【メルプのリアル】第12話：PMF（プロダクトマーケットフィット）を達成した時の感覚とは？

この連載記事では、当時ビジネスを全く知らなかった私（かず）が、初めて医療業界のSaaS「メルプWEB問診」を立ち上げて、約3年後に約200医療機関にサービスを導入した0→1終了のタイミングで2020年に株式会社JMDCに売却するまでの話です。当時、何を考えていたのか、失敗したこと、うまくいったことを振り返っていきます。圧倒的にリアルで生々しい、メルプのリアルを、共に見ていきましょう。

前話までのあらすじ
かずは、医学部6年生の時に医療系のアプリ開発コンテストに参加し、そこで、後のメルプ共同創業者兼CTOとなる片岡と出会う。サービスアイデアを出し合った結果、WEB問診サービスに決まる。VCからの投資は断り、片岡にフルコミットしてもらい、LINEのチャットボットベースでの予約・問診システムを開発し、テレアポや飛び込み営業するもなかなかうまく行かなかった。コンテンツマーケを提案され100記事作成した後に、徐々にインバウンドでの問い合わせが来るようになり、

第１１話はこちら

PMF（プロダクト・マーケット・フィット）とは何か？

私が考えるPMFの定義

よく言われる、「何か事業を起こしたら、まずPMF（プロダクトマーケットフィット）を目指せ。PMFを達成したら、事業の半分以上は成功したも同然だ。」となにかとスタートアップ界隈で話題になり、重要視されるPMFとは何でしょうか？
PMFにはいろんなサイトや本で定義が書かれています。例えば、こちらのサイトでは

PMF(プロダクトマーケットフィット)とは？達成までの手順を解説 - 東大IPC−東京大学協創プラットフォーム開発株式会社

直訳すると「製品（サービスや商品）が特定の市場において適合している状態」のことです。言い換えると「カスタマー（顧客）の課題を満足させる製品を提供し、それが適切な市場に受け入れられている状態」

PMF(プロダクトマーケットフィット)とは？達成までの手順を解説

と記載されています。
色々定義はありますが、私は有料サービス（メルプのようなSaaSなど）と無料サービス（SNSなど）で2つに分けていて

• 有料サービスのPMF：顧客が製品を有料でも購入して使いたいと感じた状態

• 無料サービスのPMF：顧客がサービスにのめり込んで時間を忘れて使い続けている状態

だと考えています。新規サービスはnice-to-have（あったら便利だけど、このサービスを買うためにわざわざお金を払うことはない）止まりであることが多く、must-haveに昇華させるのが難しいのですが、must-haveになると、PMF達成したのではと思います。

どういう状態になったら、PMFを達成したとわかるんですか？

とはいえ、このPMFは、何を持って達成したと把握すれば良いのでしょうか？
先ほどのサイトでは、PMFの達成を図る際に用いられる基準として「Product/Market Fit Survey・NPS・リテンションカーブ」の3つが挙げられており、言語化した定量的な基準としては、その通りだと思います。

ただ、今回のこの記事では、もっと感覚的な「このサービスはPMF達成したな」と明確に感じる瞬間がどのようなものかを記載できたらと思います。ちなみに、私の場合、今までに、メルプと、その後JMDCの新規事業として立ち上げた、医師向け薬剤比較サービス「イシヤク」の2つでしか明確に感じたことはありません（いずれも主観的なものですが）。

個人的には、PMF達成したかどうかは、その場の顧客の熱狂度を目の当たりに体感することで自分が分かる部分がほぼ全てで、0か1しかない世界で中間がなく（1以外の小数点は全て0）、達成したことがないと永遠に感覚的に分からないという残酷なものという感じです。

真逆の例えになりますが、恋愛で、「この人のこと好きかも・気になっているかもと思い始めたら、それは好き」というのがありますが、その真逆のバージョンで「これPMF達成しているかも、達成したんじゃないか？」と思っている段階では、それはPMFを達成していないと個人的には断言して良いと思います。PMF達成後は、離散ではなく連続値の戦いになるので、顧客の要望に応じて、順次改善のPDCAをひたすら回せば良いのですけどね（という主観です。

PMFは離散。その後は連続

私の場合は、今までに他にも、お薬飲み忘れサービス「flixy」や、イヤホン型脳波「EarBrain」、難聴者向けの円筒型スピーカー「Clearly」などいくつかトライしましたが、それらではどれも「PMFを達成した」という感じは味わえませんでした（その前に撤退したというのもありますが）。

特にサービスを立ち上げたばかりの場合、友人や知り合いにサービスのアイデアやプロトタイプを見せたりすることがあると思います。この場合、リップサービスも含まれているので、本当にPMFを達成しているのかな？なんか違う気もする？と不安になることもあると思います。

ちなみに、「成功者の告白」という起業関連のオススメ本としてブログで紹介した本の中では