新規開拓営業のポイント⓪事前準備
はじめに
電話をかけ始める前に、あなたはどんな準備をしていますか？
電話リストとトークスクリプト？
そうですね、それは無ければ電話できませんよね笑
それ以外にもやっておくべきことってあるんです。
今回はそれについてご紹介します。
1．まずは過去の実績の洗い出しから
まずは、自分が案内するサービスや商品がどんなお客様だったらお申込みやご購入していただけるかを考えます。
自分で思いつかなければ、先輩や上司に過去にどんなお客様からお申込みやご購入があったかを聞いてみてください。
そうすると、必ず傾向があります。
会社規模、業界、地区などなど・・・
それが事前にわかると、同じような傾向を持つお客様に優先的にアプローチをかけることで、実績が出る可能性が上がります。
できれば早く1件でも実績作りたいですよね？
その気持ちものすごくわかります！！
なので、一番初めに仮説を立てましょう！
2．リストの順番は気にしない
電話リストの内容を事前にチェックしていますか？
え？上から順番に電話している？
私も最初はそうでした笑
でもそれだと、実績が出るまでに時間がかかってしまうんです・・・
先ほど仮説を立てましたね。それをもとに、電話リストの中で優先順位をつけていきます。
もし自分自身でリストを作成する場合は、仮説を立ててお申込みやご購入いただけそうな企業やお客様を探し作成しましょう。
また優先順位をつける時に、お客様の情報をHPを見たり、SNSを見たりして調べますよね？
その情報は実際に電話をかける際にとても役に立つので、リストがエクセルだったら、余白に自分用の項目を作ってそこに入力しておきましょう。
ただ、リストがほかの人と同じフォルダ内にあったりと共有している場合は、自分で項目を追加してもいいか上司などに確認してから行いましょう。
また、ここで電話リスト内に優先順位が高いお客様とそうでないお客様が存在することになります。
優先順位が高くないお客様に電話する場合でも、それは過去にお申込みやご購入をいただいたことがないお客様に該当するだけで、全く可能性ないわけではありません！
そのリストの中にも、必ず話を聞いてくれたり、検討してくれるお客様はいます。なので、電話リストは大切に扱いましょう。
3．コール数は目標から逆算し設定
さて、電話リストの内容をチェックして優先順位を付けました。次に、目標を決めます。
目標は、電話を何件かければお申込みいただけるかの成約率が出せていない場合は、電話のコール数で設定しても大丈夫です。
1日2時間で、〇〇件電話をする！
こんな感じです。
実績が出ている人はそれを基に目標を設定します。
例えば月のお申込み目標が2件で100コール(お客様数)で1件お申込みをいただける場合です。
2件のお申込みをもらうためには200コール(お客様数)かける必要があります。月20日稼働だとすると、1日10コールする必要があります。
ただ、目標達成ぎりぎりの設定だとうまくいかない場合、達成ができないことも考えられます。
なので、そんな時は月稼働15日目にはお申込み2件が達成できるように、1日14コールするようにしたり調整します。
仕事で目標達成する時は、普段楽観的な人でもかなり慎重に計画を立てて、行動することをおすすめします。
4．トークスクリプトは自己流の言い回しに
スクリプトの文章ってだいたいは上司や先輩が作っているのもなので、実際に話をしてみると、しっくりこない（自分らしい話し方ではない）ことが多いです。
内容を実際に声に出して読んでみて、語尾などいいにくいなと感じる箇所は自分のいいやすいフレーズに変えてしまってOKです。
ただし、トークスクリプトの内容まで変えないこと。
そのトークで伝えたいことが伝わらない内容に変更してしまうと、そのトークスクリプトの意味がなくなってしまうからです。
たいていの場合は、先輩や上司の成功体験を基にスクリプトが作成されています。その点だけは注意しましょう。
5．トークスクリプトはあえて"目線の高さ"に
さて、事前に内容を確認しなければいけない項目はチェックしました。
ただ、電話をする時の姿勢もとても大切です。
よく印刷したトークスクリプトを見るために、下を向いて電話をする人がいます。下を向きながら話をすると、喉で声が詰まり相手に聞こえづらくなってしまいます。
なので、トークスクリプトは目の前に配置するようにしましょう。普通に対面して話をしている時と同じ姿勢を作ります。
6．声のトーンはむしろ"低め"に
あなたは普段電話する時どんな声になっていますか？
友達などと話しをする時は、普通のトーンで話せていると思いますが、仕事で電話をするとなると、トーンが高くなる人が多いです。
「仕事だから、がんばらなきゃ！」
「高い声のほうが聞き取りやすいって聞いた」
営業電話をかける時は、普通の声よりもワントーン高くなどとよく言われますが、私は普通のトーンをお勧めします。もし、普段から声のトーンが高い方は低めにすることをお勧めします。
なぜ私は普通もしくは低めの声のトーンを進めるかというと・・・・
疲れるから笑
ただ、それだけです。
無理なくその声を維持できるならいいんですが、たいていの人は普通の声のトーンより高い声で話したりすることを長時間維持するのは難しいし、疲れます。
だから、普通のあなたのままで大丈夫です。
むしろその方が営業電話の感じが薄れるので、断られにくくなります！
以上６つが事前準備のポイントになります。
まとめ
事前準備に必要なのは以下6点です。
以上です。
次回は、担当者ヒアリングについてお話していきます。お楽しみに！
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