営業リーダーが語る！真に人の役に立つAI技術で市場を一から作る最高の仕事
こんにちは！KB-eye株式会社採用担当です。
本日は、営業リーダーの木村勝さんにインタビューをしてまいりました。
「社会的に意義のある商品の営業に携わりたい方」や「営業としてDX化やAIに関わる商品を扱い、知見を広げたい方」はぜひ最後までご覧ください。
木村 勝 / 営業リーダー
大学卒業後、KB-eye株式会社の前身となるITの開発会社に入社。ウェブディレクターを担う。その後、KB-eyeの事業立ち上げに参画。現在は主にKB-eyeのセールスとマネジメントを担当する。
-KB-eyeに携わることになったきっかけを教えてください。
KB-eyeには立ち上げから参画しています！KB-eyeはAIを使った屋外警備システムを、国内で初めて開発するプロジェクトとして立ち上がりました。
警備業界はほとんどDX化されていない市場だったので、市場を一から作っていくような事業内容はとても面白そう、かつ自分にとっても新しい挑戦ができそうだなと感じたことを覚えています。
また、人々の安全を守るためには欠かせない警備業界には、働き手不足や安全が確保されない業務環境があります。私たちの最先端技術が社会課題の真の解決につながることにも意義を感じ、魅力的な事業だなと思いました。
-KB-eyeの営業について教えてください！
私たちの営業スタイルは、KB-eyeに興味をもったお客様が自らアプローチをしてくれる「反響営業」です！
私たちが販売しているAI警備システム「KB-eye」は、国内で初の実用化に至った商品なので、ありがたいことにお客様から重宝していただく機会が多いです。
また警備業界はそもそもDX化されていない市場なので、DX化の市場ニーズが非常に高い状態にあります。そのためAIやIoTなど最先端の技術を課題解決に繋げる提案は、イノベーティブなものとしてお客様にとても喜んでもらえますし、市場を自分たちの手で作っている感覚を味わえます！
「これまで警備は人間しかできなかったけれど、システムが代行してくれることは業界としてありがたいし、普及していってほしいと思う」「警備業界に最先端技術を取り入れていくことは、若い人が業界に興味をもってくれるきっかけになり、未来が広がったような気がする」というお客様の声をもらえていますね。
-具体的な業務内容について教えてください！
主に展示会出展や見学商談会の開催や準備、その後の個別商談やクロージングのやりとりなどです。展示会は東京と大阪で年に4回出展しています。
見学商談会は月に2〜3回の頻度でふだんは東京と本社のある山梨で行いますが、各都道府県で開催することもあります。そのため1〜2カ月に1回の頻度で出張があります。いろいろな場所に行けるので、楽しみにしています！
-1日の流れを教えてもらえますか？
まず朝礼で日々のテレアポの結果と予実管理を行います。朝礼後はリードに対してテレアポをし、午後はお客様とのクロージングを行うための商談です。商談形式はオンライン、オフラインどちらも半々くらいでありますね。
一方見学商談会の日は、ふだんと異なる動きになります。朝一で実際にツールを使用する現場を模したフィールドを準備し、10〜12時と13〜15時に見学商談会を実施。システムの概要説明やデモンストレーションのプレゼンテーションを行います。その後は通常の営業業務と同様で個別商談や顧客対応の流れです。
-どのようなチーム体制で業務を行なっていますか？
現在営業のメンバーは5名です。個人のノルマが明確にあるわけではないので、日々の調整や週に1回の定例ミーティングで現状と目標をすり合わせながらPDCAをまわして進めています。
-研修も多いと伺いましたが、どういった内容の研修を開催されていますか？
業務に関する実務研修よりも、個人の働く目的やビジョンなどを扱う研修を実施することが多いです！ただ数字を追い求めるのももちろん仕事ではありますが、個人のビジョンと企業の理念がすり合った上で仕事をすることに重点をおいています。個人の人生が充実することは会社の前向きな結果にも繋がると思うからです。具体的には書籍を使った対話や意見交換などを行ったりしていますね。
2泊3日で行なった沖縄や熱海の研修も、考え方はその延長線上にあります。来期の営業目標立てや戦略など長期スパンの話は、目の前の業務に集中している業務中にはなかなか話が進みませんが、場所を変えて日々の業務からあえて目線を離すことで、視野や思考が広がります。そういった環境に身を置き、長期の目標設定を検討や個人の行動計画を立てる時間をとっているんです。
-どんな方がKB-eyeとマッチしていると思いますか？
共感力がある方がマッチしていると思います！私たちはITの力を使い、課題を具体的に解決し、業界を改善していく未来を描いていますし、そのためにKB-eyeを作っています。社会をよりよくするために直結する技術を販売すること。そのことに意義を感じ、共感してもらえる方にはとても魅力的なのではないかと思います。
-営業チームのメンバーやチームはどのような雰囲気ですか？
事業に共感して働いているメンバーが集まっているので、雰囲気は前向きで仲がいいと思います。また、研修を通じて事業の目的を共有していることもあり、メンバー同士も事業を前に進めるベクトルで切磋琢磨できています。性格は個性的な人が多いですが、団結力がある点はチームの強みですね。月1で社内の飲み会や遠方の研修では懇親会やレクレーションもあります！業務中は腹を割って話せなかったことも、話せる時間になるよう大事にしていて、風通しもいいと思います。
-KB-eyeの営業として魅力的な点を教えてください！
エンドユーザーが自社の商品を活用している様子を肌で感じやすい点は魅力の一つです！実際にシステムが使用されている現場に足を運びヒアリングすることもありますし、交通整備の現場は日常に入り込んでいるため、自社のシステムが活用されるシーンは他のITシステムよりも想像しやすいと思います。
また一度商品を売って終わりではなく、1台導入後に2台目、3台目と次の導入に続くケースも多く、カスタマーサクセスのようにお客様と長くコミュニケーションを取れる点も魅力だと思います。そのなかで吸い上げた現場の声は、開発側に共有することも可能で、開発の改善にも携われる点も面白みがあると思いますね。
さらに商品を販売する過程でお客様からご質問をいただくこともあるため自分自身もAIをはじめとする最先端技術について知識をつけることができる点もKB-eyeの営業ならではだと思います！
-木村さんご自身の今後の展望について教えてください！
このシステムは業界課題に対してまだまだ活躍できると思っていますし、スピード感のある事業展開に自信があります。営業としてさらに勢いのある事業成長を目指すために、自分自身も成長していきたいと思います。最終的には全国の警備会社さんが私たちのシステムを使い、課題解決をしてくれることを夢見てがんばりたいと思っています！