キーエンス式、即決営業の極意

こんにちは！ゆうと（＠yutox555）です。

「1,000万円の商品をあなたは初めて出会った人に1時間という時間で売れますか？」

NOと答えたあなたは最後まで見てください。

明日からの営業が劇的に変化すると思います。

前職のキーエンスではいかに『最小の資本と人で最大の経済効果を上げられるか』の点を徹底的に”会社として”、”営業マン個人として”追求し続けます。

キーエンスの経営理念にもあるほどで現場では常に、

今の自分の動きはこの観点から最適かどうか

をジャッジして日々仕事を行います。

その中で営業マンとして求められることは
「限られた時間の中でいかに大きな収益を上げられるか」だけです。

その中で求められることは“営業効率”です。

営業効率＝受注金額÷営業工数

この効率を最大化するためには『即決営業』が最も評価される指標になります。

なぜかわかりますよね？

それはたった一回の営業活動で売り上げを作れるのであれば経費（お金）も時間も労力も削減し、より多くのお客様へ接触可能となるからです。

この記事を読んでる方の中にも

・BtoB営業で即決なんかできるのか！？
・1,000万円の商品がたった一度の営業活動で売れる訳がない！
・詐欺師だ！（笑）

みたいな方もいると思います。

では、本当に騙されたと思って今からお伝えすることを早速明日から必ず意識し続けてください。

3カ月後必ず結果に結びつきます！

それではどうぞ！！！！

1.情報は徹底して調べる

みなさんにとっての徹底とはどの程度ですか？

営業電話や訪問するにあたり(以下のような)企業情報を調べることは当たり前のようにしていると思います。

【会社HPに記載されている】

・会社住所
・業界
・取り扱いサービス
・社長名
・社長の想い
・付き合いのある企業
・資本金
・決算時期

挙げだすときりがないと思いますがこれは当たり前です。
徹底的リサーチとはいえません。

では即決するためにはどのような情報が必要ですか？

最低これくらいの情報量は絶対です。

★誰がキーマンか
過去に同じ会社内でアプローチしている人間はいないか
その時は売れたか売れなかったか
原因はどこにあったのか

★投資できるお金はあるか
前期、前々期から見て売上推移はどうか
利益率の変動はあるか
利益率に変動がある場合直近何か投資しているのか
変化がある場合の要因は何か

★訪問するタイミングはベストか
決算時期はいつか
直近資金調達などする予定、あるいはしていないか
景気の変動から今後伸びそうな業界であるか
役員会議はいつ行われているか
月内で多忙なタイミングはどこか

一回の訪問でご契約をいただくためにはたった一回のチャンスで信頼を勝ち取らなくてはなりません。

それに対して先方の企業の薄っぺらい表面的な情報しかないようでは話になりません。
相手も社長レベルになると対峙した営業担当がどこまで調べてきており、どこまでの情報を持っているのか話を聞いていれば大体わかってしまいます。

調べれば出てくる情報から3歩くらい奥に入って情報はキャッチアップすることを心がけましょう。

2.アポは決済者［社長］を引き出せるトークをアポの時点でできるかどうか

一回の訪問で受注できるかどうかのジャッジメントをしなければならないのに決済者以外のアポを獲る理由はないはずです。
むしろ決済者以外のアポになってしまうと必ず次のやり取りが発生します。

「一度上司に相談します」
「とてもいい提案なので稟議書回します」
「急ぎ社内展開します！」

これでは間違いなく、フォローコールや2回以上の客先訪問が必要で検討を前に進める必要が出てきます。

決済者と話ができていないために伝言ゲームをしないといけなくなります。

こんな無駄は今すぐにやめましょう。

ではどうすればいいのか？

アポイント時点で担当者だけでは判断できないような話をあえてすることで決済者を引き出せばいいのです。

では、どういう会話をすれば決済者は出たくなりますか？

・特別金額提案
・知り合いの企業の社長や役員からの紹介

※参考例ですが上記の二つは実際に私の実績ベースになりますがかなり高確率で社長と会えます。

このような話になると代表電話に出るレベルの担当者や、現場の担当者レベルでは対処できない話なので必然的に商談時の同席人数が増えます。

そうなると、担当者心理としては上司や決済権者への声掛けを実施します。
こうすることで同席人数が増えることで現場の反応を見ることができ、その影響力を使い、同席してくれた社長や役員などの決済権者へ特別提案を持ち掛けて受注する。

意識をするだけですので明日からできます。やりましょう。

3.必ず『商売』の話をする

この提案を受け入れることで儲かりますよ！

という話をお客様に理解してもらえてますか？

営業訪問は商品説明をしに訪問しているのではないですよ？

お客様に提案した商品を買っていただくから訪問するのです。

新規訪問の場合によく発生する営業マンがいます。

そうです、あの方です。

商品説明だけして『是非検討してください！』と言い切って清々しくどや顔で商談を終わっている営業の方です。

これはなにをしにいったのかわかりません。相当やばいです、、、。

お客様的には「なんとなくいい商品なのかもな。」くらいの記憶で、
その商談が終了して1時間もすると忘れられてます。

営業マンたるもの商談中に盛り上がらなくても、盛り上がっても、お客様反応が芳しくてもそうでなくても、絶対に必ず

「買ってください！」
「是非、ご契約お願いします！」

と言い切りましょう。（これ言えない人はめちゃくちゃ多いです）

そしてお客様からネガティブな反応が返ってきてもあきらめず食い下がりましょう。
そもそも前向きな反応が返ってくることの方が少ないので諦めていてはまずその先はないです。

この目的は『買ってください効果』と『諦めても食い下がる根性』によりお客様を検討の土俵に上ってもらい本気の検討をしていただきたいからです。

その本気の検討タイミングの段階で初めて本音が出てきます。

恋愛でイメージしても容易に想像できますね。

告白して振られた瞬間諦めて他の人へ目移りするような人を皆さんはどう思いますか？

絶対に自分が幸せにしたい！と思いフラれても、フラれても努力してアプローチしてくれる人の方が本気だと思いませんか？

またその人のことを一度は本気で考えたりはしないでしょうか？

その為にも必ず商売の話をするのです。

・この商品を使うことで会社はどうなるのか？
・投資対効果は半年、1年、5年、10年で見てどう飛躍できるのか？
・投資するコストはなぜ適切なのか？

そこからとどめの「是非、自分から買ってください！（私とご契約お願いします！）」で締めくくりましょう！（ドヤ！）

4.特別感と限定感の演出

決済者にアプローチできて、商売の話も出来ている。
それに追加して『特別感』と『限定感』がとても重要です。

特別感＝そのお客様のためだけに準備されたもの
限定感＝期限や台数が限られておりそれを過ぎると問答無用になくなる
※田中定義

初見の営業マンの話を聞いて醸成できる信頼関係には限界があります。
もう一歩、お客様の購買動機を前進させるためにはこの２つを常に意識しましょう。

営業は交渉フィールドでもあるのでお客様が一方的に得をするようではアンフェアです。
営業として最高の特別提案を決済者に提示するのであれば「今日決めてください！」という一言くらい言いましょう！

度胸と自信をもって最高の提案を。

この時により強力な提案に見せるためには通常時の提案を比較対象として交渉のテーブルに並べることも忘れないように。

ぜひ素晴らしい提案力とお客様への感動を手にしてください！

株式会社DRAFT　代表取締役社長

田中　裕人
Twitter: https://twitter.com/yutox555

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