客単価15,000円！総年商40億円の美容室グループ統括が教える「失敗しない単価UP」の方法──美容室Dears統括 山本智大
売上をあげたい･･････、安定させたい･･････、
経営者たるもの、この切実な願いは一生ついてまわるものでしょう。
その解決には
・新しいお客さまを増やす
・対応できるお客さまの数を増やす
・お客さまの利用頻度をあげる
と、さまざまありますが、特に「単価アップ」に踏み切れないというお悩みが非常に多く存在します。
さて、厚生労働省の発表によると、美容室の平均客単価は約6000円。
巷には、1000円カットが台頭し、「安さ」へのニーズは高まるばかりとも言えるでしょう。
そのような状況下で、客単価15,000円を実現し、全国に174店舗出店を果たしているのが、弊社代表・北原孝彦が立ち上げた、美容室Dearsです。
本日は、その統括を担い、総年商40億円のブランドの舵をとる山本智大さんに「失敗しない」単価アップについてうかがいました。
・モニター価格を脱却して正規価格をいただけるようになりたい
・「なんとなく」で値上げしてしまいお客さまが離れた痛い経験がある
・値上げによる失客が怖くて心身ギリギリの状態で事業を続けている
という方はぜひ最後までご覧ください。
店舗ビジネス/無形ビジネスを問わず共通する「単価アップ」の原則をお伝えします
講師情報
22歳から起業し、今まで9つの事業を立ち上げ、2.5億円規模の会社の経営実績を持つ。Dearsグループでも2年で7店舗の出店をし、リスクのない店舗出店フローを作り、Dearsグループの統括に着任。その経験を元に、60社の企業顧問として事業拡大に導く。
※本記事は、2024年2月8日に開催した「北原の精神と時の部屋 ZOOM勉強会『失敗しない単価アップセミナー』（講師：山本智大）」の内容を広報室にて編集し作成しております。
取材・執筆：今村ゆり（広報）
取返しのつかないことになる前に･･･。単価アップのタイミングの見極めポイント！
売上をあげるための施策として「単価アップ（値上げ）」は確かに有効ですが、安易に飛びつくには大きなリスクを伴う施策です。
経営者都合の焦りから「なんとなく」で値上げした結果、失客するどころか、ピタリと新規予約が止まってしまった･･･なんて話も珍しくありません。
「ただ値段があがっただけ」ではなく、「単価アップ」につなげるには、まずはそのタイミングの見極めが重要です。
これからその２つのポイントを解説しますので、必ず満たしていることを確認してから「単価アップ」のカードをめくるようにしてください。
１.現在の単価でお客さまが溢れている状態になっていること
単価を上げることにより集客が困難になることが予想されます。
現在の単価ですらお客さまを集められていなければ、単価を上げることによってますます集客ができなくなることは明らかでしょう。
現時点でお客さまが溢れている状態（予約がいっぱいでお断りをしないといけない状況）でなければ、まだ「単価アップ」に踏み切るタイミングではありません。
現在の単価での集客の再現性の確立を優先してください。
２.自分以外での再現性が取れていること
サービス提供のマニュアルはできていますか？
自身の単価を上げても、今の売上・リピート率・成約率を守れるように、「あなた」以外でも同じ結果を出せる再現性の高いマニュアルを作成してください。
僕もDears加盟前に自身のブランドで美容室を開業した経験があり、単価を6,500円から15,000円にあげることに成功しました。
そのときも、まずは僕の単価を上げて、据え置きメニューをご希望のお客さまをスタッフに引き継ぎながら、少しずつ単価を上げていっています。
失客リスクを最小限に単価アップ叶えるためのテスト方法
この２つの条件をクリアしていれば「単価アップ」のカードをめくってもいいタイミングと言えるでしょう。
しかし「いきなり今日から値上げします！」では、当然お客さまは離れてしまいます。
失敗しない単価アップを叶えるには、小さなテストを重ねながら慎重に歩みを進めていく必要があります。
1.新規のお客さまのみでテストする
価格改定による失客を防ぐために、”既存のお客さまは据え置き”のまま、新規のお客さまのみ改定後の料金をご案内することで、それが市場に受け入れられるかをテストすることができます。
LP・HP・ポータルサイトなど、新規のお客さまの目に触れる料金を改定後の料金に変えて市場の反応を見てみましょう。
２.アップセル商品を購入していただけるかテストする
既存のお客さまに、現在のメニューの上位商品にあたるメニューをつくり提案してみるテスト方法もあります。
こちらも大幅な単価アップは失敗（新規のお客さまの集客ができないまま既存のお客さまが失客する）につながりますので、期間をあけながら+500～1000円ずつの値上げに抑えるのが懸命です。
また、いきなり全スタッフ・全お客さまに導入するのではなく、まずは自身のお客さまへのご提案からスタートし、再現性のある「提案マニュアル」を作成後、スタッフへ展開していくとよいでしょう。
アップセル商品を購入してくださるお客さまが、全顧客の6割を超えたら、下位商品の廃止を検討します。
単価の安いメニューを残したままにしておくと、お客さまが分散してしまうためです。
とはいえ単価アップは最終手段、まずは･･･
ここまでのポイントを抑えていただくと、リスクを最小限に抑えながら「単価アップ」に踏み切れると思います。
しかし、繰り返しになりますが「単価アップ」は失客のリスクを伴う難易度の高い施策であり、時間もかかります。
僕の肌感覚ですが、いきなり2,000円以上アップした場合には、失敗してしまうケースが多いです。
+500～1000円の値上げでも、浸透させるだけでも半年～1年もの時間がかかります。
それだけ「単価アップ」は繊細にめくる必要のあるリスキーなカードということです。
ですので、まずは
集客導線の見直し
セールスファネルの構築
マニュアルの再現性ＵＰ
に着手し、より強固な土台を作っていきましょう。
編集後記（今村ゆり）
今日は、美容室Dearsの統括であり、弊社が運営するビジネススクール「北原の精神と時の部屋」でも講師を務める山本さんのお話でした！
「価格を上げれば売上も上がる」と安易に考えてしまいがちですが、これだけ緻密に繊細に扱う必要があるのですね･･･（わたしはやけくそで「エイヤッ！」とやってしまいそうです）。
今回は「単価アップ」にスポットをあてましたが、よりテコ入れしやすい、集客・マニュアルづくりについて扱うセミナーもあります。
山本さんのSNSから無料セミナーのお知らせも受け取れるのでぜひフォローしてチェックしてください！
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