【顧客の心を掴む技術！】バーナム効果とビジネス戦略

こんにちは！
川江光です！

血液型占いや星座占いで「まるで自分のことを言っている！」と感じた事はありませんか？
これは誰にでも当てはまりそうな性格や特徴を聞くと、自分だけに当てはまると感じる「バーナム効果」という心理現象です。

今回は導入でグッと心を掴みたい！そんなビジネスやマーケティングにおいて活用できる「バーナム効果」を取り上げてみたいと思います。

①バーナム効果とは？

バーナム効果は、誰にでも当てはまるような事を聞いた際に、自分だけに当てはまると捉える心理現象の事を言います。
身近な例を1つ挙げると「占い」が典型的な例です。血液型や星座占いなど、同じ文章を読むと誰もが自分に「当てはまっている」と感じると思います。
「確かに」「自分の事だ」といったように、顧客が自分自身に当てはまると感じる感覚は、顧客の関心を引き、納得して商品やサービス購入に繋げる事が出来ます。

②ビジネスでの活用法

バーナム効果は営業活動、マーケティング、広告等様々な場面で活用する事が出来ます。
ここでは上手くビジネスで活用するポイントをご紹介したいと思います。

・相手の課題に沿った提案

例えば商品やサービスの説明をする場面で「当社のサービスはどんなニーズにも柔軟に対応できます」といきなり内容説明から入るのではなく、「毎回複数の業者から見積もり依頼するのは大変ではないですか？」といった様に、相手が抱えている悩みや関心を持っている事に沿った質問をする事。

そうする事で顧客は一方的な営業を受けている感覚ではなく、自分自身に当てはまる内容として関心を持つ事ができ、「そうなんです、実は…」と自然な流れで相手の本音を引き出す時間へと繋げる事が出来ます。

・ポジティブな表現

広告やキャッチコピーにおいては、前向きな表現がよりプラスだと感じ印象に残りやすくなります。
例えば「運動不足で悩んでいませんか？」よりも「1日10分短時間でちょこっとエクササイズ！」といったように、相手が商品やサービスを利用した後の結果を簡単に想像できるような内容であると、「これなら自分でもできる」といった印象に繋がり、新しく始める事へのハードルを無くす事が出来ます。

このように、相手が持つ課題や問題を把握し自分が相手の「良き理解者」であるという存在を示す事で「自分のための商品だ」「こちらの悩みを分かってくれている」と相手が感じて商品の検討や購入に繋げる事が出来ます。

③まとめ

今回は自分に当てはまると感じられる「バーナム効果」についてご紹介しました。
営業活動やキャッチコピーにおいても相手の心を動かすような表現方法を工夫する事で、顧客の関心を引き出し商品やサービス案内に繋げてみてはどうでしょうか。



以上
川江光