一日一知　トップセールスの癖

トップセールスの癖

「売るのではなく買ってもらう」

買ってもらうことができた時に「セールスになる」
⇒お客様を説得しない
「お客様に説得しない代わりに、お客様に納得を与える。」言い換えると、「お客様を動かさせようとせず、お客様が自ら動くように仕向ける」
⇒お客様の中にある、問題を商品を持ってもらうことでわかってもらう。
⇒お客様が喜び、自分が気持ちよい

営業＝問題、課題解決

問題や課題を聞き出すためには？
「御社の問題は何ですか？」は使用禁止用語
御社の問題は何ですか？と尋ねると、相手は心の中で「なんでそんな重要なことを初対面、しかも営業パーソンに話さなければいけないの？」と思われてしまう。

６つの質問の仕方

１、オープンクエスチョン
２、YES or  NO
３、WHICH
４、一ネタ後の質問
５、婉曲的な質問
６、 ストレートな質問

大切なのは一言目

インバウンド：要件を明確に伝え信頼度を高める
１自己紹介
自己開示から相手の状況を引き出す
２目的の確認
商品説明への関心を高める
３顧客の状況確認
商品を購入したうえでの目罪した思いや、商品を利用した後のイメージ化につながる

アウトバウンド：雑談で心をつかむ
１、お辞儀
丁寧な対応で、相手の不信感をなくす
２，自己紹介
会社名や名前、商品に関する情報を含めて離さなければならない。
会社の場所もポイント
３、雑談
共通点を見つける、理解してくれる相手に共感を持つ。褒めて気分をよくする。