高価格戦略を成功させる　㉒

こうすけ

2023年8月6日 09:48

おはようございます！！

この「高価格戦略を成功させる」シリーズをはじめさせていただいて今日で22回目になりました。

ここまでになるとは思いませんでしたが、ようやく終わりが見えてきました。今日を含め、次回の23回でいったん締めくくりさせていただきたいと思います。

色んな考え方があるとは思いますが、力のない者、資金力がない者、にとっては一番よい戦略だと信じています。

次回の最後までお付き合いください♪　よろしくお願いします♪

はい！！

今日は「お客の心理を逆手に取るコピー術」というお話をさせていただきます。

お客の心理を逆手に取るコピー術

お客の常識を裏切る重要性

セールスではお客の常識を覆すことが重要です。
想定内のことにお金は動きません。
サプライズがあった時にお金はやっと動きます。
このサプライズを作るためにコピーは長年研究されているのです。
高価格を買って欲しかったらサプライズを起こしましょう。
サプライズを起こし恐怖と欲望のジェットコースターに乗せるのです。

言葉のあやで売上は激変する

コピーと表現を変えてお客の見え方を変えるスキル。
ちょっとした言葉のあやで高額なものも安く見えるようになります。
そうやって自分でも払えると思わせる方向に誘導します。
または見せ方やタイミングを変えるだけで欲求の強さは変わります。
こうしたお客の見え方と欲求をコントロールするためにコピーはあります。
セールスの見せ方のテクニックを次から紹介していきます。

1．価格表示のテクニック

価格をどういう風にディスプレイすべきでしょうか？
前面に出すべきでしょうか？
大きく示すべきでしょうか？
小さくするべきでしょうか？
お買い得を前面に出すなら大きく表示します。
高額商品なら控えめに表示し、ベネフィット・コンセプトを前面に出します。

お客は価格を常に気にしている

お客は価格について、いつ何時でも知りたがります。
読む前に知りたいのです。
途中や終わりにでも知りたいのです。
こういった心理を巧みに利用します。
知りたがるからこそ焦らします。
焦らしている間にさらに恐怖を刺激し、ベネフィットを伝えます。
そうやって欲求を強くさせていくのです。

即金狙いなら大きく打ち出す

即金が欲しい、または見込み客をとにかく大量に集めたいとします。
そういう時は、安さや「無料」を前面に打ち出すようにします。
即金目的や見込み客集めではお客の質は最重要ではありません。
だからこそすぐに購買させるくらいの安値や無料で釣っていきます。
LPでは「無料」という言葉を前面に出すのはこの理由からなのです。

高額商品なら最後まで焦らす

そのかわり恐怖と欲望を強め、ベネフィットを語ります。
この三者関係が密接であればあるほど相手の欲望は高くなります。
欲望がマックスになった状態で価格提示します。
そして最後に高価格を提示する、その根拠を示すことです。
さらに証拠を示し、限定性を伝えます。
Appleは毎回このテクニックを使っています。

2．脳は単純化を好む

「〇パーセント割引」よりも「ワンコイン」。
「100円でポイント5円」よりも「ポイント10倍」。
上記のように数字のディスプレイには色々な方法があります。
そして直観的な判断とは、後者のようなシンプルな表現でなされます。
実際は両者は価値としては全く同じなのに後者の方が得に感じるのです。

単純化で高額セールス

単純化でベネフィットを分かりやすく伝えます。
実質的には一緒ですが、単純化によってお金を出してしまう可能性が上がります。
例えば以下の例：
「50万投資で価値18300倍上昇」より、
「50万投資で18300倍のリターン」。
「50万で年収300％」より、
「50万の投資で年収3000万円も現実味」。

3．脳は直観的に安いが好き

内容は一緒でも見せ方で安く思わせるテクニックがあります。
下の2つは実質一緒の価格ですが、人は思わず安い提示価格に反応するのです。
「1時間2500円」より「12分500円ワンコイン」と提示します。
50万円のオファーに対して「毎月2万円の25回払い」。
「月額3000円」を「1日ジュース１本以下の金額」。
いかにターゲット層に支払い可能な額にまで下げて提示できるかです。

4．脳は人だかりに弱い

人だかりを演出すれば「欲しい」にスイッチが入ります。
同時に「チャンスを逃す」という恐怖にもスイッチが入ります。
そして人だかりは注目を浴びるのです。
だから買えるチャンスが到来すれば高額でも払う可能性が高くなります。
テレビショッピングが多用する方法：
「オペレーターがお待ちしています」ではなく
「話し中の場合はそのままお待ち下さい」と書きます。

5．脳は無料に弱い

「無料」という言葉は射幸心を煽ります。
ここに「限定」をつけるとさらに射幸心を煽ります。
そうやって考える前に行動させる効果があるのです。
他の例で言えば、「映画鑑賞15％OFF」よりも「6本見れば一本無料」。
実質は変わりませんが、結果は大きく変わります。

6．費用対効果のトリック

出資に対して、どれだけのリターンがあるかを示します。
計算過程を書いて、読み手に計算に参加してもらうのです。
エコハウスにしたら普通よりも15％高くなります。
しかし1年の光熱費を5パーセント抑えられます。
それを20年試算したら建築費用以上のお金をセーブできます。

7．数値化は必ずせよ

あなたの商品を買う出費でどれだけのリターンがあるのでしょうか。
それを数値化することは重要です。
このプログラムに参加すれば体重が〇％落ちる。
体脂肪率が15％以下になる、と数値化する。etc
脳は数値化されると一気に納得してしまう性質があるのです。

8．キャッシュバック

キャッシュバックで失うものへ付帯価値を付けることとは？
例えば、飛行機でビジネスがオーバーブッキングになるとします。
エコノミーにダウングレートするときに10万円のキャッシュバックします。
実はこの10万円こそがビジネスにアップグレードする時の価格なのです。
だから実際は何一つ得になっていません。
それでも大抵の人は「得した」と勘違いしてしまいます。
値引きするのではなくキャッシュバックするというテクニックです。
このテクニックは高額商品販売に強力なテクニックの一つです。
多くの企業がこのテクニックを使っています。

キャッシュバックの例

10万円の商品を買えば10％キャッシュバックするとします。
お客は1万円ゲットできると得になった感覚になります。
このお得感を得るために10万円の商品を買うのです。
この手法は最初から「10％値引きで9万円」というより効果的です。
なぜなら9万円の価格提示で買うよりも得に感じるからです。
しかし、実際にはどちらも9万円で買っていることは一緒ですよね。

一度ゆっくりと考えてみてください　♪♪

あなたの高額セールスの価格表示を考えてみましょう。
その代金をどのように表現しますか？
いかに単純化できますか？
いかに価格を変えずに安さを演出できますか？
いかに行列を演出できるのでしょうか？（ヒント：限定性）
いかに「無料」を使えるのでしょうか？（ヒント：特典）
いかに出費に対するリターンを表現できるでしょうか？（ビフォーアフター）
いかに出費に対するリターンを数値化できるのでしょうか？
割り引くと決めたのなら、それをキャッシュバックで表示しましょう！！