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かとう_けんと（kato_kento）
2020年7月11日 13:33
第３章 顧客とのズレを解消する「４つの力」・顧客と営業でのズレ（認識の違い）とはどういうところか？・ズレを解消するための「４つの力」とは何か？●ほとんどの商談は自分の想像と違うところで決着している ・営業の想像する受注と顧客が発注を決めるタイミングは違う →顧客は意外と手前で発注先を決めている ・普段から「決定場面」を確認する癖をつけて情報を掴む →「メモを取りながら話す姿勢」
2020年7月9日 21:42
第２章 接戦を制する「３つの質問」・営業の接戦とはどんな状態か？・「３つの質問」とは何か？●商談の難易度を「楽勝」「接戦」「惨敗」に分けて考える ・「楽勝」自社ファンの顧客 ・「惨敗」競合他社が長年付き合っておりガッチリ張り付いている ・「接戦」相見積もりの提案・社内で予算が確保できていない案件 →「楽勝」「惨敗」は誰が担当しようと結果は変わらない 「接戦」発注先を迷ってる状
2020年7月8日 21:21
第１章 情報ギャップ●顧客は価格で購入するかを決めていない ・営業は負けた原因を「価格」だと思い込んでいる ・顧客の購買行動は「費用対効果」への納得感で決まる →BtoBの発注先選定に対するアンケート ・「価格高いですね」の意味は一つではない ①他社との金額比較→営業はほとんどこれだと思い込む ②費用対効果への納得度→得意先の本音 →発注を断る建前として価格の件を出すこ
