Keisuke Wada

DemaGenAI株式会社は企業のIT支援を行っています。 SAP->Sansan->Dell Boomi->BlackLine->Google https://www.linkedin.com/in/keisuke-wada/

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小説 OpenAI : ヘレンとサム

第1章：理事会の影で ヘレン・トナーは、彼女のオフィスの窓から外を眺めていた。ワシントンD.C.の街並みが、彼女の目の前に広がっている。朝日が建物の隙間から差し込み、街は静かに活気づき始めていた。しかし、彼女の心は遠く離れたサンフランシスコのOpenAIのオフィスにあった。 彼女は、数年前にOpenAIの非営利理事会の一員として招聘されて以来、AIの安全性と倫理的な使用に関する議論の中心にいた。ヘレンは化学工学を専攻し、その後AIの研究に深い興味を持つようになった。彼女は

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    • AIリスク：AIは核兵器より危険なのか？

      OpenAIの騒動とそれに対する世間的な反応を見ていて、この背景にあるAIの人類に対するリスクというものについての自分の意見を述べたくなりましたので記事を書くことにしました。 この記事は表紙にもあるニック・ボストロムの「スーパーインテリジェンス」の内容を参考にしています。 IT技術の指数関数的な進化 まずAIのリスクの話をする前にIT技術ってこれまでの人類の進歩とは比較にならないスピードで進展していき、生活を変えてきたことの振り返りから始めたいと思います。 その技術進歩

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      • リード営業モデルとアカウント営業モデル

        B2B SaaSの営業を見ていると大きく分けてリード営業モデルとアカウント営業モデルがあるように思うのでそれについて私見を述べてみます。 リード営業モデル まずこの「リード営業」という言葉はググっても出てこなかったですが、リードへの対応を中心に営業活動が設計されているという点でこのように呼んでみたいと思います。 リード営業モデルはマーケティングで生成されたリードをインサイドセールスが商談セットしてそれを営業が案件として進めていくというのが一般的です。 この場合、リードで

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        • 案件につながる業務を優先出来ていますか？

          いまいち営業として成果が出ないという課題感を持っている方は業務の優先順位付けについて考え直してみると良いです。 そして売上につながる業務から優先順位は高くなるという原則で考えればシンプルです。 その原則からすると顧客との間に行うアクションは全て優先順位が上になり、内部向けの仕事（報告とか案件会議の資料作りとか）は優先度が低くなります。 真面目で熱心に頑張る営業なのにこの原則で動けていない人を見かけると残念な気持ちになります。 顧客とのアポ設定のメールや見積もりの送付な

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          随筆：飽きが過ぎるから

          ふと自分の飽きると言う感覚を肯定する気持ちとそれと起業が繋がっているということを感じたので短い随筆を書いてみます。 性格を表すのに図を使えばわかりやすくて上の平穏では無く下の波乱万丈の人生に楽しさを感じるということです。 だから定期的に物足りなさを感じて変化をしたくなってしまいます。 転職は5回したし東京大阪名古屋東京大阪…と引っ越しは12回ほどしています。 それに伴って関わる人の変化もありました。 グラフでは希望を込めて最後大きく右肩上がりにしたけど実際は凹みの部分が

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          随筆：飽きが過ぎるから

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          未来は今から変化していることを忘れない

          「飛躍的発展のための思考メモ」と題して過去に残していたものがありましたが改めて物事を考える時に意識したいなと思いました。 後にGoogleに入ってからは10Xということをよく言われるようになりましたが、考え方は共通する要素があると考えています。 例えば、新卒時の2009年から2023年を考えると、社会自体が大きく変化しているため、単純に1倍の視点では対応しきれません。当時の考え方で言えば、仕事はオフィスのPCで行われ、システムはオンプレミスでした。 前提として、基盤が上

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          未来は今から変化していることを忘れない

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          Sales活動の中でアカウントステータスを管理する

          先日読んだ書籍SALES MACHINEよりいくつか参考になる内容があったのでいくつかピックアップしてみます。 今回はアカウントステータスについて。 アカウントステータスとは アカウントステータスとは自社のターゲット顧客としてCRM等の社内システムに顧客を管理する際にその顧客が自社にとってどういう存在であるのかを管理するための情報です。 本書ではアカウントステータスは8つに分けられています。 これから本書でのステータスの説明とそれぞれに対して解説をしてみますが、そもそ

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          新しい価値を提供するSaaS営業の難しさ

          SaaSの営業をしているとこれまでになかったサービスを売るということをしなければいけないこともあると思います。 新しい価値や体験の場合、顧客に口頭で説明してもその顧客はどうしても既に知っている何かで想像してしまいます。 人間食べたことがないものの味を想像することが出来ないのと同じで体験したことが無いものを想像することは出来ないのです。 それなので元から存在する概念を想像し、それをリプレイスしたり強化するものという思考で検討をされることになりますが、これに対して営業は警戒

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          Salesに求められる案件を見極める力

          あまり目立たないが営業にとって案件を見極める力はとても重要性が高い能力であると思います。 案件を見極める力が高いと案件フォーキャストの精度が高くなりますし力を入れるべき案件に力を入れ、捨てるべき案件を捨てられるので自分のリソースを必要案件に出し切ることが出来るようになります。 案件フォーキャストは上司や周辺チームから見たその営業の信頼と直結します。 「この営業が言っているからこの案件は確度が高いんだろう。それなら技術者のアサインをしても良いな」という判断が出来るようにな

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          営業における布石の置き方

          クロージングを見越して布石を打てるか 皆さんはクロージング時での交渉を見越して初回訪問時の会話をどれだけしていますか？ 新人で案件クロージングの経験も浅い状況の方なら想像も難しいかもしれませんがクロージングを何度か経験している方なら最終的にどういったところが交渉の争点になるかもわかるでしょう。 それであればそういった後々の争点を見越して先に手を打っておく布石を打つということは大切です。 交渉の難所になるところはクロージングが始まる前から手をうち、後々の交渉が始まった時

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          営業における布石の置き方

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          B2B Salesに必要な拙速

          営業としてだけではなく仕事全般の中で意識すると良い事柄として「拙速を尊ぶ」ということがあると思っています。 ポイントなのはただの速いではなく拙速であるということ。 拙速の意味することとしては質が低くてもとにかく早いこと。 何故このようにとにかく早いことが大切かと言えば営業活動は社内外含めて様々な関係者がいてその関係者の総和で仕事が成り立っています。 そういう環境においてスピードが遅いとは即ボトルネック化するということです。 つまり1人が遅いことで仕事が止まるということで

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          Insight Sales ~顧客すら気づいていない顧客の課題を解決する~

          アカウント営業型モデルの場合、対峙した顧客が持っているのは顕在課題ではなく潜在課題であるということが多いです。 何故なら既に顕在化している課題であるならばその解決が出来るソリューションの問い合わせをするなど既にアクションしていることが多いが潜在課題なのでそういうアクションに至っていないのです。 また、リード型営業の場合意識した課題テーマが顧客にありますが、アカウント営業型の場合は顧客が主体的にアクションした結果商談に至っているわけなのではなく営業側が主体的にアクションした

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          Insight Sales ~顧客すら気づいていない顧客の課題を解決する~

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          B2B Salesにおいて契約日が予定より遅れてしまうことを防ぐにはどうしたら良いか Mutual Action Plan

          B2B営業をしているとフォーキャストで想定していた日付に契約が出来ない！ということがちょこちょこ起きるんじゃないかと思います。 この契約日のズレが年度を跨ぐ形で起きてしまったら営業側の大失態で大きな問題となってしまうでしょう。 ある外資企業では年間トップ5に入るくらいの大きな案件を受注した営業が評価されるどころか社内で冷ややかな反応をされていました。 それは受注がひと月遅れて年度を跨いでしまったからです。 またSAPなどの外資営業組織ではコミットした日付が月末で無くても

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          B2B Salesにおいて契約日が予定より遅れてしまうことを防ぐにはどうしたら良いか Mutual Action Plan

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