地方銀行と業務提携した後の話。具体ステップ完全公開~2024年編~
こんにちは。株式会社スタメンで「TUNAG」のパートナーセールスを担当している金内（かなうち）です。
本記事は、パートナーセールスアドベントカレンダー2024の4本目として投稿させていただきます。
2本目に、ネットプロテクションズの横山様が、地方銀行に関しての全体像が一発でわかる素晴らしすぎるnoteを書いてくださったので、かなり恐縮ですが（勝手に）続編として書かせていただきます！笑
「地方銀行業務提携の全体像についてまず理解を深めたい」という方は、先に横山さんの記事をご覧いただければと思います！
2024年1番注力した 「地方銀行様との取り組み」
弊社ではアライアンス営業部自体、立ち上がったのが2023年5月なので、まだ新設されて1年半ですが、この1年一番注力したのは、地方銀行とのビジネスマッチング（以下、BM）です。
交流会でいつも様々な知見を、パートナーセールスの先輩方からご共有いただくことが多いので、今日は、私からも自信を持ってお伝えできるナレッジを還元できればと思ってます！
他社のパートナーセールスの方から「地方銀行はうまくいくイメージないです」「結構工数がかかる印象です」とお声をもらうことが多く、弊社での取り組みを色々とお話しすると「だいぶ入り込んでますね」「具体的なナレッジでタメになりました」と仰っていただけることも多いので、是非ご覧ください。
👤この記事を読んでいただきたい方
・地方銀行との協業に苦手意識を持っている方
・地方銀行とのBM契約はすでに締結しているが、なかなか紹介案件が生まれていない企業のアライアンス担当の方
・地方銀行からの月間紹介数が10件を下回っている企業のパートナーセールスの方
実績(2024年10月現在の実力値)
私たちの現在の実力値としては、下記の通りです。
✓ 月間紹介数：数十件
✓ 受注率：直販の約2倍
✓ 地方銀行チャネルは主力販路の一つに成長
具体的な取り組みステップ
ー 締結後〜紹介発生まで
BM本部に「BMが活性化しそうな支店」を繋いでいただく
「BMが活性化しそうな支店」とは、「BM商材の紹介数が多い支店」「（TUNAGはIT商材なので）IT商材に関心が高い支店」などです。帝国データバンクで受注率の高いターゲット条件×取引銀行でリストを購入する
弊社のTUNAGですと、成約率がノンデスクワーカー業界の方が良いので、自社サービスの成約率の高い業界・規模等条件を絞り込んで、リストを購入しています。リスト情報を元に、支店へ勉強会を実施
リストを購入する理由としては、<①支店勉強会のフックとして>と<②紹介発生の確度を高めるため>です。各銀行BM商材が増えており、支店勉強会の打診がかなり多く嫌がられることも少なくないです。その際に、「〇〇支店と取引のある株式会社A社さんが、ちょうど弊社のターゲットリストに入っておりまして〜」とお伝えすると、お断りされることはほぼないです。20~30分、朝夕の時間帯で勉強会を実施（訪問）
日中は外に出ている行員さんが多いので、業務時間に配慮しつつ、効果的な情報共有を行っています。
ー 紹介発生〜成約まで
基本的には紹介企業への提案も直接訪問をさせていただいております。
「受注確度を高めたい」というのも本心ではありますが、何より行員さんとのコミュニケーション量が圧倒的に増えるので、そこで重要な情報が得られることが多いです。
弊社は、パートナーセールスは基本トスアップ紹介発生までの支援を担当しており、E/Uへの提案に関してはフィールドセールスが担当しておりますので、詳しくは是非弊社の長尾に聞いていただければと思います。
「勉強会後、紹介が生まれない支店に対しては？」
勉強会実施した支店から、必ず紹介が生まれるわけではありません。
弊社では、紹介が生まれない支店への支援として、「ターゲット企業への提案資料を個別作成し、支店へ郵送」をしてます。
かなりアナログな手法をとっているのですが、紹介が発生している案件もあり、一定効果があると実感しています。ここの部分は、正社員だと工数が避けられないので、弊社では学生のインターンにお願いしてます。
また、「個別提案資料」だけではなく「直近の他支店の成功事例」や「キャンペーン」なども一緒に同封をしています。
ー 成約後〜定期的な紹介発生まで
当たり前ですがまずは、なんといっても御礼ですね🤝
私たちは、特に中小企業のノンデスクワーカーのお客様を対象にしているため、地方のお客様も多く、通常の広報・マーケティング活動だと、接点を持てないお客様が多くいらっしゃいます。その行員さん無くしては、自社サービスについては知られていないので、本当にいつもありがとうございます！！！！
また、ここで大事だなと感じているのが、成約のお礼と共に、担当行員の同期/先輩/古巣支店をご紹介いただけないか打診を行うことです。
行員さんも、BM商材に積極的な営業さんと、後ろ向きな営業さんがいます。
前者のいわゆる営業感度が高い行員さんの繋がりには、同じようにモチベーション高く業務にあたっている行員さんがいたりするので、そこからの紹介もセットでお願いをしています。
今後の展開について
色々と語りましたが（笑）上記のような地方銀行様との取り組みは、主に東海のチームが現場で進めてくれており、成果が出ているので、同様の動きを首都圏にも展開しようと動いております。絶賛、首都圏の地方銀行の開拓に注力しておりますので、もし開拓に関してもナレッジ等みなさまあれば、是非教えていただけますと幸いです！
そんな東海地方銀行とのBMを一番現場で推進してくれたのが、名古屋本社でパートナーセールスを一人で推進している川瀬です。
是非地上戦でのリアルな話を聞きたいという方がいらっしゃりましたら、お声がけください。（川瀬を繋ぎます笑）
▼そんな川瀬の入社エントリnoteです！
おまけ
記事のトップ画像にしている写真は、アライアンス営業部の東海地方銀行をメインで担当している川瀬が、新人賞を受賞した際の写真です。
個人的に大好きな写真なので、許可もらって掲載しました。笑
引き続き少数精鋭チームで頑張ります！
そんな新しい挑戦にジョインしていただける方がいたら、是非お気軽にカジュアル面談でお話ししましょう！