「どうすれば売れるのか？」を考え続けても売れるようにはならないワケ
え？当然売上を増やしたいなら
「どうすれば売れるのか？」
を必死に考えないといけないし、そのために色々なマーケティング策を講じるんでしょ？
と、思わずにはいられない釣りのようなタイトルかもしれませんが、
別に釣りでもなんでもなくて本当にタイトルそのままで
「どうすれば売れるのか？」を考え続けても
売れるようにはならないんです。
と、偉そうに言い切りましたが(笑)
今回は自分の考えというよりかは、とある書籍を読んで非常にタメになったのでざっくりの内容をご紹介するって感じの記事です😌
ご自身の商品を持っている人はもちろん、ライティングを仕事にしている人にもひっっっっっっっっじょーに身になる内容になっているので
本記事を読んで、興味を持たれたらぜひ買ってみてください！
付加価値のつくりかた
唐突な中見出しな感じがしますが、
これは今回ご紹介する本のタイトルです。笑
スーパーざっくり本の概要を解説すると
「仕事で一番大切なことは付加価値をつくること」
という前提のもと、キーエンスの社内外の仕組みにフォーカスしながら
・そもそもの付加価値に対する正しい理解
・お客様が商品を購入するまでのプロセス
・正しい付加価値の作り方
・付加価値を作り続ける組織の在り方
などについて掘り下げながら触れていく
って感じです。
この本で語られている内容自体は、キーエンスのような
・大企業で
・B to Bビジネスで
・組織単位で付加価値を作り出していく
ということを前提にしたものが多いですが
その根本にある考え方はB to Cだろうが、
フリーランスだろうが十分再現性のある話になっています。
この記事では当然ですが、全文を解説することはできないので、
特に自分の身の回りの人に直接的に役立ちそうな部分を抜粋しながら
自分の考えも交えながら解説していきます！
全文が気になる人は、ぜひご購入してみてください！
(アフィリとかはないのでご安心ください。笑)
仕事における絶対的なルール
まずは本書でも語られている最も重要な前提は
「仕事で一番大切なことは付加価値をつくること」
ってことですね。
どんな仕事であっても、全ては『付加価値を作ること』に集約されて
その付加価値に対して金銭が支払われるわけです。
付加価値が大きければ単価は高くなるし、
付加価値が小さければ単価は低くなる。
まぁこの辺は普段強く意識していなくても
言われてみれば、当然って感じですよね。
「仕事は付加価値を作ること」
なんてことは、皆わかりきっていることかと思いますが、
この"付加価値"に関して正しく理解できてる人は意外といなかったりします。
そもそもこの付加価値における重要な事実として
付加価値はニーズが源泉である
というものがあります。
「とりあえず作れたから商品を作った」
「"新機能"と言いたいがためにニーズがあるか分からない新機能をつけた」
みたいなのはNGで、あくまで購入者(将来的に購入者になる見込み客)が抱えるニーズをもとに、そのニーズを叶えるのが付加価値なわけです。
これが全ての根本です。
大事なことなのでもう3回くらい言っておきます。
付加価値はニーズが源泉である
付加価値はニーズが源泉である
付加価値はニーズが源泉である
です。超重要。
何か商品を開発する段階においては
NG：こんな商品が作れるから作った
OK：ニーズを叶える商品を作った
が正しいことであるし、
マーケティングにおいては
NG：「どうすれば売れるのか？」を考える
OK：「なぜお客様が買うのか？」を考える
なわけです。
上記を見比べれば、
NGの方は売り手主体になっていて
OKの方はお客様主体になっている
ことが見受けられますね。
超当然ですが、最終的に金銭を支払うのはお客様であって
あくまでお客さんが必要性を感じるか、というのが肝要なわけです。
ライティングにおける『付加価値』
さて、本で語られている重要な部分についてはある程度触れたので
ここからは自分の意見をベースに、この『付加価値』について
ライティングの観点から考えていきます。
※マーケティングの中にライティングは含まれますが、ここでは特にライティングにフォーカスして解説していきます。
✔️ライティングの本質は『付加価値』と『お客様のニーズ』をつなげること
まずは外していけない大事な前提から。
それは
ライティングの本質は『付加価値』と『お客様のニーズ』をつなげる
ということ。
ビジネスの原則が
・ベースにあるのは『お客様のニーズ』
・商品はその『お客様のニーズ』を叶える『付加価値』を提供するもの
である以上、文章を通して行うべきことは
・読み手に『お客様のニーズ』をより強く認識させること
・そのニーズを解決する『付加価値』のある商品だと認識してもらうこと
のたったこれだけです。
そのために細かいテクニックは色々ありますが、
本質はシンプルで立ったのこれだけなんですね。
ちなみにですが、
読み手に『お客様のニーズ』をより強く認識させること
というのはあくまで、読み手の内側に抱えるニーズをより明確に認識してもらうってこと。
煽って恐怖を植え付けるのは全く意味が違うのでご注意を🥺
え？ニーズを解決する『付加価値』が見つからないって？？
それはそもそも詐欺商品なので売るのをやめましょう☺️
✔️文章を書く上で絶対に外せないのが『お客様のニーズ』
上記でも触れましたが、文章を書く上で最も重要になるのは
『お客様のニーズ』
です。
その商品の持つ『付加価値』が『お客様のニーズ』を解決することを
認識してもらうのが文章の目的である以上、肝心の
『お客様のニーズ』
が分かってないことには、どうしようもないわけです。
だからこそ、文章を書く上では事前のリサーチが重要になるし
そのためにヒアリングやお客様への直接のインタビューも辞さないわけです。
(自分も元からやっていましたが、こちらの書籍でも実際にその重要性について触れられていました)
読み手(お客様)へのリサーチも大してせずに、
「とりあえず不安を煽るようなことを書いておけばいいでしょ！」
「ストーリーテリングさえ使っておけば売れるでしょ！」
「3日間限定で50%引にすれば売れるでしょ！」
みたいな安直な考えで、毎回決まりきったことを文章に書いても
上手くいかないわけです。だってそれは読み手のニーズに応えてないから。
ちなみに、こんな感じで自分もライティングを行う上で
必ずこんな感じで読み手については入念に調べてまとめるようにしています。
それくらい文章においても
『お客様のニーズ』
が重要になってくるわけです😌
✔️そもそも文章自体にも『付加価値』が必要ということ
この点は、本書にもほとんど書かれていなくて、自分なりの解釈ですが
文章自体にも『付加価値』は必要
なわけです。
読み手からしてみたら、その文章を読むこと自体に価値がある。
つまり、読み手の何かしらのニーズを叶える文章である必要がある。
ってことですね。この点を外していると
そもそも文章を読んですらもらえないというケースがほとんど。
特に現代社会は非常に情報にも溢れていて、
人々は無意識に目の前の情報を取捨選択しています。
そうなれば当然、読み手は自身が抱えるニーズに叶っている文章から
自然と開封していく、読んでいくってなるわけですね。
だからこそ、その文章そのものにも『付加価値』が必要になります。
LINEの文章も、なんとなく4日、5日と送り続けるのではなく
1つ1つのメッセージに何かしらの付加価値がないといけないわけですね。
(もちろんその付加価値は一方的に押し付けるものではなく、あくまで読み手のニーズをベースにしたものになります)
それは何も短絡的に煽ったり、なんか凄そうな言葉を載せるとか
そんな単純なものでもありません。
読み手のニーズを正しく理解して、それに応える『付加価値』を
文章を読むことそのものに持たせないといけないって話でした。
「どうすれば売れるのか？」を考え続けても売れるようにはならないワケ
さて、最後にこの記事のタイトルの問いに対する回答もしていきましょう。
(詳細については書籍に載っているので、買って読んでみてください！)
ビジネスにおいて大事なのは「どうすれば売れるのか？」ではなく
「なぜお客様が買うのか？」
です。
既存顧客がいるのであれば、
「なぜその既存顧客の方は商品を購入したのか？」
→その人のどんなニーズに適っていたのか
→そのニーズは他の人も抱えているものなのか
→どうすればその購入プロセスを再現できるのか
というベースで考える必要がありますし、
もし既存顧客がいないのであれば
見込み顧客としている人にインタビュー等をして
「この商品を実際に購入しようと思うか？」を聞いた上で
「この商品を実際に購入しようと思うか？」
→その人のどんなニーズに適っていたのか
→そのニーズは他の人も抱えているものなのか
→どうすればプロセスであれば、そのニーズにアプローチできるか
を考えていく必要があるわけです。
ここまで何度も触れてきた通り、全てはお客様起点なわけで
それを忘れて必死に売り手視点で
「どうやったら商品を売れるかなぁ…」
と考えていても、答えが見つかるわけがありません。
だってそもそも商品を購入する理由を持っているのはお客様なので。
まぁ簡単に言えば、
「事件は会議室で起きてるんじゃない、現場で起きてるんだ！」
ってわけです。
商品が売れるその瞬間も、会議室で起きているわけじゃなくて
商品を実際に販売している現場で起きているわけです。
はい、ってことで長くなってしまったのでこれくらいにしておきます。
最後に改めて今回の書籍を貼っておきますね。
内容的にも1,2日あれば十分読み切れるくらいの量になっているので
ぜひご一読ください！！！
ちょっと真面目で長めの内容が増えてしまったので、
次回はゆるゆるっと書きたいことについて書くようにします🥺
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