営業成績不振の社員に対する「育成の順番は」？

その育成方法で大丈夫ですか？

営業パーソンの成績不振が続いている場合、つい「このような状況になっているのは『営業の基本』ができていない、基本が崩れたから伸び悩んでいる」と思われがちです。

そして、上司や育成担当者は、彼らを大成させるためには「個人の得意不得意に関係なく、まずは誰もが身に付けなくてはならない『営業の基本』をマスターしてから、得意なことを活かした自分流を磨いていけばいい」と考えているようです。

そこには次のような考え方があるのではないでしょうか。

「不可能だ」の砦の突破口を探す

しかし、成績不振が続いている営業パーソンに、業務の基本を教育してみても改善しづらいことが多いのです。なぜなら、飛び込み営業ができない、商談が下手、顧客管理が下手など、「あれもこれもやってみたけれど、結局私にはできない」といった「不可能だ」の砦に立てこもっている状態だからです。

そのため、まずは、その砦から本人を引っ張り出して「私にもできる」という自信と勇気を取り戻させることが必要です。例えば、「自分は口下手だから」と思い込んでいる人でも、実は小さい頃に人前で話したときに笑われて、それ以来人前でうまく話せなくなってしまった等の後天的な原因があるかもしれません。コミュニケーションを取り、なぜそう思い込んでいるのかの原因を理解し、どうすれば解決するのかなどを話し合い勇気づけるのです。

また、成績不振が続いていると、いつも「ダメだ」と言われ続け、表情に自信のなさが表れてしまっていることが多いようです。それが、お客様にも伝わってしまい信頼を得られなくなってしまうという悪循環に陥ります。

このような営業パーソンには、人に喜ばれ笑顔になってもらえる体験をさせて、本人に自信と誇りを感じてもらいましょう。まずは社内で、他の社員の代理やサポートをしたり、社内行事などの担当をしたりして、仲間から「ありがとう」「助かった」と声をかけてもらうような経験をすると良いでしょう。

小さな成功体験を積み重ねる

これらの勇気づけをしても、いきなり「さあ、売上結果を出そう」と要求してもできません。

次には、本人の強みを自覚させ、その強みを活かした目標設定をして、段階的に取り組みましょう。例えば、行動力は自信がある人には月の訪問件数を高めに設定して達成を褒めたり、情報収集理に長けた人には早期に結果が出そうなケースに取り組ませ、「情報活用能力のおかげで3回で決まったじゃないか」と自信をつけさせたりします。

本人も「できるかもしれない」の自信を取り戻し始めたら、職場の環境を変えて気分を一新し、リスタートさせます。気分一新の要素があればいいので、テリトリーやグループを変えてみたり、机のレイアウトや役割分担を変えたりするのもよいでしょう。

その上で、業務の基本をやり直すのです。