成約率を高めるためにフロントセミナーの後の個別相談でやるべきこととは？：マーケティング基礎講座

今日のテーマは「成約率を高めるためにフロントセミナーの後の個別相談でやるべきこと」についてです。

専門家の方は、まず最初に購入していただくフロントエンド商品となるセミナーを開催して、そこでご自身の商品を案内する、ということが多いと思います。

ここでご案内する商品はバックエンド商品、ご自身のメインの商品であることが多いので、比較的に高価格の商品になります。

ですから、セミナーだけで購入するかどうかの判断はしづらいことも多いので、フロントセミナーの後に個別で相談を受ける場をつくっている人は多いでしょう。

では、その個別相談の場で、何をすれば商品を購入していただけるのでしょうか？

今日も3択クイズ形式で考えていただこうと思います。

1. 次の商品に申し込んでもらうための契約書を結ぶ

2. お客さまが持っている問題や課題をどうしたら解決できるかの解決法を伝える

３.個別相談の場でお客さまの課題を解決してあげる

さて、この３つの中でどれでしょうか？

答えは、、、

2. お客さまが持っている問題や課題をどうしたら解決できるかの解決法を伝える

ですね。

「解決法」を伝える、ことが大切です。

契約書を結ぶ、というのはいきなりすぎますね笑

購入するかどうかを決めるための場が個別相談ですから、いきなり契約書を結びましょうってなったら、売り込みに感じられてしまいますね。

お客さまが「申し込みます」となれば、必要な場合は契約書を結んでもらえばいいと思いますが、いきなり契約書を結ぶ場ではないですね。

次に、個別相談の場でお客さまの悩みを解決してしまおう！としている方もいると思います。

もちろん、お客さまは解決すれば喜んではくれるでしょう。

でも、個別相談の場で解決までしてしまうと、まず間違いなく商品は購入していただけません。

これは経験上、間違いありません。

そもそも、個別相談の30分〜1時間の場だけで、お客さまの本質的な課題が簡単に解決することはないはずです。

表面的な解決法を伝えるだけになってしまいます。

個別相談を受ける方も、自分の課題を簡単に伝えただけで、「こうすれば解決できますよ！」と言われても、本当にそうだとは思いづらいでしょう。
腑に落ちないままになってしまいます。

そのような状況では、商品を購入してもらうのは難しいでしょう。

また、解決法を聞いたら「まずは自分で一回やってみよう」となるのが普通ですよね。

本当には解決しない表面的な解決法を、まずやってみよう、となっても、双方にとってメリットがないですね。

ですから、個別相談の場では、

どうような手法を使えば解決できるのか・どのような考え方をすれば解決できるのか、を伝えるようにし、

実際に解決する具体的な方法は個々によって違うので、その後の商品の中で行うようにする、

ということが大切です。

実際に解決していきたい人は商品に参加してください、ということをお伝えできれば良いと思います。

また、お客さまによって、それぞれ悩みは異なります。

ですから、

Aという悩みの人には〇〇の解決法が良い、
Bの悩みの人は××の解決法が良い、

というように、悩みと解決法をセットで考えておく、ということも大切です。

そうすると、最初に悩みをヒアリングすれば、個別相談のお客さまによって、最適な解決法をスムーズにお伝えできるようになります。

それができれば、成約率も上がるようになっていきます。

ということで、今回はフロントセミナーの後の個別相談でやるべきことは何か、というテーマでお伝えしました。