Q.テレアポをした時に、長話になって結局アポをもらえないことがあります。どのようにすれば良いでしょうか？

A.「ちなみになんですけど」と言いましょう。

こんばんは！今日も張り切って、質問に答えていきます！
今日もテレアポの質問（笑）
MA（マーケティングオートメーション）の時代に、テレアポ、飛び込み！いざという時には筋力が大事です。いいですね。

さて、テレアポをしていると、時折話したがりの担当や社長に捕まることがあります。
数としては圧倒的にガチャ切りの方が多いですから、つい話せていることが嬉しくなって話し込んだものの、結局アポを設定できず、しまいには「あ！来客だ！ごめんまた！」などと切られてしまうという。

これ、あるあるです。
テレアポのゴールは当然「時間の設定をすること」ですから、これは大失敗です。
ただ、話し込まれてしまうと、いつから時間設定の話題を差し込めばいいか、タイミングを失ってしまうというのもわかります。

そんな時は、魔法の言葉「ちなみになんですけど」を覚えてください。
例を出しましょう。

「みんなそうやって頑張ってきたんだから。〇〇さんとこの業界だって大変でしょ今？ねー。」
「いやーほんとそうです。。。あ、ちなみになんですけど、今週そちらのエリアまわっておりまして、是非ご提案差し上げたいんですけど、いつならいらっしゃいますか？例えば木曜とか金曜とか・・～」

はい、この話題のクイックターンをご覧ください。なんにでも使えますよ。
「〇〇部の〇〇さんほんと嫌になっちゃう。やる気なくなるー」
「大変だねー。あ、ちなみに今夜空いてる？」

全く脈絡がないのにも関わらず、あるかのような話題転換を行えていますね。これが「ちなみに」マジックです。

なにか自分の想定していない方向に話の流れが向いたら、すかさずこの「ちなみに」を使って話題を引き戻しましょう。時間をもらう話しに持っていきやすくなるはずです。

ちなみに、営業にはこのような使いやすい「４文字言葉」が存在します。（ほら、今ちなみに、で簡単に話題を変えることができましたね）

いくつかご紹介します。どれもとても便利なので随所で使いこなせるようになって下さいね。

①「いまいま」
これは今買って頂くクロージングを仕掛ける時に多く使う言葉です。
例を挙げてみましょう。
×「今ご契約いただけるなら、その価格でお受けします。」
○「いまいまのタイミングであれば、もう少し頑張らせて頂くのですが」
はい。「今」と「いまいま」では意味は同じでも、相手に与える圧迫感が全く違います。前者は新人のセリフです。

営業では、話しを詰める単語はしっかり用いる必要がありますが、その中でもできるだけ心理的負担の少ない言葉を選ぶ必要があります。

例えば、テレアポでは、かならず電話を切る時、
「しっかりご提案致しますので、気に入ったらお付き合い頂ければと思います！それでは失礼致します！」
というように、当日は、ボランティアで提案するんじゃなくて「契約の話しである」という認識付けをしなければなりません。

しかし、「契約」という言葉は負担が大きいため、使うのは得策ではありません。
そこで、「お付き合い」という単語を用います。これですと、負担は少なめに押さえつつ、やるかやらないかの場である、という認識をもたせられます。

同様に、「今」という言葉も心理的負担が大きいです。そこで「いまいま」という言葉で相手のストレスを減らしながら、今このタイミングで契約をとれそうかどうかを見ていきます。

②「であれば」
こちらは前回でてきましたね。
「相手がそのようなリアクションをしたので、今私はこう話す。私が今強く勧めるのは、あくまであなたがそのように話しをしたからであって、私は本来どちらでもよい」いうサインを暗に出していき、売り込み感やポジトーク感を和らげていきます。

基本的には、相手のニーズに合わせて後出しをする、ということがキレイな営業の形なため、この言葉一つで形をそのように整えていきます。

「〇〇な点が悩みなんだよね・・・」
「なるほどー、であれば、確かにこういうツールがあったら便利は便利ですよね・・、ちょっと実際に見てみますか？」
「そうですね、お願いします」

売り込み感はだいぶ減りますね。
私が売り込むわけではない。あなたがそういう悩みがあるので、私は説明をしている。

必ずこの構図を整えつつ営業を進めるようにして下さい。


③「そもそも」
こちらは、手段が目的になってしまっている時や、現状WHY-HOW-WHATがつながっていないようなお客さまに相対したときに、一度大上段まで巻き戻して整理する術です。
優れたソリューション営業マンや、プロマネの人は基本的に「そもそも論」が大好きなはずです。

「そもそもなんで、ホームページ作ったんですか？」
「いや、売上上げたいから・・・」
「ですよね。であれば、必ずSEO（検索上位）対策は必要になります。ちなみに、広告予算はどれくらいあるのですか？」
「月100万くらいなら・・」
「であれば、いまいまはSEOで効果がでないので、ひとまず広告を打ちましょう。そしてとはいえ並行してコンテンツを書いていきましょう」

もはやオールスター。（笑）
例えが陳腐で申し訳ないですが、でも、この言葉たちがどれだけスムーズな会話の流れに一役買うかをわかっていただけるかと思います。

はい、そしてこっそり忍ばせた「とはいえ」。


④「とはいえ」。
「あんまり費用はかけたくないんだよね」
「ふむふむ。とはいえなにか手を打たなくちゃと思ってるんですよね？」

見て下さい。この省エネな切り返し。
この４文字でしっかり切り返せています。まさに一瞬のカウンターです。

「彼も悪気があったわけじゃないんですよね・・」
「何言ってるんですか？とはいえです」

はい、とっても楽です。楽にバッサリ。
相手が自分の展開したい方向の逆の論理を言った時に、一瞬で引き戻す術です。一瞬で引き戻せるので、話しの腰が折れないという利点があります。

なぜ一瞬で切り返せるかというと、この言葉一つで、「yes,but」の意味が含まれているからなんです。
「yes,but」とは、営業の切り返しの基本話法です。相手の主張に反論したい時に、一旦「おっしゃる通りです、ただ～」というように、相手の主張を認めた上で自分の主張を行うことで、自分の主張も通りやすくするというものです。

この効果をたった四文字でもたらせる「とはいえ」はとっても便利です。
是非どんどん使ってみましょう。


いかがでしたでしょうか。話しの展開を楽にする言葉たちをご紹介しました。
少し長くなってしまいましたが、この４文字言葉たちを自在に使いこなし、
コミュニケーション工数の圧縮を図ってみましょう！

また次回！