営業で半永久的に案件を生み出す方法
凄い営業マンは何が凄いのか？
売っている営業マンは何が凄いのか？違いは何なのか？
永遠の問いとも言えるテーマですが、僕が言うには『案件発掘力』です。
これが凡人と凄い人では圧倒的に違います。
何を話すか、プレゼンの仕方、所作、この辺りはあまり差がなかったりします。
むしろ、売っている人でもよろしくない所作をする人は結構いたりします。
案件があれば誰でも売れるんです。
案件がなければスーパークローザーでも売れません。
天才営業マンにゴミリストを
新人営業マンに良質リストを
これで1ヶ月勝負をすると、勝つのは新人営業マンです。
世の中の営業マンは『案件が少ないこと』に悩んでいるんです。
『売る人はたくさんいるのに売れない』と悩んでいる人はほぼいません。
ではどのように案件を生んでいくのか、シンプルな考え方、方法について述べていきます。
考え方、視点としては、『ひとつの得たい成果を達成した時、最低2つは新たに得たい成果を設定する』というものです。
例えば、あなたが今得たい目の前の成果が『A社から契約を取る』だったとしましょう。
そしてA社にクロージングをし、無事契約になりました。
得たい成果が得られました。
キツい言い方かもしれませんが、凡人はここで喜び思考停止状態に陥ります。
そしてまたいちから次の案件を探し始めます。
これはアポイントでも同様です。
あなたが得たい成果が、『本日1アポを取る』だったとしましょう。
そして無事1アポ取れました。
得たい成果が得られました。
そしてまた明日、1アポを取るために頑張ることになります。
これでは一生同じ仕事をすることになります。
案件発掘力がある営業マンは全く違う考え方をしています。
今得たい目の前の成果が『A社から契約を取る』だったとして、無事契約になったとすると、その瞬間にはもう『A社から別商材を2件獲得する』や『A社から紹介を2件いただく』という、未来の得たい成果を既に設定しています。
そしてそのためのアクションを取り続けます。
・得たい成果を得た瞬間に次の得たい成果を願望ベースでもいいので設定する力や視点
・そしてそれを現実のものにするためのシナリオ力と行動力
これらを漏れなく抜かりなく実施するために予材管理は存在しています。
予材管理を聞いたことがない方はこちらを見てみてください。
https://www.yozai.biz/about_yozai/
ちなみに僕はもう5年間予材管理を使っています。
営業マンの案件管理は個人ベースだと予材管理で全て事足ります。
案件管理方法について悩んでいる方がいましたら、僕が予材管理の使い方を教えてあげますよ！
少し話が逸れました。
凄い営業マンはひとつの得たい成果を得た瞬間に数珠つなぎのように成果を連動させていきます。
ベテラン営業マンはひとつの成果を得た瞬間に、必ずそこから生み出せる可能性のある得たい成果を2つ設定し、見込に入れてください。
契約した瞬間に2つの見込を生み出せば、極論案件は増え続けます。
入れたら次はそれをどう案件化に落とせるか、これを考え続け実行していきましょう。
実行していくと自分の選択したことが正しかったのか、正しくなかったのか、答えが出てきます。
正しかったという成功体験が生まれると引き出しが増え、また新たなチャレンジがしやすくなります。
新人営業マンでしたらひとつのアポを取っただけでほっとせず、満足せず、そのアポからひとつの契約を取るだけでなく、他にどのような成果を生み出せるのか、そこまでを考えクローザーにバトンタッチしてみてください。
『◯◯のニーズはあると思います、よろしくお願いします！』ではなく、
『◯◯のニーズはあると思います、仮に契約になったら別の◯◯もしているので◯◯の提案もできると思います！』というようなことを伝えられるようになりましょう。
まとめです。
・得たい成果を得た瞬間に新たに得たい成果を2つ設定する
・見込に入れる(忘れさせない仕組みが凄く重要)
・シナリオを組み実行してみる
・答え合わせをする
・答えを得る、間違いを知る
・精度が上がる
早いうちからこのような考え方がスタンダードになると凄く強いと思いますよ！
おしまい。
