商材屋やっているけど、実際あんまり儲かっていないアナタへ♡【告知アリ】
こんにちわ東松です。
商材屋さんの裏方業を生業とするものです。
商材屋さん専門オンラインサロン↓
みなさん「追加販売」ってしてますか？
アップセルとかクロスセルとかまーけてぃんぐ齧(かじ)ったことがある人なら聞いたことあるはずです
昨今この追加販売の重要性が上がって来ているな
てか追加販売が出来ないと、正直ちょっとキツくね？って感じています
最近のSNS発信者事情
SNSで稼ぐが流行り出してからもう5年くらい経ちますかね
昔までは情報商材屋！と敬遠されていたこの業界にも多くの人が参入してくるようになりました
参入が多くなったことで起きたことは大きく下記2つ
・競合の増加
・発信に掛かるコストの増加
競合の増加に関しては人が増えたので言うまでもありません
限られたパイを食い合う血どろみの戦いが繰り広げられています
次いで発信に掛かるコストの増加
参入者が増えたことで昔に比べて発信の"質"が問われる時代になりました
Xならライティング力
YouTubeなら演者力、編集力
発信するだけで誰でも稼げる。そんな針の穴を突くような素晴らしいコンセプトや市場を思いつけば良いですが
99%の人間はそんなこと出来ません
質を上げるために自ずとコストが掛かる時代に
・限られたパイ
・上がり続けるコスト
その中で稼ぎ続けるために「追加販売」は必ず習得しておくべき技術です
デカいところは必ずやっている
うちのクライアント様の中でも
年商1億円を越えるようなコミュニティを運営している人は
ほぼ必ずと言って良いほど
このアップセル/クロスセルを上手に使いこなしています
競合が増えて外部からのリスト流入が少なくなっている昨今
内部でいかにマネタイズをすることができるのか？
これが稼ぐコミュニティ運営に必須の条件です
そもそもアップセル/クロスセルってなんやねんって人向けに簡単に解説
アップセルとは
"顧客が選んだ商品よりも、より高価格・高機能な商品を提案して、グレードアップした購入を促すこと"
例）ホテルの客室アップグレード
クロスセルとは
"顧客が購入しようとしている商品に対して、関連商品を提案して、一緒に購入してもらうこと"
例）パソコン買う時に一緒にマウスも買うとか
アップセル/クロスセル商品の作り方
アップセル/クロスセルの制作で一番大切なことは
"タイミング"です
各タイミングで
・顧客がどんなことを考えているのか？
・どんなニーズがあるのか？
を深掘りしていきましょう
セールスを仕掛けやすい
代表的なタイミングを何個か紹介していきます
タイミング1
・商品を販売した直後
「追加販売」を仕掛けるには絶好のタイミングです
ぶっちゃけこの販売直後は
アップセル/クロスセルどちらでも飛ぶように売れます
購入直後のお客さんはどう思っているでしょうか？
・やる気に満ち溢れている
・自分に本当に出来るのか不安
・高いお金を払ってしまって大丈夫なのか
大事なのは"コストが掛かった直後"ということです
言葉を選ばずに言ってしまえば
"合理的な判断ができない人が多い"のがこのタイミングです
ナンパ界隈では有名な言葉で"サンクコスト"という言葉があります
一度お金を払ってしまうとそこにどんどん依存をしてしまうこと
パチンコやキャバクラなんかはその典型
コストが掛かっている以上、心理的に大切なものに見えてしまうんですね
これを悪用して昔の情報商材には
30万円のコンテンツを決済
↓
決済直後にLPが打ち変わる
↓
100万円のプレミアムコース案内
↓
決済直後にLPが打ち変わる
↓
300万円の超VIPコース案内
なんてヤベェアップセルも存在しました
「100万円も払った以上は…どうせなら一番良いコースで受講したい….!!」
サンクコスト効果を悪用すると本当に相手を地獄の先まで破滅させることも出来てしまいます(悪用厳禁)
話題戻します つ
販売直後に向いている商材
・スクール形式なら→ホルダーとの個別コンサルコース
・シナジーのある別カリキュラムの提案
・受講がさらに便利になるツールやシステムの販売
最近は
・シナジーのある別カリキュラムの提案
これがかなり多い印象です
せどり系コミュニティで実際にある事例で言うと
店舗せどりのコンサル(70万円)を販売して
その直後に電脳せどりコンサル(70万円)を追加販売
実際に半分以上の方が購入されていく
これだけで客単価1.5倍です。すごい
タイミング2
・カリキュラム受講中
カリキュラムを受講している最中にも仕掛けることが出来ます
ただし、そのまま打ち出しても滑り散らかすこと間違いなしなので
場を整える必要が出てきます
具体的には
・外部講師を誘致しての勉強会
・仲間たちとの合宿
受講してしばらくすると
・中弛み
・慣れ
といった空気感が漂ってきます
それらを打破するために
・新しい刺激
・熱量を上げる
コンテンツを用意するとスムーズに売れやすい
タイミング3
・カリキュラム終了時
カリキュラム開始時と同時に終了時も売りやすいタイミングになります
具体的な商品としては
・コミュニティ継続課金
・さらにレベルの高い上級コース
お客さんの感情は
・もう終わるのか寂しい
・もっと高いレベルを学びたい
このどちらかの感情を持っていることが多い
今後も関わりを持てる(質問を受けるだけとか)でもいいので何かしら"関わり"に関するコンテンツを持つとグッドです
※実例
少し実例を交えて解説しましょう
過去に私はせどり/物販向けのコミュニティを運営していました
入会金額は66万円
期間は6ヶ月
累計生徒数は500人前後
当時はこんな商品レパートリーでアップセル/ダウンセルを散りばめていた
1.入会後にアップセル
講師と1日商品の仕入れに密着出来る
「仕入れ同行」なるサービスを展開
金額は1件10万円
入会者に半分くらいは受講していた
2.カリキュラム受講中
中弛み防止のために夏と冬には
合宿を定期イベントとして開催していた
・全員向けの合宿
→参加費5万円
・アッパー向け合宿
→参加費30万円
2つの合宿合わせて受講生の3分の2が参加していました
全員モチベーションも上がってカリキュラムも最後まで実践しやすくなった
3.期間満了時
6ヶ月の期間満了時に
個別面談を入れて
・コミュニティ在籍継続(月額3万円)
・外部コンテンツへアフィリ
残りたい人には継続プランを
新しい市場に羽ばたきたい人には外部コンテンツを案内
継続希望が60%くらいだったので
150人×3万円＝月額450万円のサブスク報酬が発生
この収益基盤のお陰でかなり硬い運営が可能になっていました
※注意点
ダラダラと書いてきたが、とにかくいろんなタイミングでセールスのチャンスはあることは理解してもらえたと思います
ただ、
気を付けないといけないことが
このアップセル/クロスセルを悪用すれば、簡単にお客さんを破滅させることだって出来てしまうということ
絞りに絞り取って財布がカラになったらポイ
こんなことだって可能になってしまいます
優先すべきは最高の顧客体験
これは私のただの持論ですが、あくまでも商品やセールスは顧客満足度を上げるためにあるべきだと思っています
追加販売を駆使すれば確かに財布は一時的に潤うかもしれない
だけど、お客さんを刈り切った先にあるのは焼畑的な商法か破滅だけ…
あなたを信じて購入してくれたお客さんを幸せにする
セールスはあくまでもそのための手段ということはご留意いただきたいです
長く生き残りたければ間違いなくそうあるべき
さいごに提案
このnoteを見て「勉強になったなぁ」って人
うちの事務所で1日缶詰して
一緒にアップセル/クロスセルを作りませんか？
どうせ1人じゃ作らないまま終わるでしょ？
あとみんな作ったら横のつながり出来てアフィリ関係とか作れたら素敵じゃない？
特別ゲスト
物販界隈では知らない人はいない"のの"さんとの対談形式で進めていきます！
この方、隠れてすごく多くの商品を展開してまして…
・開閉店メルマガ(月額)
・仕入れ販売情報共有note
・仕入れ同行
・コンサル
・看板コンテンツ
とここに書ききれない程の商品を保有しています！
その辺の思考をガンガンインタビュー形式で私、東松が深ぼっていきます！
参加対象
・SNS→商材販売で年100万円以上販売している人
開催日 10月12日
時間 13時〜作り終わるまで
場所 〒460-0003
愛知県名古屋市中区錦1丁目4−27
ジェムストーン錦ビル8B
https://atare.jp/
料金 サロン生は無料/外部は1万円
当日の予定
・ののさんインタビュー
・東松によるアップセル/クロスセル講義
・東松と構想壁打ち
・グループワーク
サロン外からの参加希望者はDMください！
物販界隈以外も大歓迎です！