営業の再現性について【ジョブトラ２０ｓ/ジョブトラアカデミー】

就職するに辺り営業職として入社される方は多いと思います。
今回の記事では、営業初心者の方が、何となく営業とはこのようなモノなのか、と理解が出来る内容とします。

１）営業職の本質は「需要と供給」

営業職とは、一重に「需要と供給」の均衡点で商売をする仕事と言えます。
顧客の需要を言語化し、提案に落とし込む技術が、セールス職の本質と言えます。

２）営業職とは業務解決を行うコンサル職

営業職と聞くと「売れば良い」「気合」「根性」と体育会のような印象を受けがちですが、昨今のビジネス環境における営業職とは、「企画職」になります。クライアントに高い提案力を持って、業務課題の解決をする職業となります。主な業務課題の解決は「問題の解決」と「課題の解決」に分かれます。既に起きてしまっている「問題点の解決策」を提示する事、或いは、顧客が望む目標を叶える為に「課題の解決策」を提供する事、何れかに分かれます。

３）営業は気合根性ではなく再現性の世界

営業職で重要な事は「再現性」となります。昨今の営業は、一人の人間の才能で販売する時代ではなく、組織として、業務分担を行い、組織として再現度を高く保ち解決する事が一般的です。上記図のように、「顧客ターゲットリスト」を作成する所から、「コンサルティング」を行う、一連の流れを業務分解し、活動を行う事が営業職の本質と言えます。

４）営業の基本「ハンター＆ファーマー」

営業活動を行う上で、顧客開拓能力は必要不可欠だと言えます。覚えていて損が無い、営業手法としては、「ハンター＆ファーマー」という営業手法があります。これは1900年代初頭にアメリカのウォール街で生まれた営業手法と言われており、営業最古の手段と言われていますが、一重に言えば、
初回営業＝1発で受注を目指す＝ハンター型
追い営業＝複数回の接点で受注を目指す＝ファーマー型
と言った流れが営業の手法となります。
ファーマー型が生まれたことで、顧客管理という概念が生まれたことが画期的な手段だと、1900年代初頭は爆発的な流行となりました。
以下がファーマー型を駆使した営業フローの実例になります。

一般的なテレフォンアポイントでも、上記のように、「種まき」という概念を取り入れる事で、複数回の顧客営業を行う事が出来るようになります。

５）営業ファネル

営業職とは、クライアントの問題解決と課題解決を最先端で行う仕事であり、昨今の営業職は企画職としての業務内容を高く求められるようになっております。その上で、マーケティングフェーズからコンサルティングフェーズまで活動する事で、高い再現性を求める職業と言えます。

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