営業における布石の置き方

クロージングを見越して布石を打てるか

皆さんはクロージング時での交渉を見越して初回訪問時の会話をどれだけしていますか？

新人で案件クロージングの経験も浅い状況の方なら想像も難しいかもしれませんがクロージングを何度か経験している方なら最終的にどういったところが交渉の争点になるかもわかるでしょう。

それであればそういった後々の争点を見越して先に手を打っておく布石を打つということは大切です。

交渉の難所になるところはクロージングが始まる前から手をうち、後々の交渉が始まった時点で戦略的に進められるようにすることを考える必要があります。

多くの契約交渉で難所になるのが金額でしょうが毎回難所になるなら常に対策しておくことをお勧めします。

見積出したら顧客に「思ったより高かった」という反応をされることがあるかと思います。
これを逆に「思ったより安かった」にしたくはないですか？

そのためには見積交渉など全然関係ない最序盤において大きめの金額感で会話をしつつ相手の反応を見るなどをすることが出来ます。
正式に見積もりのタイミングになるとそのようなことも難しいですが、序盤だからこそ出来ることです。

また基本的にそれまで認識していた金額より高い金額で契約してもらうのは難易度が高いです。
それなので初回商談から契約時まで実際の提案金額よりも低い金額感の話をするのは厳禁です。
これはインサイドセールスが商談セットをするモデルなのであればそこから徹底しておきたいです。
それほど一度伝えた安い金額は顧客に残ります。

また値引きする条件として契約日をセットしたいのであればそれを条件交渉の時に期末でお願いしますとか月内でお願いしますとか言うのではなく条件交渉など全然関係ない最序盤でインプットしておいた方が良いです。

私がいたSansanでいうと5月が期末、11月が半期末だったので会社紹介時に「だから来月が半期末なんですよー」とかインプットしたり、特に半期末等々の区切りでも無い時を契約期限としたい時はその月が意味あることを雑談の中で入れ込むことなどをしていました。

こういうことしておくと後ほどの条件を出した時に、「ああ、半期末だもんね。」などと理由がセットなので相手に理解されやすいです。
（余談ですが値引き条件に理由があることはいつでも重要です。）

それに長期の案件の契約時に序盤の布石が生きてくる時などは営業という仕事の楽しさを感じられます。

是非みなさんも案件における布石を意識してみてください。