別なものではなくごくごく普通のことで、誰でも努力すれば再現できることだと知っていただければと。
それでは皆さん2020年もどうぞよろしくお願いします。
株式会社PROPO
代表取締役 中尾豊
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