事業の本質③　あなたの提供する価値と本当の顧客　No.698

昨日は事業の基本機能と付加機能について書きました。基本機能とは「もしわが社と同業他社が無くなったら、お客様が出来ないこと、困ることはなにか？」という視点で考えます。

例えばコワーキングスペースであれば
・時間を気にすること無く仕事や勉強に集中できる場所

というのが基本機能になります。

その上でコミュニティーの機能を持ったり、より仕事の成果が出るお手伝いをしたりというのが付加機能になります。

基本機能が明確になると、お客様をイメージしやすくなります。リモートワークで仕事をしなければいけないが、自宅ではゆっくり集中できず、かといってカフェで一日仕事もできないという方です。

ペルソナといって、事業にとって一番明確なお客様のイメージを作ることです。

例えばディライトであれば、３０代後半の岐阜に住む男性で会社は名古屋まで通勤しているが、現在はリモートワークで出勤は週に１回のみ。家には小学生と幼稚園のお子さんがいて、お子さんが家に帰ってくる午後や土曜日は全く仕事にならない。

上記のように、お客様のイメージが明確になれば、その方たちはどこにいるのかが明確になります。そうなれば、お客様を探すにはどこにアプローチすればよいかも明確になります。

今回の例で言えば大手チェーンのカフェの前や、リモートワークを進めている企業に向けてチラシなどを配布するのが効果的です。

他にはそういった方がいらっしゃるエリアの住宅もターゲットになるので、お子さんが多いエリアのファミリー向け住宅なども良いでしょう。

「二代目社長の伴走者」というコンサルの視点で考えると
・経営者の悩みの解決策を見つけ、行動変容を提供できること

というのが基本価値になります。そのうえで、より多くの成果を出すための理念浸透や従業員育成、経営基盤強化のサポートなどが付加機能になります。

こちらもペルソナを明確にすると、４０代前半で社長になって３年目、ようやく社長の仕事にも慣れてきたが、先代がまだ会長として会社で指揮を執ることがある。

まだ先代についていた番頭さんが幅を利かせていて、なかなか自分の言うことを聞いてくれず、思い通りの経営が出来ていない。なんとか会社も自分も変えたいがなかなか変わらない。

上記のような、変わりたいのに変われないという二代目経営者に出会うにはどこに行けばよいのか。これは明確で、多くの自己啓発系のセミナーで出会うことが出来ます。

また、若手向けの経済団体やボランティア団体などもこういった悩みの多い方がいらっしゃいます。ただしこういった場はビジネスの営業の場として使うのを嫌うので、アプローチだけは気をつけなければいけません。

こうして事業の本当の顧客を明確にすることで、どこにアプローチをすればよいかが明確になります。また、付加機能を明確にし、他社とどのようなポイントで差別化を行っていけばよいかもわかります。

例えばコンサルでも勘違いしやすいのが、自分がマーケティングが得意なので色々な悩みをマーケティングの視点から解決しようとしたり、理念が大切なので理念の視点から解決しようとしたり、自分の得意分野で戦おうとします。

大切なのは相手の悩みを明確にしその明確にしたポイントに寄り添うことです。

私であれば下記のように定義してあるので押し付けることはありません
・経営者の悩みの解決策を見つけ、行動変容を提供できること

事業の基本機能を明確にすることで自社の価値を明確にし、自分のお客様が誰なのかを明らかにして、顧客の要望を満たすことが事業の成果につながります。

是非皆さんも事業の基本機能とお客様を明確にして「顧客を創造」していきましょう。

今日の一言
基本機能を明確にして本当の顧客を見つける

成長するための実践行動
・事業の基本機能を明確にする
・その基本機能が必要としている人を探す
・そのお客様がいる場所を探す
・付加機能を広め差別化していく