事業の本質④　あなたの提供する価値と本当の顧客　No.699

昨日は基本機能を明確にして本当の顧客を見つけていきましょうという話をしました。事業が提供している本当の価値を明確にすることで、本当のお客様に出会うことが出来ます。

基本機能が明確になっていれば、求めているものが違うお客様に無理にサービスをお勧めする事もなく、お互いに求めているものが手に入ります。

例えばスーパーのように販売しているものが明確なところでも、基本機能が下記のように全く違う場合があります。

・とにかく安いものを提供する
・高くても幅広い品ぞろえとお客様の要望にお応えする

という２つのお店ではお客様の層も全く違います。

自社のお客様を明確にしていなければ事業は上手く展開していきません。お客様がどこにいるかも明確でなければ、アプローチも的確に出来ず、集客の行動も無駄ばかりになってしまいます。

スーパーの例で言えば高くても品ぞろえが良い方が良いという方のほうが少なく、一般的にはとにかく安いものが欲しいという方が多いと思います。

チラシを配布するにも前者と後者ではエリアが変わりますし、そもそも高級食材を必要としている方はチラシを見ていない可能性もあります。

販売しているものが明確なスーパーでもお客様を正しく理解していなければお客様とのずれが生じます。

これがコンサルのように目に見えないサービスを提供する場合は、基本機能を明確にしておかなければお客様との大きなミスマッチが起こります。

皆さんもコンサルと聞くとどんなイメージがありますでしょうか？経営コンサルだけでも色々なジャンルがあり

・マーケティング
・セールス・プロモーション
・財務
・人材育成

などの大きなジャンルがあります。その中でもさらに細分化していくことが出来るので基本機能の明確化をしていきましょう。

ちなみに私の「二代目社長の伴走者」では基本機能を
・経営者の悩みの解決策を見つけ、行動変容を提供できること

としています。

経営者がコンサルに何かお願いしたいのは自分で解決できない悩みが有るからです。その悩みのほとんどが売上アップか社内のコミュニケーションからくるトラブルです。

多くのコンサルはその解決策として、対処療法的なやり方を伝えます。これは根本原因を解決せずテクニックで表面的にやり過ごすだけですので一時的には効果がありますが、長期的にはまた元に戻ります。

経営者自身が自分のあり方を見つめなおし、このままではいけないと気づき、自分の行動を変えていくという所まで行かなければ本当の効果は表れません。

ですので私は、基本機能に「行動変容を提供できること」と書いています。ここを間違えテクニックを学びたいお客様が来られると、私の対応は長期的な視点が多いのでもどかしくなりお互いに上手くいきません。

お客様に事業の基本機能を事前に伝えることでミスマッチもなくなり、こちらが提供できる価値を最大化できるようになります。

事業の基本機能を明確にするというのは正しいお客様にたどり着くために必要なのが理解いただけましたでしょうか。

その上で付加機能をつけることで他社との差別化が出来るようになり、より多くの価値をお客様に提供できます。

例えば私は「二代目社長の伴走者」というタイトルで仕事していますが、これは私自身が二代目として色々な葛藤があり、その苦労を乗り越えてきているのでそういった方の悩みが良くわかるからです。

こういった点を付加価値としていくことでより深い関係性が出来るようになります。

一点気をつけなければいけないのが、こういった付加機能が基本機能だと勘違いしてしまうと相手への押し付けになる可能性があります。

よくあるのが自分が得意な事を中心に仕事をしていくという間違いがあります。自分がマーケティングが得意なのでどのお客様にもマーケティングの切り口で解決策を提供してもお客様のニーズにマッチしません。

しっかりと基本機能をベースに価値提供をしていきましょう。

今日の一言
基本機能を土台にお客様の要望に応える

成長するための実践行動
・基本機能を明確にしてお客様とのミスマッチを避ける
・基本機能に沿った価値提供を行う
・付加機能を明確にしてお客様とより深い関係性を築く