IT営業における「コンペで勝つ営業」の秘訣：信頼と愛を勝ち取る

読むポッドキャスト「40’s Biz talk」第37回の要約

「40’s Biz talk」は、法人営業やBtoBマーケティングに特化したポッドキャスト番組です。今回のテーマは「コンペで勝つ営業はどんな人？」。IT営業に焦点を当て、優れた提案だけでなく、顧客との関係を深めるための戦略について掘り下げます。IT商材の提案において、どのようにして他社との差別化を図り、顧客から信頼されるパートナーとなるかを具体例を交えてご紹介します。

学生インターンから得た学び：顧客を魅了する「愛のある提案」

杉本さんのLINEでの経験では、IT商材を使った顧客向け提案コンテストで、顧客の業界や課題を深く理解した上で「愛のある提案」を行った学生が選ばれました。提案内容は十分ではなかったものの、企業の商品やブランドに対する愛情が随所に感じられるものでした。結果、顧客はその「愛」が込められた提案を選んだのです。

IT営業のポイント：

• 製品知識の深掘り: 提案の際には、顧客の業界や特有の課題を徹底的にリサーチし、自社製品がどのように解決策を提供できるかを明確に伝えることが重要です。たとえば、クラウドソリューションの提案では、顧客のオンプレミス環境の課題を具体的に挙げ、クラウド移行のメリットを数字で示すといった具体的なアプローチが効果的です。

• 顧客との共感を重視: 提案書だけでなく、顧客の歴史や背景、ビジョンに対する共感を示すことが信頼を築く鍵となります。大手企業やスタートアップに関わらず、「自分たちを理解してくれている」と感じてもらうことが大切です。

お客さんの商品・サービスを必ず使う：信頼を勝ち取るための細かな戦略

営業活動でお客様の信頼を得るためには、その企業の製品やサービスを実際に使用することが効果的です。杉本さんの例では、航空会社への提案の際にその会社の便を利用する、またはユニクロへの提案に全身ユニクロを着用して臨むなど、細部にこだわった行動が信頼を勝ち取る一助になったと述べています。

IT営業のポイント：

• 顧客のIT製品・サービスの理解を深める: 提案先の企業が提供している製品やサービスを実際に使用し、その特徴や利便性を体験してから提案に臨む。たとえば、クラウドサービスを提供する企業に提案する際には、そのクラウド環境を自分たちの社内システムで一部テスト的に使ってみて、その使い勝手や機能性について提案書で具体的に言及する。

• 小さな心配りが大きな信頼につながる: 提案資料をその企業のプリンターで印刷する、システム連携を提案する際に実際に顧客のアプリケーションを使用してみるなど、細部へのこだわりが評価されます。たとえば、データ連携の提案を行う際に、顧客のAPIを使って実際にデモ環境を構築し、その成果を具体的に示すといった工夫が効果的です。

「ギブ」の精神で信頼を築く：価値ある情報提供とサポート

柳澤さんは「ギブ」の精神を大切にし、長期的な信頼関係を築くことを重視しています。IT営業でも、ただ製品を売るのではなく、顧客のニーズを理解し、情報提供や技術的なサポートを通じて信頼を得ることが求められます。

IT営業のポイント：

• 顧客に価値を提供する: 提案だけでなく、例えば最新の技術トレンドや業界動向を共有する、顧客の製品に対してフィードバックを提供するなど、役立つ情報を積極的に提供することが効果的です。例えば、AIソリューションを提案する場合、AIの最新トレンドや他社の成功事例をまとめたレポートを提供することで、顧客の興味を引くことができます。

• 継続的なサポートとフォローアップ: 提案後も定期的なフォローアップを行い、顧客の課題や要望に応える姿勢を示すことで、長期的な信頼関係を築くことが可能になります。たとえば、新しい機能やアップデート情報をタイムリーに提供し、導入後の運用支援を定期的に行うことが信頼を高める一助となります。

具体例を交えたIT営業の成功事例

• クラウド移行プロジェクトの提案: ある企業向けにクラウド移行の提案を行う際、まず自社の内部環境で部分的にクラウド移行を試験的に実施。その結果を基に「実際に我々もこのツールを使って移行作業を進め、コスト削減と効率向上を実現しました」といった具体的なデータと体験を共有したところ、顧客からの信頼を得てプロジェクトを受注。

• AI導入支援の成功例: AIの導入を検討している顧客に対して、事前に自社でAIモデルのプロトタイプを作成し、デモンストレーションを実施。顧客データを用いた具体的な結果を提示することで、提案の信頼性が増し、競合を押さえて受注に成功。

まとめ

IT営業において「コンペで勝つ営業」は、単に優れた提案をするだけでなく、顧客との深い信頼関係を築くことが重要です。提案内容の質はもちろん大事ですが、最も重要なのは「誰と一緒に仕事をしたいか」という視点で顧客から選ばれる存在になることです。

お客様の商品やサービスを深く理解し、細部にこだわる姿勢と「ギブ」の精神を持つことで、顧客にとっての信頼できるパートナーとなり、競争の激しいIT営業の場で勝ち抜くことができるでしょう。