「現在・過去・未来」
自動車ディーラーのトップセールスの方が
書いた本を読んだのですがが
ショールームに来られたお客様に
車の性能をいくら説明しても
まったく売れないけれども
お客様の
「現在・過去・未来」をヒアリングすると
とたんに成約率が上がったということです。
現在：
どういった目的でこちらに来られましたか
過去：
以前はどんな車に乗られていましたか
どんなことに満足されていましたか
どんなことにお困りでしたか
未来：
新しい車を買ったらどこに行きたいですか
どんなときに車を使いますか
といったように
「現在・過去・未来」というフレームワークを
使ってお客様に質問すると
お客様は自分のニーズや
自分がこうしたいという姿を語るのだそうです。
それを聞き出したら
それならこうした車がありますよ
とお客様のニーズにあった車を
紹介するだけで
制約する率が格段に高まるということです。
いかに
「聴く」という行為にパワーがあるかを
思い知らされます。
このフレームワークは
部下のとの1on1の場や
プレゼンテーションの場でも使えそうです。
現在：現状はこうです
過去：これまではこうでした
未来：未来はこうありたい
これを言語化するお手伝いをするだけで
相手がイメージする未来が明確になるのですが
もっとも大きな効果は
未来の姿を共有することで
安心感や信頼感が生まれることです。
人は共有できる部分があると
それだけ相手に安心感を持てるからです。
さきほどの自動車のセールスの話もそうですが
対話によって
自分の未来の姿を共有することで
セールスマンに
安心感や信頼を感じるようになる。
買うならこの人から買おうという気持ちになる。
こういうことなのではないかと思います。
「現在・過去・未来」の
フレームワークは
相手との信頼関係を築くのに
とても効果です。
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