マーケター必読「シュガーマンのマーケティング30の法則 ～お客がモノを買ってしまう心理的トリガー（引き金）とは～ 」
ジョセフ・シュガーマン著の「シュガーマンのマーケティング30の法則 ～お客がモノを買ってしまう心理的トリガー（引き金）とは～ 」の要約・書評です。
この本は消費者が「モノやサービスを買う心理」を学べる一冊です。
誰かに、何かを売る仕事をしていたら必読です！（byメンタリストDaiGo）
※ジョセフ・シュガーマン氏については以下参照
https://entreplanner.jp/entrepreneur/joseph-sugarman/joseph-sugarman
＜目次＞
【心理的トリガー1】アイスクリームの注文手順
【心理的トリガー2】隣人の急死
【心理的トリガー3】愛とキャンパス売春婦
【心理的トリガー4】臭いもののフタは開けろ
【心理的トリガー5】災い転じて…
【心理的トリガー6】No.1テレビセールスマンの秘密
【心理的トリガー7】「手を上げろ!」でお金をもらう
【心理的トリガー8】ハワイで物語する
【心理的トリガー9】男子風呂の「公告」
【心理的トリガー10】社長の愛車はラビットです
【心理的トリガー11】「ゴリラ・サバイバル作戦」で幸せ結婚生活
【心理的トリガー12】悪魔は理屈に棲んでいる
【心理的トリガー13】金持の最後の誘惑
【心理的トリガー14】猿でもできる脳外科手術
【心理的トリガー15】情熱力
【心理的トリガー16】集団妄想、そしてマーケティング・アイデア
【心理的トリガー17】全国世捨て人会議
【心理的トリガー18】簡単にできる尾翼コレクション
【心理的トリガー19】家事だぁ、助けて!
【心理的トリガー20】金喰いスノーモービル
【心理的トリガー21】バカで単純がサイコー
【心理的トリガー22】合法的賄賂で成功する
【心理的トリガー23】几帳面は得をする
【心理的トリガー24】軍事的策略 風船ガム編
【心理的トリガー25】初対面でベッドイン
【心理的トリガー26】宝くじ大当たり
【心理的トリガー27】見知らぬ女性からのエロエロ誘惑
【心理的トリガー28】お風呂に入ってバス
【心理的トリガー29】フェロモン製造法
【心理的トリガー30】販売における最大の力
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【心理的トリガー1】アイスクリームの注文手順
一貫性の原理
いったん購買決定をしたお客は、「ついで買い」をするなど、最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする。
＜アクションステップ＞
・買い手が購入を決めた瞬間に、他の商品を勧めよう。
・電話セールスでは、注文を受けた後、すぐに別の商品も売り込もう。
・対面販売では、今買ってもらった品の付属品やそれに類した商品も一緒に買ってもらおう。
【心理的トリガー2】隣人の急死
適切なアピールポイント
どの商品にもそれぞれの特有の性質や個性があり、お客が共感できる特徴がある。商品特性を認識し、お客との接点を見つけることができれば、売るための手掛かりになる。
＜アクションステップ＞
・あなたの商品を買いたくさせる主な理由を感情と合理性の両サイドから見極め、その理由を前面に打ち出すセールスを組み立てよう。
・お客があなたの商品に興味を示すのは、どんな理由からか考えよう。
【心理的トリガー3】愛とキャンパス売春婦
顧客の特徴
お客を知ること。何がお客を買う気にさせるのか、あなたの商品を買う感情的・合理的理由が分かれば、売れる手掛かりをつかんだも同然となる。
＜アクションステップ＞
・あなたの商品のどんな点が重要なのか、お客から聴き出そう。
・さまざまなアピールポイントを使ってテストを行い、最も効果のあるものを選ぼう。
【心理的トリガー4】臭いもののフタは開けろ
欠点の告知
あなたは商品特性を把握し、お客を理解し、すばらしい商品を持っているとしよう。しかし、もし致命的な欠点があるのなら、広告コピーや売り込みで、あなたの商品の欠点や難点を真っ先に伝えなければならない。
＜アクションステップ＞
・あなたの商品の中で、一般的にマイナスとされる特徴を判断し、セールスの早い段階で取り上げよう。
【心理的トリガー5】災い転じて……
抵抗感の克服
広告コピーまたはセールスの初めに、お客の感じる抵抗感を取り上げたら、次にそれを克服すること。克服なしには、お客は買うべきではない理由を強く持ったままになる。
＜アクションステップ＞
・お客の抵抗感が実は大した問題ではないことを証明しよう。
・商品の長所、もしくは商品の長所に比べれば短所など取るに足らないことを示そう。
【心理的トリガー6】ＮＯ．１テレビセールスマンの秘密
巻き込みとオーナーシップ
お客に話しかけるときは、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。お客の想像力をかき立て、購買プロセスへの参加意欲をそそる。
＜アクションステップ＞
・広告では、お客がすでに商品を使用しているか所有しているかのような表現を用いてみよう。たとえば、「この手触りを感じてください」など「感覚」に訴えてみよう。
・人的販売では、商品に関係するものを手に取る、チャンネルを回す、試乗する、タイヤを蹴飛ばすなど、お客に体験してもらおう。
【心理的トリガー7】「手を上げろ！」でお金をもらう
誠実さ
あなたは約束を守っているだろうか？あなたの言葉は本当にあなたの行動を表しているだろうか？あなたの行動はあなたの言葉と一致しているだろうか？
言動一致はすべてにおいて決定的に重要なことだ。対応に誠実さがないと微塵にでも感じたらお客が買ってくれる可能性は低い。
＜アクションステップ＞
・絶対に嘘をつかず、言動を一致させよう。
・お客の満足を左右する可能性のある事柄は、決して隠さないようにしよう。
【心理的トリガー8】ハワイで物語する
物語（ストーリー）
子どもの頃から慣れ親しんできたために、人は皆物語が好きである。物語はセールスに人間味を与え、あなたとお客をつなぐ役割を果たす。
＜アクションステップ＞
・あなたの商品やサービスをお客が使っているシーンを想像してみよう。
・使っているシーンのうち、お客がピンときそうなものを物語に選ぼう。
【心理的トリガー9】男子風呂の「公告」
権威
購買決定をする際、お客が誰もが権威に頼りたがる。その分野の専門家とされる人や企業から買うことができれば、お客にとって大きな価値となる。
＜アクションステップ＞
・あなたの会社がどんな専門領域に権威があるのかを見極め、専門性をお客に伝えよう。
・規模、実力、設備、あるいは勤勉さといったものも含め、どんな優位性があっても、権威あるものとしてお客に見せよう。
【心理的トリガー10】社長の愛車はラビットです
お買い得感
どんなに金持ちのお客であっても、本当に値段相応のものを提供されているかどうか知りたいと思っている。ほかの商品との嘘のない比較や、どれだけ節約できるのか、あるいは単純に値引きしたことなどを強調する。
＜アクションステップ＞
・類似商品と比較してお買い得感を与えよう。正直な比較をし、なぜお値打ちなのかの裏付けをきちんとしておこう。
【心理的トリガー11】「ゴリラ・サバイバル作戦」で幸せ結婚生活
感覚
セールスでは、感覚で売り理屈で納得させる。どんな言葉にも感覚的な意味合いがあり、どんな言葉も感覚的なストーリー性を持つ。
＜アクションステップ＞
・お客があなたの商品を買いたいと思う感覚的な理由を考え、広告コピーやセールスで表現してみよう。
・これまでの広告コピーやセールスを見直し、情熱的な言い回しを考えてみよう。
【心理的トリガー12】悪魔は理屈に棲んでいる
理屈による正当化
感覚がお客の買うきっかけならば、理屈は納得するためのもの。多くの商品やサービスでは、なぜそれを買うべきかという論理的理由をお客に与える必要がある。技術的優位性や節約、効率性などの特徴を強調する。
＜アクションステップ＞
・お客に買いたいと思わせる感覚的理由ができたら、適切な判断だという理由を説明して買い物を納得してもらおう。
【心理的トリガー13】金持ちの最後の誘惑
強欲
世界で商売というものが始まって以来、人を説得する際に利用されてきた感覚的で基本的な要素が「強欲」。人は自分が受け取る資格があると思う以上のものを欲しがる。商品の価格を下げ、商品に対して感じる価値を高めると物は売れる。
＜アクションステップ＞
・あなたの扱う商品の価格を、できるだけ割安に感じられるようにしよう。
・見かけの価値を高めて、お客の訴求を高めよう。
【心理的トリガー14】サルでもできる脳外科手術
信頼性・信憑性
あなたのメッセージに信憑性に欠ける部分があったら、お客に気づかれる可能性は大きい。どんなときも本当のことを誇張しすぎず、全面的に信じてもらえるようにする。
＜アクションステップ＞
・あなたの一言一言が、正確であるかどうかチェックしよう。
・もし裁判で自分の言ったことを、すべて自分で弁護しなければならなくなったとしたら、あなたは無罪になるか、有罪になるかを考えてみよう。
【心理的トリガー15】情熱力
満足の確約
満足の確約とは、お客に「私があなたが満足することを確信しているので、たとえ自分のお金を使ってでも、そんなにしてもらったら損をするのではと、逆にあなたが心配するくらいのことを差し上げます」という意味をメッセージで伝える。
＜アクションステップ＞
・あなたが商品やサービスを売っているのはそれが非常に優れているからであり、そうでなければ売らないとお客に思ってもらえるほどの満足の確約とは何かを考えよう。
【心理的トリガー16】集団妄想、そしてマーケティング・アイディア
リンキング
あなたの売ろうとしている商品やサービスと、消費者がすでによく知っているものとを関連づければ、お客があなたの商品を理解しやすくなり、自分との接点を見つけやすくなる。リンキングは商品とそれに付加価値を与えるものとをダブらせたり、流行に便乗したりするときに使う。蓄積してきた経験や知識を、日常的に接しているものとを結びつける。
＜アクションステップ＞
・あなたの商品やサービスに付加価値を与えてくれるようなリンクをいくつか挙げてみよう。
・あなたの商品やサービスを、お客がすでに知っているものと重ね合わせてみよう。
【心理的トリガー17】全国世捨て人会議
帰属欲求
人が特定の商品やブランドを買うのには、ブランドをすでに所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的理由がある。商品の所有者グループを見てそのブランドに共感する人々がいる。
【心理的トリガー18】簡単にできる尾翼コレクション
収集欲求
人間の心理には、収集したいという強い衝動がある。切手集めやコイン集めといった明らかな収集品に限らず、どんな商品も収集品になり得る。
＜アクションステップ＞
・あなたの商品を一番買いそうなお客が、同じような商品を買う可能性の高い見込み客でもあることを認識しよう。
・お客の中に潜む収集衝動を調べよう。
【心理的トリガー19】火事だぁ、助けて！
切迫感
説得したにもかかわらず、お客にもう少し考えたいと言われたら、その客を逃した可能性が高い。どんな最高のセールストークも時間とともに風化し、遠い記憶を化してしまう。購買をうながすには切迫感を使い、先送りさせないこと。
＜アクションステップ＞
・なぜあなたの商品やサービスをすぐに手に入れなければならないのか、具体的な理由を考えよう。
・お客に動機付けや今すぐ買った方がよい理由を与えて働きかけよう。
【心理的トリガー20】金喰いスノーモービル
限定
自分以外にはわずかな人しか持っていないものを所有するというのは、人間の強い動機付けの1つになる。収集品や限定版、短期生産、超高級品などは少数の人しか所有できないため、どれもお客に買いたいと思わせる強い動機付けとなる。
＜アクションステップ＞
・より限られたものにするために商品の供給を制限し、そのことをお客に知らせよう。
・限定の度合いを高めるためには、サイン入り商品にしたり、数量を抑えた商品を他の商品の供給量と比較したりして、商品の価値を示そう。
【心理的トリガー21】バカで単純がサイコー
単純明快さ
単純明快さは極めて重要で、提案が持つ複雑さの分だけ販売効率は下がる。提案をシンプルにするということは、一言で言えば、お客に代わって選択をしてあげること。
＜アクションステップ＞
・提案をシンプルにするために省けるものは何かを考えよう。
・最終的な提案は誰でも理解できるほど単純明快か、お客の選択を助けるためにできることはないかを考えよう。
【心理的トリガー22】合法的賄賂で成功する
罪悪感
うまみを得ようとする人は、たいてい腹の底では「人に何かを与えれば、自動的にギブ・アンド・テイクの関係が生まれる」と考えている。これは罪悪感に基づくもので、相手はもらった以上のお返しをしてくれる。
＜アクションステップ＞
・あまりお金をかけずに見込み客に罪悪感やギブ・アンド・テイクの必要性を植え付けるためには、何を送ったり、あげたりできるかを考えよう。
・お客が恩を感じ、買いたくなるようなすばらしいサービスを提供するにはどうしたらいいかを考えよう。
【心理的トリガー23】几帳面は得をする
具体性
具体性のあるコピーは非常に信憑性が高い。ありきたりの宣伝文句では一般的過ぎて単なる賛美と簡単に片付けられてしまう。具体性を用いることによって、より一般的で信頼性のある提案ができるようになる。
＜アクションステップ＞
・コメントには具体性を持たせる。そのために、事実を調べてディテールを作ってみよう。
【心理的トリガー24】軍事的策略 風船ガム編
親近感
人はブランドネームや商品、または商品を販売している会社になじみがあれば買う可能性が高くなる。お客があなたの商品ブランドや会社になじみがあればあるほど、あなたの言うことを受け入れて買おうという気になる。
＜アクションステップ＞
・宣伝を繰り返したり認知度の高いデザインを使うなどして、お客にとってなじみ深い会社にしよう。
【心理的トリガー25】初対面でベッドイン
パターンニング
似たような商品を売った成功体験のある人々がいたら、彼らがどのような手を使ったのかを探り、自分の手本にしてみる。単に真似るのではなく、自分なりの新しい手法を開拓する。
＜アクションステップ＞
・あなたの業界で最も成功している人々を見つけ、どんな所が優れているのかを研究してみよう。
・彼らの手法を用いて、自分なりの独自のひねりを加えてみよう。
【心理的トリガー26】宝くじ大当たり
期待感
あなたの商品に何かを期待させる力があれば、お客に買わせる非常に強い動機付けになる。お客がやりたい、なりたい、持ちたいと思うあらゆることは、すべて期待という力によって生じている。
＜アクションステップ＞
・あなたの商品に将来的利益があるという期待をお客が持つとしたら、どんなものがあり得るか考えよう。
・利益の保証ができないが、商品を買うだけで得られるかもしれない可能性を伝えよう。
【心理的トリガー27】見知らぬ人からのエロエロ誘惑
好奇心
セールスの冒頭で読み手や視聴者を広告メッセージに釘付けにするために活用する。お客が最後まで興味を持ち続け、参加し続けるようにする。
＜アクションステップ＞
・セールスの導入部で「好奇心の種」を使い、あとで種明かしをすることを約束して、お客に注意を払い続けさせよう。
【心理的トリガー28】お風呂に入ってバス
市場とのマッチング
お客やお客のニーズに合わせること。お客が必要としないアピールポイントをアピールしない。あなたの正確で信憑性のある言葉にお客を同意させ、首を縦に振ってもらう。
＜アクションステップ＞
・広告メッセージの一言一言を吟味し、お客に同意されるか受け入れられることを確認しよう。
・「ノー」の答えを導きそうな文章は1つ残らず取り除くか、書き換えよう。
【心理的トリガー29】フェロモン製造法
考えさせる力
セールストークを分かりやすくし過ぎず、お客に頭を使わせることにより、結果的にあなたのメッセージに対する好印象を残すことができる。
＜アクションステップ＞
・お客に一から十まで説明し、慇懃（いんぎん）無礼ととられるような話し方は避けよう。
※慇懃無礼：言葉や態度などが丁寧すぎて、かえって無礼であるさま
・お客の脳4つの領域（思考、直観、感覚、感情）をすべて刺激し、販売プロセスに巻き込もう。
【心理的トリガー30】販売における最大の力
正直さ
すべての心理的トリガーの中で最も強力なものの1つ。嘘を隠そうとしてもお客が本当のことを感じ取ればセールスは台無しになる。いつでも本当のことを話すこと、無防備なまでに正直であることで、お客を味方にすることができる。
＜アクションステップ＞
・あなたのセールス・メッセージを見直し、言っていることがすべて本当かどうか確認してみよう。
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私自身が感じたことは
「目の前のお客様に喜んでもらうためには何の要素が必要なのか？」
「その価値をどのように伝え、表現すべきなのか？」
「成果に結びつけることに最大限コミットできているか？」
を突き詰め、自身の中での最適解を持ったうえで、真摯に顧客対応をし続けることが、
”心理的トリガー（引き金）”の感覚を養ううえで最も重要なことだと感じました。
先ずはシュガーマン氏のノウハウを現場で実践のうえ、ブラッシュアップしていくことで、”自身流の型”を作っていければと思います！