ことばの使い方でラポールが決まる?
ラポールとは相手との信頼関係のことを意味しますが、これにはいったいどのようなことが大きく影響するのでしょうか。今回取り上げる論文は、ラポール構築における言葉の重要性について検証したものになります。
交渉における信頼関係: 口頭チャネルの貢献
Rapport in negotiation: The contribution of the verbal channel
この研究では大学生のペアを対象に、相手の顔が見えないように衝立を立てた状態で模擬面接を行わせ、どの程度ラポールが築けたかを回答させました。
またその対話内容について記録され、その対話内容を以下に示す13の項目に沿って第三者が対話内容の評価を行いました。
結果として、第三者による対話内容だけから被験者が感じたラポールトン程度を予測できたことが示されています。
ちなみに13項目の言語的評価は以下のものとなります。
交渉を促進する行為(提案、要求、約束など)
交渉を阻害する行為(要求、条件設定など)
交渉を促進する反応(受諾、同意、柔軟性の表明など)
交渉を阻害する反応(拒否、不同意、固執など)
同期的行動(理解を示す、質問する、確認を求める・与えるなど)
非同期的行動(割り込む、繰り返すなど)
直接的なポジティブ内容の表現
間接的なポジティブ内容の表現
直接的なネガティブ内容の表現
間接的なネガティブ内容の表現
丁寧な表現
ポジティブな対人的内容の表現
ネガティブな対人的内容の表現
交渉を促進させたり、調子を合わせたり、ポジティブな内容の発話はラポールを強めますが、交渉を阻害したり、調子を崩したり、ネガティブなないy硫黄の発話はラポールが弱められることが示されています。
明日読む論文:
Instructor–Student and Student–Student Rapport in the Classroom
教室における講師と生徒、および生徒と生徒の関係
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