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【両想いビジネス帝王学®52】自費治療100％の歯科医院に学ぶ差別化の決め方

松山智弘｜両想いビジネス帝王学®

　今回は、マーケティングの勉強をすると必ず出てくる「差別化戦略（ポジショニング戦略）」について解説します。
　その前に注意点を１つお伝えします。

　差別化戦略を「他院に負けない強みを見つけること」と思っていませんか？
　差別化とは「違い」のことであり、強みではありません。
　強みだと勘違いすると、差別化を決める時に迷走しますので、注意してください。

　では、本題に入ります。

コーヒーを買う人の心理

　あなたは「コーヒーを売る経営者である」と仮定します。
　ですので、顧客は「コーヒーを買って飲みたい人」になります。

　では、顧客はどのようにコーヒーを選ぶのでしょうか？
　これは、顧客が置かれている現状に大きく左右します。

　例えば缶コーヒーを選ぶ人は、「なんでも良いから今すぐ飲みたい」と思っている人が多いです。
　車で高速道路を走っている時に急に眠くなってきた人が、サービスエリアの自販機で缶コーヒーを買う等のケースです。

　コンビニのコーヒーを選ぶ人は、「美味しいコーヒーを安く飲みたい」と思っている人です。
　味にある程度のこだわりがあるが、あまりお金をかけすぎたくない、その代わり多少の待つ時間はある。
　そんな人はコンビニを選びます。

　ドトールなら「コーヒーと一緒に食事を楽しみたい」と思っている人に選ばれやすいです。
　そのため出店場所も、「休憩場所」としてのニーズが大きいショッピングモール等ではなく、「軽食」のニーズが大きいオフィスビルの飲食フロアや駅構内が多いです。

　ニーズはみんな同じ「コーヒーを飲みたい」でも、状況によって選ぶコーヒーは変わります。

誰のどんなビフォーをどんなアフターにするか

　コーヒーの事例で見たように、商品サービスを通じて「誰のどんなビフォーをどんなアフターにするか」が明確になると、見込み客は「自分にとって相性の良い商品サービスはどれか」を選びやすくなります。

　例えば、以前私が支援していた歯科医院では、あえて保険診療を一切やらず、自費治療100％にしました。
　保険診療は国が決めた制度の仕組み上、1回あたりの治療時間が短くなり、患者は虫歯を1つ治すのにどうしても複数回通院することになります。

　虫歯が少ない人なら許容できますが、虫歯がたくさんある人だと、保険診療では虫歯を全て治すのに1年以上通院するケースも多いです。
　これが、患者にとっての歯科医院に対する不満になり、大きなストレスになります。

　また、過去のトラウマ等で歯医者に通うのが怖い人、治療中の音が苦手で歯医者にあまり通いたくない人も一定数います。
　そんな人は当然定期検診にも行かないので、歯の状態が悪いケースが多く、もし全て治そうと思えば長期間の通院が必要になりますが、歯医者が苦手な人が長期間通えるわけがありません。

　そこで、あえて自費治療100％にすることで、短期間・少回数で虫歯を一気に治療することが可能になります。
　また、麻酔を使うことで「寝ている間に治療」することもできますので、これなら歯医者が苦手な人、虫歯たくさんある人でもストレスなく通院できます。

　このように、「見込み客が置かれている現状」に着目し、「どんなビフォーをどんなアフターにするか」を考えることで、他院との違いを明確化できます。
　売上アップや両想いビジネスの実現に向けて大きな力になりますので、ぜひ時間を取って考えてみてください。

両想いビジネス診断

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◎社労士事務所(神奈川)：7つの主要都市でセミナーを開催し、合計200名以上を集客。
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【診断の流れ】

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著者プロフィール

両想いビジネス研究所 代表
マーケティング戦略コンサルタント
松山 智弘

1987年大阪市生まれ、日韓バイリンガル。
関西大学工学部システムマネジメント工学科を4年連続成績１位で首席卒業。

卒業後、3期連続増収増益の新興Webマーケティング会社へ入社。
ECサイト・営業支援会社・クリニックなど、100社以上のリスティング広告運用を担当し、試用期間中に社内年間MVPを受賞。

その後、美容外科・審美歯科を運営する企業へ転職。
同社ではWebマーケティング部の部長として従事し、当初1.3億円規模だった月商を、毎月3.5億円以上を安定的に達成し続けるレベルまでブラッシュアップさせる。

その後、29歳で独立。
2022年より両想いビジネス研究所の代表に就任。
10年以上、500件以上のコンサルティング実績を持つ。

GoogleおよびYahoo!の認定資格を持つ有資格者コンサルタント。
また、現在は茨木商工会議所の専門家相談員として、会員様のWeb集客支援も行っている。