続）Q.商談が上手く行っているのに、最後の最後でいつも検討になってしまいます。どうすれば良いでしょうか？vol.2

A.「あとは〇〇だけですか？」と言いましょう。

こんにちは！本日も張り切って回答していきます。
前回の続きですね。
まずはリマインドからいきましょう。
【クロージングに行くまでにネックを「ほぼ」全て潰しておく＝布石打ち】
でしたね。

https://note.mu/judas0113/n/n52cadfcbc9d8

さて、今日はいよいよクロージングの解説です。
クロージングに行くまでに、ネックを「ほぼ」潰しておくと言いましたね。
「ほぼ」、つまり「一つだけ残して他は全て潰して下さい」という意図です。
「全て潰す」のではありません。一つだけは残しておいて下さい。
どんなネックを残すのでしょうか？
「現場orあなたの権限で解決できるネック」です。

なぜこんなことを言うのでしょうか。解説をします。
イメージしてみてください。
ネックがなにもない状態になり、クロージングまで進んでしまうと逆に、「なにか検討する材料が他になかったか？」と不安になってしまい、やらない理由を探してしまうのです。
結果、高い確率で検討になってしまいます。

そこで、次のようなフローを組みます。
１.クロージングに入る前に、現場orあなたの権限で解決できるネックを一つだけ残し、他は全て潰しておく。
２.テストクロージング。「ここまで大丈夫ですか？」「あとは、〇〇だけですか？」と、契約に向けて解決するべき事項は、残したネックだけであることを念押し。
３.クロージング。「現場orあなたの権限で解決できるネック」をドラマチックに解決。
４.お客さまは霧が晴れたようにスッキリし、ご契約を頂く。

例を出していきます。
今回残したネックは、「お金」です。
「ご提案は以上になるんですが、ここまで大丈夫ですか？」
「はい。大丈夫です。」
「気に入っては頂けましたでしょうか？」
「そうですね、いいですね」
「なにか、気になる点はございますか？」
「いや、大丈夫です。」
「では、後は金額面で折り合いがつけば、みたいな」
「そうですね。そこですね」

はい、これでクロージングの準備は完了です。
あなたは限りなく契約に近づきました。もう一息です。

上述の３.「現場orあなたの権限で解決できるネック」をドラマチックに解決する、とはどういうことなのでしょうか？
一例を挙げましょう。
私がプレーヤーだった頃、常に定価の1.2~1.5倍の値段の見積りを持ち歩いていました。定価以上で着地することを前提に、
クロージングの際に自由に値下げできるようにするためです。
会話の一例を挙げます。
「360万です。」
「なるほど。うーん、、」
「、、、、」

さて、ここでの焦りは厳禁です。武器はできるだけ後出しにしなくてはなりません。
「沈黙」を使うのは、クロージングの常套手段です。必ず相手の出方を待ちましょう。会話の例を続けます。

「ちょっと予算オーバーだな」
「そうですか・・・残念です、気に入っては頂いているんですか？」
「それはもちろん」
「うーん。であれば、我々としても是非ご導入頂きたいのですが、例えばなのですが、もう腹割って話せればと思うんですけど、ご予算はおいくらくらいなのですか？例えば我々も、50万引けとか言われちゃうと困っちゃうんですけど」
「そうだねえ、〇〇万くらいですかね」
「なるほど、、であれば社内で承認が必要ですね。宜しければ社内にあげさせて頂きます。が、難しいと思いますので、あまり期待しないでください。あ、一応この金額であればお申込みいただける、ということでしか上げられないので、そこはお約束頂く必要がありますが、大丈夫ですか？」
「・・・わかりました。それでいきましょう」

はい。上記はキレイにいった例です。しかし、基本的な型は同じです。
下記にまとめます。

①解決前の条件を提示
②沈黙
③相手の言葉で理想を引き出す（その際、必ず対応できる範囲内の理想がでてくるように、釘を刺しておく）
④解決の可能性と引き換えに、契約の約束を取り付ける（もう一度、そのネック以外はないことを念押しする）
⑤解決、契約

です。楽な営業の場合は①→②で契約してくれることもあるでしょう。また、④のときに再度沈黙をはさむこともあるでしょう。

下記、補足です。
・一番いいのは現場で即決させることです。予め、社内で話しをしておき、現場で上司に電話をして解決してしまい、契約書を頂くということが、私の典型的なパターンでした。
・大企業のお客さまの場合は適正なフローを経るいうことの方が重みづけに重要ですから、持ち帰って上申する、という方が上手くいくでしょう。
・予め1.2倍～1.5倍の見積りを作成することが許されない場合もあるでしょう。「現場または、自身の権限で解決できるネック」であれば構いません（上司の協力を含む）

あなただけの勝ちパターンを是非探してみてください。

一度パターンを作れれば、あなたの営業はとても楽になるでしょう。

質問などがあればコメント欄までお気軽に下さいね！