営業経験５か月の私がオンライン商談で決を採り続けている方法

皆様、はじめまして。

７月末に営業未経験の状態から不動産の売却を任せていただく為の営業を始めたKatsuyaku_Tことツジノです。
元々は全く人とコミュニケーションを取らない仕事をしており、電話をする前に一呼吸おかないと、ダイヤルできないという状態から営業の研修をスタートしました。
紆余曲折を経て、今はイクラ株式会社というIT企業で不動産会社様向けのサービスの販売をしております。
この記事のタイトルの通り、営業経験は５か月ですので、言われたことを全て吸収する気持ちで取り組んでおり、自分がやっていることのポジションが良く分かっていない状況です。
先日、社長からオンラインで決を採れることはすごい。コロナ渦で需要があるノウハウだからnoteを書いてみたら？とご提案頂きましたので、今の知り得た情報を記憶の整理の意味を込めて共有したいと思います。

今、私が経験した営業は不動産の売り物上げ（売り物件を預かりにいく）と、不動産仲介業者向けのサービスのご提案です。売り物上げはハードルが高く、３０００件電話しましたが、見込は２件のみで、成約は０件です。
その一方、サービスの提案はネットと電話を駆使して９月末の営業開始日以降、約３ヶ月間、ほぼ毎日２社以上の申込みを頂いている状況です。こちらの営業のノウハウを提供したいと思います。

そもそもどんな商材なの？

サービスの内容
不動産を売却したいエンドユーザー様に過去の不動産取引の成約実績数という定量的な評価により選出された売却に強い不動産会社を紹介しています。（＝送客している）

理由：
①成約件数が多い＝その地域における売却経験が豊富であることがわかる
②成約件数が多い＝その地域の物件を見に来たけど購入に至らなかった人（＝購入見込み客）を抱えているので早く売れる可能性がある
③顧客は「衣・食・住」の中で「住」、とりわけ「売却」は経験頻度が少なく、口コミビジネスが成立しにくいので定量的な評価が必要

販売している商材
イクラ株式会社の運営する「イクラ不動産」というサイトに過去の成約実績を入力し、自社を売却に強い不動産会社だとアピールして、売却案件を受けたい会社に、このシステムへの参画を営業しています。
【広告】参画コストは現在キャンペーン中につき初期費用の３万円のみ。お客様のご紹介は無料。売却成約した場合のみ請求（成功報酬制）。noteを見たと問い合わせしてくだされば、ツジノが泣いて喜びます。(tsujino@iqra.co.jpに商談希望日をご連絡ください)

テレビ商談の導入部分

０、このnoteは不動産会社様＝お客様です。商材ごとのお客様を想定して、入れ替えて読んでください。ある程度は汎用性のある情報となっていると自負しています。

１、不動産会社様にいきなり電話をします。
ターゲットは家を売りたい方の情報がネットから流入することに関心がありそうな会社様ですので、インターネットに興味がありそうな企業をピックアップして電話をしています。

２、受付を突破します。
意思決定者に話をしない限り、申込みをもらえる確率が下がります。いかに自然に意思決定者に繋いでもらえるか？を常に意識しています。
【ポイント】
①私は３０代の男性なので、社長の仕事仲間のフリをして、当然のように社長を指名します。受付に止められる理由は無いと信じ切ることです。

②HPを見て、大企業だとビビるので、企業情報が分からないように代表者の名前と電話番号だけ調べて、エクセルに表を作っています。その表に従って、ひたすら架電します。

③受付を無事に突破できる確率は１０％くらいです。社長は忙しく、外出が多いものですので、繋がればラッキーくらいのメンタルでひたすら架電しましょう。

④ほんとの大企業は秘書か総務部員が出てきます。そこで社長と面識があるか聞かれますので、営業部取締役などの実務をしている一番上の役職の方に狙いを切り替えます。名前も聞いておきます。

ちなみに、一緒にやっている先輩（２０代女性）は営業と気づかれるようで、受付ブロックに合っている確率が高い気がします。ただ先輩のメンタリティーは異常に強いので、気にせず鬼電します。もし受付突破の解決策があれば、是非ともご教示ください。

３、意思決定者にサービスに興味を持ってもらいます。
意思決定者が気になるフレーズを散りばめます。ただ相手は忙しいので長くて２０秒です。２０秒以内に相手にフックするワードを含めた台本をつくり、ひたすらブラッシュアップします。

４、商談を受けてもらいます。
お客様がサービスに興味を持ったら、当然のように商談システムへ誘います。
【ポイント】
①最初のころは５分だけお時間ください。と言っていたのですが、怪しいサービスには５分も使いたくないのが心情です。ここでNOと言われる確率が高かったです。
今はパソコンは手元にありますか？と軸をずらして質問し、YESを促しています。これなら目の前の事実への質問なので、素直にYESと言ってくれます。この質問に変えてから商談に繋がる確率が上がりました。

②パソコンが手元にある状況が確認できたら、お客様はYESと言っているので少し協力的な状態になっています。そこで、インターネットを開いて頂いて、今からお伝えするアドレスをご入力ください。と言い切ります。言い切って、すぐに相手に手を動かしてもらいます。YES→作業により考える余裕を与えない→気が付いたら商談が始まってしまった。を狙っています。

③相手を動かすための言葉は全て言い切ります。
営業歴が長い方ほどお伺いのスタンスになるので、難しいようです。私はいつでも言い切りを意識しています。

④それでも状況を察して、あるけど嫌です。とか言われます。そこで、５分で終わります。と言い切ってください。ここも自信満々に言い切ります。すると、５分ならいいか。と話を聞いてくれます。商談開始後は少し急いでいる風に話しますが、５分で終わる必要なんてありません。重要なところはペースダウンしてお伝えします。
今までの商談の平均時間は１５分くらいですが、５分と言い切ります。やり始めて興味を引ければ向こうの質問で１５分以上になります。いままで誰にも文句は言われていません。

ここまで書いて需要があるか疑問に思ったので、もし気に入って頂ければ、商談で決を採る編も書きたいと思います。　では！

※ほぼ毎日、営業で得られたことを発信しています。
新人営業の方やインサイドセールスの方の参考になればいいなと思っています。
辻野の日報：https://iqra.co.jp/diary-cat/%e8%be%bb%e9%87%8e%e3%81%ae%e6%97%a5%e5%a0%b1/

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