インサイドセールスの仮説検証について

こんにちは！新卒1年目で企業のマーケティングをご支援する会社で働いております、中村海渡と申します！

業務としては、企業のメディアインハウス化を支援するSaaSプロダクト「SEARCHWRITE」のマーケティングユニットの一員として、
インサイドセールス部隊の立ち上げ・仕組み構築を行っております。

今回は新卒として約8か月インサイドセールスとして働いてきた中で感じる「インサイドセールの楽しさ」を書いていきたいなと思います。
（今回はPart2です）

「インサイドセールス＝テレアポ」という認識をされている方が多いのではないかと感じるので、その考え方が少しでも変わり、「インサイドセールスいいな」と思ってもらえたら嬉しいです。

検索画面で「インサイドセールス　つらい」という予測が出てしまうのは非常に残念です、、。
「インサイドセールス　楽しい」に変えられるようにしていきたいです！

インサイドセールスの楽しさPart2

インサイドセールスの楽しさ

インサイドセールスの楽しさは、「お客様の声を直接聞きながら高速で仮説検証ができる」という事です。

マーケティングは数字で仮説検証できるが、実際にお客様が何を思っているかはわかりにくい。
フィールドセールスは、お客様と詳しく話せるが、回数は時間的厳しさもありなかなか母数は増えない。
数字で仮説検証しつつ、お客様の実際の声を聞けるのがインサイドセールスです。

数字しか見ていないと本当にお客様が求めていることを見失うし、
出会うお客様が少ないと、本当にそれが解決すべき課題なのかが見えにくくなる。
それならば、多くのお客様と直接話しながら本当の課題を見つけていくのがいいのではないか？
僕はそう思います。
自分の仮説が当たることに喜びを感じる方はインサイドセールスに向いていると思います。

毎日50人～100人のお客様と話すことができ、声を直接聞きながら母数も増えるので、数値の検証もできる。
毎日数十名の方の声を聞きながら自分の仮説検証ができるという機会はなかなか訪れない貴重な機会だと思います。
多くの声を聞く中でよりみんなが抱えている課題って何か？
もやもやしているポイントはどこか？
それを把握したうえでメールや電話、セミナーの内容を毎日毎日仮説検証できるのです。

「答えはお客様が持っている」という考え方もあります。
答えを持っている方と一番身近に接することができるのがインサイドセール。
答えになるヒントを多く聞き、毎日毎日正解と思われる回答をぶつけ続ける。
そして正解が見つかった時の快感ややりがいがインサイドセールスの面白さ、楽しさです。

仮説検証で楽しかった経験①

メールマーケでの話です。

電話でのお客様の声を集め、お客様が課題に感じていることをいくつか設定し、それを自社のサービスで解決できるという流れでメールを送りました。

電話で聞いたヒントを基に、自分なりに答えを出してサービスを届けたい人に届けられるようにメールを作りました。

すると、今まで送ったメールをすべて見ていなかった方が初めてメールを開き、アポを設定することができ、最終的に受注にまで至りました。

お客様の声を大量に集めて、答えを仮説検証していった結果、届けたい人に届くようになったのです。

このメールにより課題を感じている人を救うことができたと思うと、とてもやりがいを感じましたし、うれしかったです。

仮説検証で楽しかった経験②

また、普段の電話でお客様が課題に感じていることを集めて、それを解決するコンテンツを作り、メールで配信したこともあります。

自社のサービスの宣伝色は出さずに、多くの方が持っている課題を解決したいという想いでコンテンツを届けました。

その結果多くの方が集まり、課題解決をするとともに、「その課題をさらに解決し、今後の成長を望めるうちのサービスもありますよ」、といった流れでサービス紹介をさせてもらうと「それ使いたいです！」と言ってくださり、結果として受注につながるという経験もしました。

仮説検証して、自社のサービスを紹介するよりまず、お客様の課題を解決するという姿勢が大事という事を感じました。

この時フラットな立場で多くの方と接することができるのもインサイドセールスの価値だなと感じました。

フィールドセールスはだいたい1時間という時間を割いてその方と話すので、やはり物を売らないといけないという気持ちは少なからずあると思います。
しかし、インサイドセールスの場合、お客様との定期的な関係構築が大事な職種なので、フラットに、良き相談役としての立場も求められます。

その人の課題に対してどれだけ解決してあげようという気持ちがあるか？
自社のサービスを売ることしか考えていないインサイドセールスはたぶン成功しません。

とにかく、お客様の声を大事にして、フラットに自社のサービスを見つめなおす、フラットにお客様の課題に対して向き合う。
そのためにより多くの方と接して仮説検証していく。

それがインサイドセールスの役割でありやりがいだと感じます。

「インサイドセールス最高！」