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【案件化率80％超のアウトバウンド営業】hacomonoで取り組む二次架電モデルについて

樋口堅太郎 | hacomono インサイドセールス

こんにちは！ウェルネス業界特化型SaaS hacomonoでインサイドセールスリーダーをしている樋口です。

インサイドセールスが好きで新卒からほとんどインサイドセールス1本でキャリアを歩んできました。


hacomonoでは今年の7月から更なる高い事業目標を達成すべくインサイドセールスの業務の一部を営業代行会社（エンジャパン様）に委託しています。

こちら↓↓の記事でhacomonoで利用しているエンジャパン様と成果を出すために行っている具体的な取り組みについてまとめました。

また、エンジャパン様に取材いただいた事例記事はこちらをご覧ください。


通常の営業代行会社との取り組みは営業代行会社に商談設定を任せることが多いですが、hacomonoでのエンジャパン様との取り組みは少し異なります。

hacomonoで実施している二次架電モデル

営業代行会社であるエンジャパン様にはオンライン商談をGOALにするのではなく、5~10分の電話アポの獲得をGOALにアプローチを行っていただいています。

そして、獲得した電話アポを社内で対応し、課題とある程度の費用に合意を得られたリードを商談化し、フィールドセールスが商談を行い受注を目指しています。


当手法は私が新卒で入社した光通信系列の会社で採用されていた手法で、それをhacomono流にアレンジして実行しています。

その光通信系列の会社では当手法で全社での受注率は約40％、個人としては50％超え（ほとんどの商談が即決での受注）と生産性高く活動できていました。

このモデルをhacomonoでも確立することで有効商談数の最大化に繋がるのではないかと考え、二次架電モデルの構築を開始しました。


そして、二次架電モデルで生成された商談から早速受注が生まれているのはもちろん、案件化率も89.5％（9月24日時点）とSDR案件と同等（現段階ではそれ以上）の数値が出ています。

ということで、今回の記事ではアウトバウンドでも商談の質を担保する二次架電モデルの詳細だけでなく、二次架電モデルをエンジャパン様との取り組みを行うようになった背景やBDRチームとしての今後の目標について解説します。


・既に営業代行会社との取り組みは行っているがもっと高い成果を出したい人
・これから営業代行会社との取り組みを検討している人
にとって参考になる内容だと思いますので、是非最後までご覧ください。


今回の記事のように私のnoteやX（Twitter）ではインサイドセールスの現場で学んだ実践的で具体的なノウハウやナレッジを発信しています。

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二次架電モデル誕生の背景

BDR強化の背景。これからも高い事業成長を実現すべくチャレンジします。

従来のSDR中心の商談→受注モデルからさらなる事業成長を目指し、2023年2月に本格的にインサイドセールスグループ内でもBDRチームが立ち上がり、取り組みを開始してきました。

2月は私がガッツリ架電を行いリスト作成やトークスクリプトの構築、各数値の水準の把握を行いました。

社内でのBDR活動は初月から一定の成果が出たため、3月後半からエンジャパン様とは別の営業行会社との取り組みを開始。

そして順調に毎月10~20件の商談が作れるようになりました。


営業代行会社と取り組む中で、商談設定はできているものの受注には繋がらない。営業生産性が低くなった。などの問題を抱えている企業は少なくないと思います。

hacomonoはプロダクトリリース以降、フィットネス業界（インドアゴルフ業界を含む）に絞りデジタルマーケティングや展示会など、様々なマーケティング活動に取り組んできたため、フィットネス業界では一定の認知をいただいており、商談も大きく苦労することなく作ることができました。

さらに、PMFした強い商材をこれまでのSDRモデルで磨き込んだ営業フロー＆トップセールスが対応することで無事受注も生まれていました。

しかし、上記に記載したように商談の質が安定しないという問題が発生。


アウトバウンドでのアプローチになるため一部仕方ないところもありますが、ニーズが軽い状態で設定された商談で進行することが難しかったり、中にはhacomonoがどんな商材なのか？について齟齬がある状態での商談があったり…と少し厳しい現状がありました。

これらに関しては営業代行会社が悪いのではなく商材理解の浸透やトークの改善を実行しきれなかった私の取り組みが甘かったと反省しております。


そして、5月を迎え7月から始まる新しい期・さらに高くなるMRR目標、そこから逆算された商談数目標を達成すべくエンジャパン様との取り組みを開始することが決まりました。

しかもエンジャパン様との取り組みはこれまでの営業代行会社との取り組みよりも大規模で実施することに。

これまで以上に商談の数・質共に求められる中で上記の反省を活かし取り組んだのが二次架電モデルです。


二次架電モデルを実施するに至った社内での考えが下記になります。

商談の量も質も求められる。質の悪い商談を大量に作ってしまうとフィールドセールスの稼働効率が低下してしまう（注力すべき案件に注力できない）。
↓
架電メンバーの力はありそうだが実際初月からどんな商談を作ってくれるか分からない（けど期待はしている）。
↓
そもそも営業代行会社に最初から質の良い商談を作ってもらうのは相当難しいんじゃないか？（業界・顧客・自社商材・競合・営業フローの理解が浅いため）
↓
だったら、商談の質は自社で担保するからエンジャパン様には電話アポの獲得に集中してもらおう。

上記を背景に商談としてフィールドセールスにパスをする前に自社のインサイドセールス（基本的に私が対応しています）を挟むことで商談の質を担保できる二次架電モデルの構築に着手しました。

再掲：二次架電モデルの概要

60分の商談を作るよりも電話での5~10分の商談を作る方が敷居も低いため、架電力の強いエンジャパン様なら数が見込めるのではないかとか考えていました。

そうなれば、あとは商談数を最大化するために各種数値の改善を行なうだけです。


二次架電モデルの概要とメリット

二次架電モデルは一次架電（hacomonoでは営業代行会社が実施）で獲得した5~10分の電話アポ対し、二次架電を行い、精査とヒアリングを行った上で商談化することで商談の質を担保するモデルです。

当手法は特にSMB領域の開拓に有効活用できると考えています。


商談数が求められる（中には有効商談数を指標にしているチームもありますよね）インサイドセールスにおいて、アプローチ方法がアウトバウンドに近いほど、商談の質が落ちてしまうことは少なくありません。

そういった問題の解決策として有効なのが二次架電モデルです。

フィールドセールスに商談をパスする前に電話アポ（二次架電）を挟むことで、このリードを商談としてパスするべきか？のスクリーニングを行うことができます。

さらに顧客の状況についてヒアリングができるため良質な商談を作ることができます。

実際にhacomonoでは上述した通り、8月・9月に生成した商談の案件化率は89.5％（9月24日時点）とSDR案件以上の案件化率を記録しており、良質な商談を作ることができています。


また、他にも下記の2つの理由で二次架電モデルはジュニアメンバーの育成にも効果的だと考えています。

①商談ではなく電話アポと敷居を下げることで成功体験を積みやすい
②どういうリードが良質な商談（有効商談）になるのか、検証を多く行える

いきなりジュニアメンバーがアウトバウンドで60分の商談獲得を行うことは簡単ではありません。

お客様も暇ではないので60分のまとまった時間をいただくためには自社商材や提供できるコンテンツに対してしっかり興味を持ってもらう必要があります。


しかし、架電のGOALを5~10分の電話アポの獲得にすることでそのハードルは下がります（ハードルが下がるからといって無理やり電話アポを獲得していいわけではありません）。

架電のGOALのハードルが下がることでジュニアメンバーでも成功体験を積みやすく、さらには下記のようなインサイドセールスの基本を徹底的に反復することが可能です。

・まずは自分の話を聞いてもらう・相手に話をしてもらえるように体制を整える
・仮説をもとに端的にヒアリングを行いニーズ喚起する
・話を聞くメリットを提示しクロージングする


さらに、電話アポ実施後に

「今回のリードは〇〇だったから商談になったよ」
「〇〇で先方の期待に応えることができなかったから商談にならなかった」
「次回は〇〇を意識してほしい」

のようなFBを数多くもらうことができ、自身の架電の改善サイクルを高速で回すことができます。


二次架電モデルとBDRチームの今後の目標

以上、hacomonoで取り組んでいる二次架電モデルについて紹介しました。

ここからはhacomonoの、中でもインサイドセールスチームの、その中でもBDRチームの目標と今後の目標について語らせてください。

目先の目標としてはこの二次架電モデルを磨き込み、毎月の予算を安定して達成できるスキームに仕上げることです。

エンジャパン様との取り組みを開始したのが7月、二次架電モデルの今の形に落ち着いたのが8月7日。

取り組み自体はまだまだ浅いですが、しっかり毎月の目標を達成できるチーム・スキームに育てていきます（この記事を書いている9月18日は目標達成のギリギリのラインです）。


そして、その先は二次架電モデルの別業界への展開です。

私が前々職で飲食業・美容業に対して展開していたモデルをフィットネス業界に向けて展開したように、フィットネス業界以外の別業界にも展開したいと考えています。


これまでフィットネス業界に特化してサービスを展開してきたhacomonoですが、今後の高い事業目標を達成するにはフィットネス業界以外の業界にも展開する必要があります。

上記を実現すべく、新領域の開発もBDRチームが担うことになり、新業界へのメッセージング（誰の・何を・なぜ・どのように解決するか？）の仮説立てや架電・商談を実施することでの磨き込み、機能面のFIT＆GAPの洗い出しなどの取り組みを開始しました。

上記の活動を通じて「新業界いけるぞ！」となった暁には二次架電モデルを展開し、商談・受注・MRRの積み上げに繋げていきたいと考えています。

（新業種へのアプローチのアクセルを踏むと決まればSDRモデルでの商談数は増加するため、非常に事業インパクトの大きな取り組みです）


以上、hacomonoで取り組み成果に繋がり始めたアウトバウンド営業における二次架電モデルとhacomono BDRチームの今後の目標について紹介しました。

hacomonoではこの二次架電モデルの磨き込みと拡大を一緒にできる仲間を募集中ですので、気になる方・一緒にチャレンジしたい！と思った方はX（Twitter）より気軽にご相談ください。

また、二次架電モデルや営業代行との取り組みなどについての相談も大歓迎です。是非気軽にDMよりご連絡ください。

今後も二次架電モデルだけでなくインサイドセールスとしての取り組みを発信していきます。

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それでは次の記事でお会いしましょう。

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