インサイドセールスのコミュニケーションについて

こんにちは！新卒1年目で企業のマーケティングをご支援する会社で働いております、中村海渡と申します。

業務としては、企業のメディアインハウス化を支援するSaaSプロダクト「SEARCHWRITE」のマーケティングユニットの一員として、
インサイドセールス部隊の立ち上げ・仕組み構築を行っております。

今回は新卒として約8か月インサイドセールスとして働いてきた中で感じる「インサイドセールの楽しさ」を書いていきたいなと思います。

「インサイドセールス＝テレアポ」という認識をされている方が多いのではないかと感じるので、その考え方が少しでも変わり、「インサイドセールスいいな」と思ってもらえたら嬉しいです。

検索画面で「インサイドセールス　つらい」という予測が出てしまうのは非常に残念です、、。
「インサイドセールス　楽しい」に変えられるようにしていきたいです！

インサイドセールスの楽しさとは？

インサイドセールスの楽しさは、
「社内のコミュニケーションの中心になれる」という事です。

インサイドセールスはお客様と対話する機会が一番多い職種です。
より多くのお客様の課題感や、要望を聞くことができます。

マーケティングで獲得したリードが実際にどんな理由で訪問したのか？
何を求めているのか？
フィールドセールスの受注率が高いホットなお客様とそうでないお客様はどのような態度変容を起こして受注に至ったのか？
など、一番多くのお客様とコミュニケーションを取るインサイドセールスだからこそ分かることがあり、販売戦略を考える上で中心にいなければならない立場だと思います。

また、マーケティングからフィールドセールスまでお客様に対して一貫性のあるコミュニケーションが取れているのかどうかを統制するのもインサイドセールスの一つ重要な役目であると感じます。

接点を持ってから受注に至るまでに自社の考えに一貫性があるか？
各チームごとにお客様に伝えていることが変わると、困惑を招いてしまいます。
そのため、日ごろから各チームとコミュニケーションを取り続ける必要があります。

このようにお客様・社内ともに一番コミュニケーションを取るのがインサイドセールスであり、社内のコミュニケーションの中心として活躍できるのがインサイドセールスの一つの楽しさであります。

個人的にはインサイドセールスが社内のブレインとして、各チームから声を拾い上げ、お客様の声と合わせて分析し、より良いサービス・価値提供をしていくことが理想的な組織だなと感じております。

コミュニケーションを増やして売上が向上した実例

月の受注数が2倍になったマーケ・インサイドセールス・フィールドセールスのコミュニケーション実例について話していきます。

＊もちろん受注数が増えたのはコミュニケーションを増やしたという要素以外にも関わっております。
しかし、確実にコミュニケーションを増やしたことにより受注数が増えたという実感をチームとして持っております。参考までに。）

★行ったこと
隔週でマーケ・インサイドセールスでMTGを開き、
各施策と期待する態度変容について認識を合わせていくことをしました。

マーケで期待している態度変容は実際に話したときに起こっているのか？
乖離があるとしたらどのようなところなのか？

インサイドセールスからマーケに実際の声を共有させていただき、施策の設計を修正していく。という事をしていきました。

また、フィールドセールスともコミュニケーションを増やし、MTGという形ではないですが、商談後に商談内容を共有いただいたり、インサイドセールスで起こしたい態度変容が実際に起きているのかを確認したりしました。

また、案件化した商談や受注した商談に関して、そうでなかったものと何が違ったのかを毎回共有いただくようにしました。

★変化前
すると、各チームが行っていたことは実は一貫性がなかったり、期待する態度変容にスムーズさがなく、各チームでの施策の繋がりが生まれていない状態でした。

★変化後
しかし、マーケチームとMTGを設定し、フィールセールスの方ともコミュニケーションを増やした結果、チームとしての連携が深まり、接点から受注までのコミュニケーションのずれを修正していくことができました。

その結果、お客様に対して一貫性のあるコミュニケーション設計が出来上がり、接点～受注までの態度変容をスムーズに行うことができるようになりました。

図らずもカスタマージャーニーマップが出来上がったという状態になりました。
＊カスタマージャーニーマップの例
（引用：https://media.mar-cari.jp/article/detail/621）

以前からカスタマージャーニーマップは作成しなければと思いながらなかなかできていない状態でしたが、各チーム連携を取りながら実際の声を基にして考えていくことで、自然とカスタマージャーニーマップが出来上がり、
接点から受注までのコミュニケーションが明確になりました。

これはマーケ・インサイドセールス・フィールドセールスがコミュニケーション量を増やして、連携を強めていくことで生まれたものだと感じています。
その結果月の受注数も2倍に増えました。

インサイドセールスは素晴らしい！

これらはお客様の声を一番聞く機会が多いインサイドセールスが主導して行うからこそ、数字だけでなく、お客様の貴重な声を基にしたコミュニケーション設計ができるのだと思います。

これがインサイドセールスの一つの役割、そしてやりがいのある部分だなと感じています。
インサイドセールスは、ただのテレアポマンではなく、各チームの橋渡し、連携をより強めていくことができる、とても楽しく、やりがいのある職種だなと思っています。

「インサイドセールス＝テレアポ」「インサイドセールスはきつい」という認識を持っている方はこれを機に認識を改めて、よりインサイドセールスという職種の重要性を理解していただけたらなと思います。

今インサイドセールスを行っている方は自分の職務の価値を改めて実感し、より会社を引っ張るブレインとして価値を発揮できるように一緒に頑張っていきましょう！
僕もまだまだブレインとして会社に価値貢献できていないので、お互いに成長していけたら嬉しいなと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました！