関係資産を強化する案

5/13現在、緊急事態宣言の解除基準について報道されています。

一方で、どうやって会社を存続させるか、今後の事業活動に思い悩んでいる事業者様が多いことでしょう。
緊急事態宣言が解除されたのち、社会はどのように変化していくのでしょうか。。。

それは、私の能力で予測できることではありませんので、ここではポストコロナ時代の販売活動について、知的資産経営との関係を探ってみます。

対面での商談がやりづらくなる

人との接触を減らす動きは当面続くでしょう。
そのため、これまで当たり前だった対面での商談などが敬遠されるケースも出てくるでしょう。

オンラインを活用した商談が増える

この自粛期間に、Zoomなどオンライン会議サービスが爆発的に知名度を上げ、活用されました。
非常に便利なことが認識されたので、インフラのようにあって当たり前の存在になり、今後も利用され続けるでしょう。
商談もオンラインで行われることが増えるかもしれません。

コミュニケーション

新規顧客への販売行為は、営業担当者のコミュニケーション能力に依存する部分が多いです。
その能力は、主に対面で商談する時に効果が発揮されます。
今後は、新規顧客への面談アポイントを取る事自体が難しくなると思われます。
また、初回からZoom等でのオンライン面談を申し込んでも、応じてくれることは少ないでしょう。
オンライン面談のアポを取りやすくするノウハウなど、これまでと異なるアプローチが必要になります。

対して、信頼関係ができている既存顧客ならば、Zoom等でのオンライン面談にも応じてくれるでしょう。
移動時間が減りますから、一日の商談件数を増やすことも可能になるでしょう。
オンライン面談に応じてもらえれば、画面越しでも商談でき、モノやサービスも販売できるはずです。

オンライン面談の課題

画面越しでは、目線、会話の間、ジェスチャーといったコミュニケーションが難しくなります。あうんの呼吸も通用しません。
どうしたいのか、どうしてほしいのか、具体的な言葉でのコミュニケーションがより重要になります。

まだこれといった正解はないですが、トライ＆エラーすることでより良い方法を模索していくしかないでしょう。
この課題をクリアできると、オンラインでのコミュニケーションの可能性がグッと広がることは間違いありません。

関係資産への変換

オンラインでのコミュニケーションスキルを獲得できたとして、そのままでは個人に帰属する人的資産です。
個人に帰属する人的資産を、自社の関係資産に展開できれば、自社の新たな強みになります。
会社内でスキル移転を積極的に行い、関係資産としてしっかり定着すれば、「オンラインでの商談でも不自由を感じさせない」と評価され、企業価値向上につながります。

おわりに

重要な顧客・仕入先との関係など、属人的な関係によって維持されていることは多々あることです。
この機会に人的資産を棚卸しして、関係資産に転換できるものがないか洗い出してみると、新しい強みを構築できる可能性があります。

ぜひ、知的資産経営レポートや経営デザインシートのフォーマットを利用して、自社の強みである知的資産を精査してみてください。

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