地域一番福祉用具レンタル会社への道〜「営業力」でもっとも大切なこと２〜
ＨＭＭ−ＪＡＰＡＮさくらんぼの村上ＰＯＮＴＡ和之（むらかみポンタかずゆき）です。
地域一番福祉用具レンタル会社を目指す時に必要な８つの力
その中の「営業力」でもっとも大切なこと
１つは
「商圏内の全ての居宅介護支援事業所から仕事を受けることを目指そう！」
でした
例えば、商圏内に５０件の居宅があれば、５０件の居宅とお付き合いすることを目指すことでしたね
これを目指す理由は、新しい商圏へと規模を拡大した時に、できるだけ短い時間で黒字化を目指す
そのためには「潜在客」（あなたの会社を知らないケアマネ）をいかに「見込客」（あなたの会社を知って仕事を依頼したいと考えているケアマネ）化していくか？
それをルール化するために試行錯誤してほしいというのが１つ目の大切なことでした
今週は２つ目
「１人のケアマネから１０件以上の仕事の依頼を受けることを目指そう！」
です
この考え方は、ぼくがデイサービスを経営した時に見出したルールの１つです
ケアマネから１０人以上のご利用者を紹介していただく
こういうケアマネを数人確保することができると稼働率に悩むことがない
不思議なことにご利用者が途切れないんです
デイサービスの場合は、定員があるため定員が充足すると受け入れができなくなります
そんな時でも嫌な顔をせずに、定員に空きができるとスグにご利用者を紹介してくれる
そんな好循環のおかげで平均稼働率９０％以上を実現できたのだと考えています
そして、これはビジネスの法則の１つ「ランチェスターの法則」とも合致している
「ランチェスターの法則」の中に「マーケットシェア理論」があります
この中で「安定的に市場を独占できるシェア率。業界内での地位を安定させられる」シェアの目安が「２６.１％」と示されています
ケアマネの平均担当件数は国のデータでは４０件となっています
実際に、特定事業所加算を算定している居宅の損益分岐点が３５件と言われているので、ケアマネが担当しているご利用者の平均は４０件と仮定しても間違いではないと考えます
そこで、４０件の２６％、つまり約１０件が安定的に市場を独占できるシェアに基づく件数となります
ケアマネが担当するご利用者の４分の１をあなたの事業所に依頼している
こういう状況を作ることができると、ケアマネの頭の中をあなたの事業所で「安定的に独占できる」ようになるのです
時々、自社でケアマネ事業所を持つことで自社の事業所を安定させようと考える経営者がいます
ぼくから見ると「営業力」を諦めた、つまりは売ることを諦めた経営者としては失格の人間だと考えています
この手の経営者は、集中減算にならない範囲で自社にご利用者を紹介することを企んでいるのでしょうが、そんなに多くのご利用者を紹介してもらう必要はないということ
「２６.１％」で十分なんです
そういうビジネスの原理原則もご存じないという方が経営者というのも情けない限りです
さて、ここで１つ考えていただかなければならないことが出てきます
１つ目のすべての居宅からご利用者を紹介してもらう営業と１人のケアマネから１０人以上ご利用者を紹介してもらう営業は同じで良いのでしょうか？
例えば、あるレストランに行こうと考えている
初めてそのお店に出かける時と何度も通う時と、あなたにとっての判断基準は同じですか？
おそらく、多くの方は、全く異なる基準で行動しているのではないでしょうか？
福祉用具レンタル会社も同じです
１件目を紹介していただく営業とそのケアマネから２件・３件と紹介してもらう営業とは全く異なります
ぼくたちは普段からそういう区別をしながら営業活動をしているでしょうか？
例えば、１人目のご利用者を紹介してもらう時には、あなたの事業所に対する信頼度が大きく影響するでしょう
それが２人目・３人目となるに従って、あなた自身に対する信頼度へとケアマネの基準が変わってきます
それが１０人近くまでなる時にはあなたの提案で担当するご利用者にどう良い影響が出てきているか？
に基準がシフトしていきます
ここについては、また改めて８つの力全体をザッと説明させていただいた後でお伝えしていこうと思います
その方がわかりやすいと思いますので…
最後に総まとめです
地域一番福祉用具レンタル会社を目指す時に必要な８つの力
その中の「営業力」でもっとも大切なこと
１つは
「商圏内の全ての居宅介護支援事業所から仕事を受けることを目指そう！」
２つ目は、
「１人のケアマネから１０件以上の仕事の依頼を受けることを目指そう！」
まずはこの２つを自社内でしっかりルール化することに取り組んでください
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