私の営業3分トークのトレーニング【ジブン株式会社ビジネススクール10月】
今回のnoteでは、ジブン株式会社ビジネススクール10月1発目のお題「営業3分トークのトレーニング」について書いてみたいと思います。実践してみての課題点・良かったポイントや今後についてお話できればと思います。
●営業3分トークのトレーニング
私も日々営業活動を頑張っていたりするのですが、営業していて思うのが、相手は、私と仕事で関わってメリットがあるのか、それとも私とは関わる必要性もないと思っているのか、常に見定められている！ということ。
この営業マンは、自分の成績のことしか考えていないな・・・とか、綺麗事ばかり言っているけど、あまり中身がなさそうだな、信頼できないな・・・とか、単なる売り込みとして見られる場合と、課題を解決してくれるパートナーとして見てもらえる場合があったりします。
私自身、相手の課題を解決する、相手のお役に立ってナンボ、という気持ちでしっかり向き合って営業しているつもりですが、相手にとって響かなければ、相手がこの人に託したい・頼みたい、と思われず、声はかけてもらえません。
そういう意味で、今回のお題である「営業時に3分で凝縮して伝えきる」、すなわち「3分でまとめきる力」は、営業力のスキルアップをしていくうえでも非常に的を得た時間配分だと思ったりしています。
●営業3分トークの中身は
ということで、営業3分トークの中身についてお話していきましょう。
営業3分トークで、実際に3分間で話す内容は、下記の３つです。
・導入部（適切な笑い）
・核心部（伝えたいことをわかりやすく話す）
・本質の伝達（核心部をより信頼してもらうための裏付け）
・導入部
いきなり営業をスタートしてしまうと、話は広がりません。相手も話を聞く姿勢になってこそ営業トークは生きてきます。ということでまず必要なのが、導入部でユーモアを交えた話とか、相手がこの人の話を聞こうという姿勢に持っていくことが重要です。お笑いで言う、いわゆる「つかみ」というやつですね。
・核心部
導入部で相手が話を聞いてくれる状態に持っていけたら、話したい内容の核心に入ってきます。相手に伝えたい内容、相手に売り込む内容をだらだらせず、わかりやすくシンプルに伝えます。
・本質の伝達
内容はわかった、でもな〜・・・、という状況にならないように最後にやるべきことが、「本質の伝達」です。核心部の話は、言ってみれば誰でも準備すればできるものですが、その次に話す「本質の伝達」では、営業マン自身の経験とか体験談、営業マンのオリジナルなスキルなど、核心部で話した内容について、この人に任せるのが一番いい！と思えるような、そんな裏付けを相手に示していくことが重要です。
これらの3つをあわせて合計3分の時間で相手に営業していく、それが営業3分トークなのです！
●私の実践した営業3分トークはこんな感じ
ということで、ここからは私が実際に行った3分で営業トークを話してみた内容について書いてみます！
私がついこの前実践した営業3分トークはこんな感じです。
（ちなみに相手はケアマネジャーさん。福祉用具の新規依頼を声かけてもらうために３分で営業しました。）
・導入部
今回営業に行ったタイミングが、ケアマネジャーにとってちょうど月初の請求業務が終わるか終わらないかの多忙な時期だったので、まずは「請求業務もう終わりましたか？」からトークを始めて、うちの会社の今月の請求業務でもトラブルがあって大変でした！という話をして共感を得てもらいました。その話のやり取りをしながら、ある程度相手も多忙な時期が終わって話も聞いてもらえそうな状況であることがわかり、さあ核心部へ。
・核心部
そのケアマネジャーはいつも福祉用具は他社を使っていたことは知っていたので、こちらから話すよりも相手のニーズを聞こうとしました。「福祉用具の事業所を選ぶ際のポイントってありますか？ぜひ参考にして、一緒に仕事したいと思っているので！」とお伝えし、いろいろと話をしてもらいました。そのうえで、ひとつひとつの話題について、うちの会社でも対応できることを、自信を持ってお伝えしました（ある程度ケアマネジャーが話すニーズは傾向があるので、慌てず回答できるように事前に準備もして、実際のトークでやりとりしました）。
ちょっと３分トークとは違うかも知れませんが、相手のニーズを知ってこその信頼獲得だと思うので、あえて一方的に話さず、対話方式で相手との距離を詰めていった感じです。
・本質の伝達
しっかり相手のニーズに応えられる事を伝えた上で、最後の一押しとなる「本質の伝達」。ここについては、私の経験やニーズに応えられる実績について実例をベースに話していきました。
たとえば、
・質問「急ぎのケース、当日対応もお願いできるの？」
・回答「実際に今週も１件急遽退院のご利用者がいて、お昼の相談で午後に納品して大変喜んでもらえました！」
・質問「時間外の対応もできるの？」
・回答「時間外でも必要に応じて対応できます！今はご家族とかお仕事で18時以降で対応したりするケースもよくあります！」
など、核心部でやり取りした内容は、実際に可能なんだ、言葉だけじゃないんだ！という裏付けにつながり、この人に頼んでもいいかな、なんていう雰囲気になりました。
●まとめ
実際に今回やってみた3分営業トークでは、まだ今のところ声はかかっていないものの、これまであまり深く話もできていなかった相手だったので、今回のやり取りを通じて、ずいぶん相手との距離も近づいたという実感があります。
きちんと自分自身の売り込み方を、空きられず、面倒くさがられず、相手が興味を持って聞いてもらえるよう、3分トレーニングはとても有効だと思います。ぜひ皆さんもやってみてはいかがでしょう？
ではでは。
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