Q.テレアポをする時、すぐにガチャ切りされてしまいます。どうすれば良いでしょうか？

A.「以前にお話させて頂きました〇〇と申しますが、憶えてくれていらっしゃいますか？」と言いましょう。

こんばんは！今日も張り切って質問に答えていきます。
来ましたね、テレアポネタ。
テレアポ、とくに新規営業のテレアポに関しては、清濁を飲みこんだスキルと胆力が必要になります。

早速本題に入りましょう。
まず、本質問に関しては相手が「受付」か、「ターゲット本人」かによって異なります。それぞれ見ていきましょう。

①対受付
「こんにちは、（株式会社）〇〇の〇〇と申しますが、〇〇さんいらっしゃいますか？」
「どのようなご用件でしょうか？」
「以前に〇〇の件でご連絡したのですが（沈黙）」

新規ですが、親しげな雰囲気を出していきましょう。繋いでもらいたい担当者の名前くらいは調べておきましょう。
そして最後の沈黙。交渉において沈黙は大きな武器ですが、受付の方はこれに慣れていない可能性が高いため、沈黙になると困って繋いでくれる可能性が高くなります。


②ターゲット本人
「こんにちは、以前にご連絡差し上げた、（株式会社）〇〇の〇〇と申しますが、憶えてくれていらっしゃいますか？」

ターゲット本人の方に代わって頂いてから、本当の勝負です。
この時、必ず第一声の末尾を「憶えてますか？」にすること。
理由は２つです。

１．拡大質問ではなく、Yes/noでしか答えられない特定質問にすることによって、会話の流れを崩さない

これ、とても大事です。
例えば、あなたが誰かにアポをもらいたい時、
「いつが空いてますか？」と聞くと、かなりの確率で相手は、
「うーん、ちょっと忙しいからまた連絡するよ！
というようになってしまいます。

ここで、効果を発揮するのが「特定質問」です。
来週、前半と後半だったらどちらが比較的空いてますか？
→前半忙しいなあ
ありがとうございます。後半ですが、木と金でしたらどちらですか？
→あるとしたら金曜だね
ありがとうございます。午前と午後でしたら、どちらが空いてますか？
→午前だね
ありがとうございます。それでは一本事前にご連絡致しますが、11時頃にお伺いしても良いでしょうか？何かあればそちらを優先で構いません。
→わかりました。

はい、これでいっちょうあがりです。

その他の要因を排除しながら話を進め、最後
二択に絞って選ばせるというのは、営業に限らず、交渉の基本テクニックとなりますので、ぜひ身につけていきたいところです。（この時、どちらを選ぶかまで予測がついていればベストです）


２．憶えている/いない問わず、会話を続けることができる
営業電話というのは年がら年中かかってきていますから、いちいち憶えていません。逆になかったことも憶えていると言われることすらあります。

憶えている→憶えていてくれてありがとうございます！以前にもお話したと思うのですが・・・
憶えていない→そうですよね！こういうお電話多いですもんね！（笑）以前に〇〇についてご提案させて頂いていたのですが、今回は～

と自然な流れで商品の概要説明に入ることができます。

ほら、この時点でもうガチャ切りはありませんね。

この時、フロントトークの最後も必ず質問形にしておくことが大事です。
「この度弊社では今まで対応できなかった〇〇を解決する〇〇のサービスをスタートさせたのですが、〇〇さんのところでは〇〇といったことはありませんか？」

という具合です。あくまで例です。
ここで気をつけなければいけないのが、最後の質問で空振りをできる限りしないことです。しっかり、「あーあるねえ」と言われるような質問にすることが大事です。

例えば例を挙げてみましょう。
１. 〇〇さんのところでは、もっと集客アップしたい！といったことはありませんか？

半分愚問ですが、意外とNOを頂き、その後の展開に詰まることが多いです。

では、質問を変えましょう。
２. 〇〇さんのところでは、今以上にお客さんが増えても、受け入れ可能でしょうか？

こう聞かれたらどうでしょう。「？？」となりながらも、「そりゃ可能だけど？」となり、YESをもらえる可能性が高くなります。すると、
「ありがとうございます、であれば喜んでいただけると思うのですが、実は今～～」

と、更に会話を続けることができます。

相手が「可能だけど」と答えたがゆえに、今話しが進んでいるのです。
この空気が大事です。「無意識の言質」です。

ガチャ切りを防ぐためのコツがわかってきましたね。

相手に、話を続けるフラグを踏ませ続けるシカケを会話の中に作ることができれば、必然的に話しは続きます。
相手も無意識に言質をとられているので、それに気づいていません。

実はそれが、営業の一つの奥義の形です。


ちなみに、「疑問形で返すようにすればいい」と勘違いする生徒の方が多いですが、それは違います。

LINEなどで、しつこく会話を続けようと、いつまでも「？」で終わらす人、いますね。これはすぐにバレて嫌われているはずです。

あなたが疑問形だから、会話が続くのではありません。

相手がそのリアクションであるがゆえに、いま、会話が進んでいるのです。

これがマスターできれば、仕事に限らず、どこでも、
「あなたと話しているのは楽しい、楽だ」

と言われるようになるはずです。


この本質を是非理解して、実践してみてくださいね！！