「リブセンスのセールス」の魅力や入社後のギャップについて入社6ヶ月目の冨山さんにインタビューしてみた
こんにちは。VP of Salesの菊池です。
今回は、転職口コミサイト「転職会議」を運営している転職会議事業部のセールスとして2023年7月入社された冨山さんに、入社して6ヶ月経ってみて感じていることなどについてインタビューを行いました。
転職に至ったきっかけや、入社してみて感じた魅力や難しい点について率直に語っていただきましたので、リブセンスへの応募を考えている方や選考中の方の参考になればと思います。
ぜひ最後までお読みください！
▼プロフィール（転職会議事業部セールス：冨山隆弘さん）
2023年7月に中途入社。神奈川県横浜市出身の31歳。
3児のパパ。学生時代は野球に打ち込み、休日は野球観戦や趣味のキャンプなどを家族と楽しむ。
大学卒業後は、建設会社でセールスとしてのキャリアをスタート。その後、キャリアデザインセンターにて約4年間派遣営業に従事。紆余曲折がありつつも、キャリアやスキルの幅を広げたい想いから転職活動を行い、転職口コミサイト「転職会議」のセールスとして2023年7月に入社。
新規・既存セールスの両方で活躍しており、既存セールスでは大手人材サービス企業を担当し、より大きなお取引や提携内容の改善に尽力。また、新規セールスでは新サービスの提案・利用促進に従事しており、これまで培ってきた顧客ニーズの分析力や推進力で早期に独り立ちし、チームの成果創出にも貢献。
今の業務と今まで経験してきた仕事
菊池：本日はよろしくお願いします！早速ですが、現在どのような業務をされているか教えてください。
冨山さん：基本的には既存・新規セールスがメインとなっています。その他の業務だと、ユーザーや提携企業様に喜んでいただけるようなサービス改善の企画にもセールスとして関わらせてもらっています。
まずセールスの側面では、転職会議では人材系のサービスを運営している企業様と提携することで、転職会議ユーザーが後悔をしない転職ができるようになっています。その人に合った転職エージェントとのマッチングや、他の求人サイトにある求人が集約されているので、そこから自分に合った求人を探して応募ができるようになっています。
この提携企業様を増やしたり、より多くのユーザーをサポートいただけるよう交渉することで、今まで以上に多くの転職会議ユーザーが納得のいく転職ができるように尽力しています。もう1つのサービス改善の企画では、セールスとして企業様へ企画中のサービスをご案内し、もっと良いサービスを作るために率直なご意見をいただき集約して、企画職の方と一緒に新しいサービスを作っています。
菊池：ありがとうございます。ちなみに前職まではどのようなお仕事を経験されてきたんですか？
冨山さん：元々は建設会社でセールスを3年ほどやっていました。古い業界で、かつ気持ちや思いを大事に働く人たちが多かったり、お客様がご年配の方が多かったので、信頼を得るのに苦労しましたね。
その後キャリアデザインセンターに転職し、そこで派遣営業を4年半ほど経験しました。基本的に最初は100%新規セールスというところから、契約してくれたお客様が既存として担当が増えていくイメージで仕事をしていました。何度か月間表彰などもあったのですが、事業部内でトップの成果を出せたときはとてもうれしかったですね。
転職を考え始めたきっかけとリブセンスを選んだ理由
菊池：とても活躍されていたのですね！そんな中でなぜ転職を考えるようになったのでしょう？
冨山さん：会社の方針や文化として、考えて何かを提案していくというよりも、お客様との接点をどれだけ多く持って、ニーズがある企業様へ派遣社員を使っていただくか、という営業スタイルで仕事をしていました。
しかし、そこにプラスして自分で戦略をもっと考えながら営業しないと、セールスとしてのスキルアップって叶わないよなっていうのと、前職はマネージャーみたいなところが見えてきたタイミングだったんですけど、マネージャーになったところであんまり自分が教えられることって多くないなって思ったんですよね。
あとは量を捌いて数字を作っていくというところでも、なんかこう限界みたいなものが少し見えたんですよ。なので、セールスとして戦略や効率を上げていくようなスキルだったり、データを使ってもっとロジカルに営業をやっていきたいと考えたのが転職のきっかけですね。
菊池：なるほど。そこからリブセンスを知って応募をしたきっかけや転職の軸を選んだ経緯を教えてください。
冨山さん：エージェントから紹介してもらったっていうのがリブセンスを知ったきっかけですね。
転職活動の軸としては3つ持っていて、1つ目はロジカルシンキングが身につけられること。
先ほど話した通りスキルアップの観点でロジカルシンキングを身につけて戦略を描いたり、より効率よく成果を最大化できるようになりたいと考えたからですね。
2つ目は対人コミュニケーションが発生するポジションであること。
職種にはこだわっていなかったので、人事のポジションなども転職エージェントから提案をもらっていました。また、ずっとセールスをやってきたので、そこで培ったコミュニケーション力を活かしたポジションで仕事をしたいと考えていました。
最後に今までの自分が培ってきたスキルや経験を活かせる環境であることの3つを軸としていました。
菊池：ありがとうございます。そんな中で他の会社も受けられていたと思いますが、リブセンスを選んでくれたポイントはどんなところだったのでしょう？
冨山さん：受けていた会社で言うと、やはり経験やスキルを活かせる点で人材系の会社が多かったです。あとはSaaS系のプロダクトを運営している会社も受けていました。SaaS系の会社はシステマチックに営業をしている印象があって、戦略立てなどロジカルシンキングが身につくと考えて受けていました。
その中でリブセンスに決めた理由としては、分析のスキルが身につくと感じたからですね。営業でも分析をするみたいなところが大きくて。実際に業務をやっている中でも、先を読まなきゃいけなかったり、それを元に話していくみたいなところはまさに自分が求めていたスキルだと思いました。
あとは最近のIT系企業のセールス職を見ていると、システマチックにやっていて分業化が結構進んでいるんですね。それは結局、お客様との長期的な関係性ってあまり築けなさそうだなと思っていて。自分の中で改めて考えたときに長期的に関係性を築いていくことが結構好きな部分なので、総合的に考えたときに自分の思いや身につけたいスキルを叶えられるのがリブセンスのセールスかなって感じて最終選択しました。
菊池：たしかにリブセンスのセールスは自分でデータを抽出して提案をまとめたりするので、セールスのスキルとして分析力が身につくのはおもしろいですよね。
ちなみに商談の相手はどんな方になるんですか？
冨山さん：商談相手は人材系サービスを運営している企業様のマーケティング担当の方が基本的には一番多いですね。僕らはユーザーへの価値提供のために提携先企業の力を借りているのですが、一方で提携している企業様は転職のサポートを求める人に自社サービスを多く使ってもらいたいという思いがあります。
提携企業様によって得意分野は違うので、企業様ごとにどれだけの人数の転職活動をサポートしてもらえるか？もっと多くの人をサポートしてもらえないか？などを商談ですり合わせて、提携している座組の改善やおつなぎしているユーザーにもっと提携企業様のサービスを利用してもらうにはどうすればよいかなどを、SQLというデータベース言語を書いて、データ抽出をして分析し、提案していく流れになります。
相手はベテランのマーケターの方なので、一定のマーケティング知識なども必要とされますし、周りの人に教わったり自分で学びながらやっていく部分では大変さとおもしろみがあると思っています。
リブセンスの転職を考えて不安だったことは？
菊池：ちなみにリブセンスへの転職で不安だったことはありますか？例えば今お話ししていたSQLの習得とかはいかがでしょう？
冨山さん：正直SQLを身につけるのはそんなに簡単ではないかなと思っています。笑
ただ聞く相手もいますし、元々似たようなデータを出している人がいるので、期間指定の日付を変えたり、抽出条件を変えて使っていくレベルであれば簡単に覚えられると思います。
少し複雑なデータをゼロから抽出するとなると、まだ自分もこれからって感じです。
基本的なSQLの書き方は研修を用意してくれていたので、学びながら実践でも活用して、業務でよく使うSQLの内容を理解できるようになったり、他の方の書いた内容を見て、自分が知りたいデータを出していくといった挑戦もしていけるのは楽しいですね。時間がないときは書ける人にサポートしてもらいながら業務を進めていく感じですね。
菊池：ありがとうございます。その他に不安に感じたことはありましたか？
冨山さん：一番不安だったのはリモートワークですね。僕は基本的にもうずっと出社で仕事をしてきたので、コミュニケーションの速さはオフラインの方があるなと思っていました。さらに新しい環境でリモートワークから始めるという経験はなかったので、そこのコミュニケーションの取り方がどうかなっていうのが一番不安だったところですね。
菊池：転職会議でのセールスは、基本的にはリモートメインで動かれているんですか？
冨山さん：そうですね、僕は月に2、3回出社しているんですが、それで多い方っていう感じなので。基本的にはリモートで業務を行っていて、出社したい人は出社できるし、チームで予定を合わせて出社したりしています。
入社前は心配していたのですが、最初の1ヶ月はチームメンバーが出社頻度を増やしてくれて、顔を合わせてくれました。それである程度関係性が取れたので、リモートに入ってからもチャットやZOOMを使ってコミュニケーションが取れる環境なので安心しましたね。
あともう1つ不安だった点が、新規セールスの割合が最初聞いた話だと圧倒的に少ないというのがあったので、自分の強みやスキルを生かせるのか大丈夫かなっていう不安はありました。
面接の段階で、あまり新規の比率が大きくないということは聞いていて、もう言ってしまうと九割ぐらいは既存セールスというような話だったので不安に思うところはありました。
菊池：その不安は入社してみて解消されたんですか？
冨山さん：新規セールスについては、結果他の方と比べて多くやらせてもらっているので、そこは全然スキルを活かせてるなって感じています。
ただ今振り返ると、既存セールスの関係性を構築していくところって、新規セールスの信頼関係構築に近いと思っていて、自分のスキルを活かすっていう意味では既存だけでも満足はできたかなって思いますね。
菊池：新規っていうところの比率が他の人より多いんですね。冨山さんの力が発揮できるような環境を用意してもらいつつ、新しいことにも挑戦できているのは良いですね～！
入社後のイメージとのギャップ
菊池：入社前と後で思っていたイメージとのギャップってありましたか？
冨山さん：ギャップというよりは、想像を超えてくるっていうところが結構多くて。
最初の方も本当にセールスでは既存が多いんだなっていうのも思いましたし、リモートワークの頻度もこんなに出社しないんだなとか、このあたりは想像を超えてきていましたね。
今まで自分がいた環境とはかなり違う点が多くて、効率よく業務を進めて残業しないように短くできたり、有給や時間給も前職とは比べ物にならないくらい取りやすくて、そういった良い意味でのギャップが多いですね。
ただ、リモートワークに慣れるまでは仕事の終わりが曖昧になってしまって、切り替えられるようになるまで少し悩みましたね。笑
くだらない話かもしれないんですけど、その影響でお酒を飲む機会が減りました。笑
僕、結構毎晩家でお酒を飲んでいたんですけど、リモートワークだと最初は仕事が終わったっていう感覚があんまりなくて。
最初の仕事が多くない時期に、せっかく定時で退勤しても、チャットツールは見れちゃうので、戻ろうと思えばすぐ仕事に戻れてしまう。そうした部分で終わった感覚っていうのがやっぱり薄かったので、いつお酒を飲んでいいのかな？みたいにちょっと悩みましたね。笑
菊池：リモートワークは慣れるまで切り替えのタイミングが難しいですよね。仕事が始まるのもその部屋だし、終わるのもその部屋だし、終わってもその部屋にいたりするし。今はそのあたりをうまく切り替えられているんですか？
冨山さん：そうですね。仕事をしている部屋で仕事以外のことをしないようにしました。
寝室も兼ねているので寝たりはするんですが、例えば前は仕事をしている部屋で結構本を読んでいたんですけど、今は読んでる途中の本も置かないようにして、仕事と寝るための空間にしました。
終業後はあまりその部屋には行かず、寝るときにその部屋に行って、朝起きたら仕事をする部屋になっているみたいな感じで、そこでスイッチを切り替えるイメージですかね。
退勤後はメールやチャットツールを見ないようにするとか、休憩も絶対リビングで取るようにしてメリハリをつけることで解決しました。
だからリモートワークに慣れるまではずっと仕事をしている感覚は強かったです。
入社してユニークに感じたポイント
菊池：入社してみて、今までの会社と違うなって思ったことはありますか？
冨山さん：そうですね、ユニークで良いなって思うところはいくつかあって、1つ目はトップメッセージや各事業部のロードマップ進捗、売り上げの状況などを月1回全社員に共有してもらえる場があるところです。
各事業部がどういうフェーズなのか、どういうミッションを持ってやっているのか、各部署が持っている課題みたいなところを聞けて、やっぱり同じ人材を扱っている部署もあって、課題感が似ていたりするので、そこを参考にして自分の営業にも活用できている感じがありますね。
2つ目は入社後も1ヶ月、3ヶ月、6ヶ月のスパンで人事部からフォローアップという形でヒアリングをしてもらえるところですね。
菊池：これはどういったところで良いと感じたんですか？
冨山さん：6ヶ月のヒアリングはこれからですが、僕はすごい良い仕組みだと思っていて、自分がなぜリブセンスに入ったのかっていうのを棚卸しできるんですよ。
新規セールスよりは、既存の分析のところをやりたくて入ってきた、という話を多分入社前の面接や1ヶ月の人事面談ではしているんですけど、3ヶ月の人事面談ではやっぱり新規のセールスがある方が自分のモチベーションとしては上がるっていうのが振り返れたんですね。
最初とズレているよねっていう話なんですけど、だけど満足ができているのか、できていないのかという視点でまた整理できるので、日常業務で結構大変な中でも、その間で棚卸ししてくれることで軸がまた定められる。
軸って僕は変わってもいいと思っていて、そのときに合わせた軸をまた作れるタイミングが1ヶ月、3ヶ月とあるのはとても良いなって思いました。
あとは入社1ヶ月くらいのタイミングで、代表の村上さんと入社日が近いメンバー数名でランチに行かせていただいたんですけど、これも今までの会社にはなかったおもしろいポイントですし、そこで村上さんとフランクにコミュニケーションが取れたり、仕事の話を聞くのはとても良い刺激になりましたね。
菊池：村上さんとのランチ、緊張しなかったですか？
冨山さん：正直ちょっとしましたけど、入社日が近いメンバーが何人かいたのでそこまでしなかったですね。
人材系企業の社長ってメディアに出ていることが多くて、実際メディアの顔と違うイメージがあったんですけど、村上さんは全くギャップがなくて、裏表がないというか。きっとビジネスしているときの顔は絶対あると思うんですけど、普通に接しているときはメディアの印象通りでした。勝手なイメージを持っていたので、これが1番のギャップだったかもしれないですね。笑
リブセンスセールスの特徴的なポイント
菊池：冨山さんは何社か経験されていますよね。今まで働いていた会社と比べて、リブセンスのセールスで特徴的なポイントはどこですか？
冨山さん：重なっちゃうんですけど、やっぱり分析をするっていうところで、ここまでが営業の領域なんだって思うことが結構多いですね。
具体的には、SQLを書いて自分で必要なデータを引っ張ってくることや、転職会議全体の先の見通しも、ある程度自分たちで見立ててみたいなところもあったり。
これまで経験してきた営業はデータを持ってくるのは基本的に別の部署の仕事で、会社が作っている見通しに合わせて自分たちの営業計画を立てるのが普通だったので、今までと違う一歩外の領域に行っているなっていう感じがあります。あんまりいろんな会社を知っているわけじゃないんですけど、そこは大きいですね。
菊池：ちなみにSQLをセールスが書けることによるメリットってどんなところにあるんですか？
冨山さん：僕が今実感している点ではいくつかあって、1つ目はやっぱり数字の理解度っていうのは結構上がりますね。
気になる数字を細かく自分で見ることができるので、例えば転職会議を使ってくれているユーザーの職種分布などをみ見たりして、このぐらい来ているんだっていうような相場感がキャッチアップしやすかったりします。あとはお客様に提出するレポートや提案に関する質問についても、それに対してしっかり自分がデータを出して考えているからこそ、迅速に答えられるというのはあると思っています。
ミーティングや商談の場でも、自分でデータを出しているからこそ、その場で答えられることは多いので、お客様からの信頼にもつながっていると思いますね。
2つ目は、最初から裁量をもらえるみたいなところです。自分が担当した企業に関する対応は任せてもらっています。悪く言えば仕事を投げられる。笑
ただ僕は、仕事を任せてもらえる方がやりやすいと思う性格なので問題ないのと、もちろん自由に質問もできるので、最初はお客様に提出する前に確認してもらったり、お客様からの質問でわからないことはすぐ誰かにサポートしてもらったりしました。サポート体制がしっかりしている環境だからこそ、裁量をもらって実務の中でキャッチアップがしやすいですね。
菊池：自分でデータを抽出して分析して提案まで作るので、お客様からの質問はかなり答えられますよね～。このあたりは他の会社のセールスとは違ったポイントですね！
入社して困ったことやネックに思っていること
菊池：逆に入社してネックに感じたことはありますか？
冨山さん：いや、ネックは本当にないですね。働きやすく、自分のやりたいことや与えられたことをやりたいようにできているのが一番大きいかなと思います。エンジニアと一緒に仕事をしたり、今までの会社では関わりが少なかった職種の方たちとコミュニケーションを取りながら仕事をしているので新鮮さも感じていますね。
菊池：他の職種の方とも交流をしながらお仕事を進めていくんですね。それはどういうシーンで連携を取る必要が出てくるんですか？
冨山さん：例えば、新しい企画を立ち上げますっていうときに、営業の意見も聞いてくれて、企画チームがそれを形にしてくれて、エンジニアが作ってくれる一連の中で、意見交換の場に入れてもらえたりします。あとは担当しているお客様でちょっと仕様変更があったり、新しい連携が始まるときに仕様の確認でエンジニアの方とコミュニケーションを取りながら進めていく感じですかね。
菊池：お客様の要望をふまえて、営業視点でのサービス改善の提案をしたり、実際に声を上げることで形になっていく実感もあるんですね。本当に事業部で一丸となって新しいサービスやより良いサービスを作っていくイメージですね！
今後の目標や抱負
菊池：今後の目標や抱負はなんですか？やりたいこととか。
冨山さん：今後の目標は、携わっているサービス改善の企画を責任を持ってやらせてもらっているので、それが良いスタートを切れるようにしていくことと、継続的に求められて使ってもらえるようなサービスにすることです。
あとは長期的に考えると、チームとして新規セールスをもっと強くできるような取り組みはしたいです。サービスは変化していくと思いますが、そのたびにどう動こうかと考えるのではなく、一度スタートしたらその中で舵が取れるような体制を作りたいと考えています。
菊池：冨山さんが携わっている企画が、その想いと合わさって良いものになっていきそうで楽しみですね！新規セールスもやることが増えてくると思うので、その体制や仕組み作りを楽しみにしていますね！
これからリブセンスの仲間になってくれる人たちへ向けて
菊池：最後になりますが、このインタビューを見て将来仲間になってくれるかもしれない方へメッセージをお願いします。
冨山さん：もちろんサービスは逸脱できないんですけど、個人成果主義の会社ではないので、自分で成果を上げていればやりたいことに挑戦させてもらえる環境だと思います。逆に失敗しても修正することができますし、周りと一緒に修正すれば良いだけなので、チャレンジはしやすいです。
転職会議事業部しか知らないものの、リブセンスに入ったらやりたいことは割と叶えられるという印象が自分としてはあるので、セールススキルの幅を広げたり、新しい挑戦をして成長していきたい人にはぜひ応募をおすすめしたいですね。
菊池：たしかに冨山さんの言うとおり、僕も入社してセールスだけでなく事業企画に挑戦してみたりして、失敗もたくさんあるんですが貴重な経験をして成長できていると思います。もっと成長したり市場価値を上げていきたい人には本当におすすめですね！
冨山さん、本日はインタビューさせていただきありがとうございましたー！
現在、リブセンスでは一緒に働くメンバーを探しています！
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