AIを活用した私の営業トレーニング【ジブン株式会社ビジネススクール10月】
今回のnoteは、今月のジブン株式会社ビジネススクールのお題でもある、AIを活用した営業について、実際に私がAIを活用して実践している営業のトレーニングの内容を書いてみたいと思います！
●人材不足の中、AIの駆使は今後の必須事項
今の時代、AIが徐々に世間に浸透してきている状況かと思います。まだまだ全体的にはAIの活用は途上な感じはしますが、各企業の問い合わせが無人化されたAIのチャットボットになったり、ChatGPTをはじめとする各AIを駆使して、これから深刻化していくであろう人材不足をAIで補っていったり・・・。これからの人手不足がほぼ確実視されている今後の時代を見据えていくと、AIの活用は必須事項、人手不足を補っていく術としてAIが大きな役割を担っていくと思われます。
●AIを使って営業のヒントを得る
ということで、今後、AIの活用が非常に重要である、ということはもはや必須事項であると言えるのですが、実際に私が営業面でAIをどう活用しているかについても書いてみたいと思います！
実際の私の営業活用例としては、
「個別のケアマネジャーに対してどういうアプローチをしていけば依頼の声をかけてもらえるか」
です！
私の仕事、介護保険の福祉用具の仕事は、体が不自由になったお年寄りに対して介護保険サービスを導入していくケアマネジャーが直接のお客様になります。ケアマネジャーから個別の利用者に車いすが必要！とか、介護ベッドが必要！とか、福祉用具の導入を検討する際に、数ある福祉用具の会社から選ばれる必要があり、他社よりも、うちの会社がメリットがあることを営業で示していかなければなりません。
これまでの私自身の営業のノウハウは当然生かしながら営業していくのですが、第三者の目から考えて、果たしてその営業手法は正しいのか？客観的な意見を得る上で、ChatGPTを使って、営業手法のヒントを得るようにしています。
●実際にAIに営業手法を聞いてみた実例はこんな感じ
ということで、実際に私が営業手法としてChatGPTに聞いてみたのはこんな感じです。
私からChatGPTへの質問：
私は福祉用具レンタルの営業マンです。この仕事では、体の不自由なお年寄りに介護ベッドや車いす、歩行器といった福祉用具をレンタルして頂き、生活の改善や向上に貢献することが、目的になります。体の不自由になって困られたお年寄りはケアマネジャーに相談に行き、ケアマネジャーが数ある福祉用具の会社の中から選んでお年寄りに紹介します、 なので、営業をかけるのはケアマネジャーになります。そしてケアマネジャーから信頼されることで実際に新規を獲得できます。 ケアマネジャーは介護職や医療職の経験がある方が多いです。 一から営業をしていく上で、ケアマネジャーから徐々に信頼を獲得して、新規の声がかかり、さらにリピートに繋げていく上で、営業活動のコツやアイデア、ポイントについてアドバイスして。
これに対するChatGPTの返事は下記の通り（ほんの数秒でスラスラ回答してもらえます！）
ChatGPTの回答：
ケアマネジャーへの営業は、信頼関係の構築が非常に重要です。特に、福祉用具の選定に関しては、ケアマネジャーが信頼できるパートナーとしてあなたを選ぶことで、継続的な依頼が期待できます。以下、営業活動のコツやポイントをいくつか挙げます。
1. まずは相手のニーズに耳を傾ける
ケアマネジャーはそれぞれの利用者の具体的なニーズを熟知しています。初回の訪問では、自社製品の強みを主張するよりも、まず相手のニーズや課題に耳を傾け、どんなサポートが求められているのかをしっかり理解しましょう。これにより、相手が求めている解決策を提供できるパートナーだと感じてもらいやすくなります。
2. 専門知識をアピール
ケアマネジャーは介護や医療の知識を持っているため、福祉用具に関する深い理解や最新の情報に敏感です。製品の特性だけでなく、利用者の状態に適した使い方や効果的な組み合わせを説明できることが信頼を得るポイントです。また、定期的に最新の情報やケーススタディを提供することで、信頼感が増します。
3. 定期的なフォローアップ
信頼を構築するには、単発の訪問ではなく、継続的なフォローアップが必要です。ケアマネジャーが抱えるケースが変わるたびに、それに応じた提案をし、問題解決のサポートを行うことが重要です。訪問後も「その後どうですか？」と聞くなど、コミュニケーションを途切れさせない努力をしましょう。
4. 利用者の声を活用する
まだ新規の利用者が少ない場合、他の地域での成功事例や利用者の声を共有することで、信頼を得る手助けとなります。「他の施設でこういった方がこの製品を使って生活が改善されました」という具体的な事例を紹介することで、ケアマネジャーの関心を引きやすくなります。
5. 強引な営業は避ける
新規開拓の際は、短期的な結果を求めるあまり、強引な営業にならないよう注意が必要です。顔を知ってもらうために頻繁に訪問するのは大事ですが、相手に圧をかけすぎないことが重要です。あくまで「困った時には相談できる人」というポジションを目指しましょう。
6. 地域やネットワークを活用する
地域の勉強会やセミナー、福祉関連のイベントに積極的に参加し、ケアマネジャーとの接点を増やすことも有効です。また、他の医療・介護職とのネットワークを広げることで、自然とケアマネジャーからの信頼も獲得しやすくなります。
7. 信頼できるサポート体制を整える
ケアマネジャーが紹介した利用者が安心して利用できるように、サポート体制やアフターサービスを充実させることも大切です。福祉用具のメンテナンスや調整、質問への迅速な対応など、ケアマネジャーが「紹介して良かった」と思えるようなサービスを提供しましょう。
信頼を積み重ねることが、長期的な成果を生むポイントです。ケアマネジャーとの良好な関係を築き、彼らが頼りにしてくれる存在を目指していくと、自然と新規の声がかかるようになります。
・・・すごくないですか！？
質問してから、数秒でこれだけの回答をスラスラしてくれるんです！
ここでのコツとしては、質問をなるべく具体的に投げかけること。あまりに抽象的な質問だと、回答も抽象的になってしまうので、できる限り質問の意図や経緯がわかるような質問をしてあげると、AIも具体性のあるいい回答をしてくれます！
●AIは私の有能な秘書！活用しない手はない！
ということで、私のAIを使った営業トレーニングについて書いてみました。
AIは使いこなす側に回るか、使われる方に回ってしまうか、で大きくAIの意味合いが変わってくると思います。AIを使いこなす側に回ることができれば、AIは個人的な有能な秘書として、自分自身の足らない部分や考えが行き詰まったりした際のアドバイスなど、非常に役に立つものになったりします！
こんな便利なものは活用しないのは本当にもったいないと思います。今はChatGPTも有料版だけではなく無料版もどんどんグレードアップしてきているので、あえて課金しなくても満足行く壁打ちができると思います。
ぜひおすすめですので、みなさんもやってみてはいかがでしょう？
ではでは。
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